六個步驟讓你找到大客戶

來源：商業英才網  發布日期：2011-04-08  發布者：曉天  共閱1033次

    每一個專業銷售都希望能拿到大單，但他們之中很少有人知道要如何才能容易并且可持續性地找到大單。

　　大部分專業銷售反而是從營銷部分拿到潛在客戶名單的，那其中的大部分都毫無用處。有研究表明，在大部分這樣的名單里，只有一個潛在客戶有可能成為正式客戶，而剩下30個都毫無用處。

　　嗨，這也就不能理解為什么那么多專業銷售都討厭陌拜了。

　　這篇文章將會向你講解要如何拿到一份潛在客戶名單，并且把它們以一種你自己習慣的方式進行排序，以便你從中分辨出在你銷售習慣下，哪些潛在客戶可以成為重要的大客戶。

　　同時，這篇文章還將告訴你，要如何在不浪費大量金錢用于購買復雜的客戶甄別軟件的前提下，得到這些大客戶。

　　注意：這篇文章是根據與 Wilson Learning的全球解決方案集團總裁Tom Roth聊天總結而成?？蛻粼u分法則是我自己的創新。

　　第一步：停止無目的的陌拜

　　人們普遍認為努力就找到新客戶就意味著新的機會能夠源源不斷地涌進來，這是一個誤區。營銷部門會給銷售部門提供長長的潛在客戶名單，然后銷售代表們會去和他們接觸，希望可以得到開展新業務的機會。

　　但是，這樣的成功率十分渺茫，因為無論是營銷部門，還是銷售部門，都沒有做必要的調查研究，以確定在這個名單上的客戶是不是真的可能會購買。

　　用這樣的方法來尋找新客戶，不僅僅無助于找到開展新業務的機會，同時還會嚴重打擊銷售的士氣。如果一個銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個銷售將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質疑他們提供的服務是否符合標準。

　　一次又一次的失敗帶來情感上的打擊，這就可以解釋為什么絕大部分銷售就是不愿意去尋找新客戶了。

　　因此，你第一步要做的就是關掉水龍頭。放棄聯系那些不可能成為大客戶的客戶。相反，你需要做的是花些時間讀完這篇文章，然后按文章里說的方法去試試。

　　千萬別把時間浪費在陌拜無用的潛在客戶上。

　　這是一種更好的辦法……下面，我們就來說說要怎么做……

　　第二步：定義一個合格的客戶

　　如果你還不知道什么樣的客戶可以被稱為大客戶，你就來參加這個討論，這未免顯得有點太傻了吧。你越努力地學習如何定義一個大客戶，那么當你遇到他們的時候，你也會更容易把他們從其他客戶里區分出來。所以，讓我們從最基本的開始。

　　銷售客戶有三個等級，每高一級，就意味著選擇標準又高了一些。處在最底層的是無差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，他們正是我們在第一步里推薦你們忽略的那一部分。

　　在這些無差別客戶里，會有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。

　　在這些合格的客戶里，有一些將會成為大客戶——從個人上來說，你最容易接近這一類客戶。

　　因此，要找到大客戶，首先你必須知道怎樣才能稱為一個大客戶。請看下文：

　　1. 定義你的目標行業。任何一種產品天生都有市場，總會有一些行業需要用到這些產品。你必須在一大堆目標行業里精挑細選，找到那些愿意為你的產品或者服務花錢的行業。最后你很可能會找到一兩家。如果你找到的數量多于這個數，那就繼續篩選，直到數量降到三家以下。

　　2. 定義你的目標職位。任何產品都一定會有市場，那么在這個市場里，就一定會有一個能夠做出最終決定的人。仔細挑選你的目標職位，找到那些有能力決定是否購買（或者在很大程度上能夠影響購買）你產品或者服務的人。結果應該是你最后找到了一到三個職位。如果你找到的數量多于這個數，那就繼續篩選，直到數量降到四位以下。

　　3. 定義你的目標位置。在很多情況下，你可能已經被分配負責某一個區域。然而，在這塊區域里，可能某些部分比起其它部分，會有更多把產品推銷出去的機會。例如，如果你的某一位競爭對手在某個地區范圍之內有一個龐大的組織機構，那么你在這塊區域里的機會則會相對較少，因為對方可能已經占據了有利地位。

　　4. 定義你的“觸發”事件。觸發事件指的是某些能夠讓消費者決定從你這里購買產品的決定性事件。例如，如果你賣的是管理咨詢，那么你的觸發事件就可能是客戶宣布打算改變原有的管理格局。同樣，如果你出售的是供應鏈軟件，那么你的觸發事件就可能是某個兼并通告。

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