贏在高處的智慧

來源：中國草坪網  發布日期：2011-04-09  發布者：曉天  共閱1237次

    在每一個領域，總有智慧者能夠洞察本質所在，能夠把握趨勢所向，從而創造出令同行詫目的成就，用不競爭取得同行者無法攀越的優勢高峰。這是一種贏在高處的智慧，是一種跳出射程之外的策略。

　　一、立頓賣茶經

　　據媒體報道，中國有茶廠七萬家，注冊品牌一千多個，但是總銷售額卻比不過一家英國立頓。而立頓為茶葉貿易起家，自身不種植茶樹。差距如此，原因何在？

　　觀念意識，市場機制，歷史因素……原因種種，這里只談及產品和目標客戶，品牌屬性三點。

　　作為B2C模式的生意，做大的方式就是上規模。做大規模的前提是實現產品標準 >標準化。中國茶企業是怎么做的呢？賣茶葉。茶葉質量高下，因地因時而有差異，甚至同一地域同一季節的茶葉因天氣等原因也會不一樣。質量不穩定的產品屬于農業化產品，質量穩定的產品屬于工業化產品。立頓是如何跳過這一障礙的？力頓不賣茶葉賣茶包，將茶葉進行深加工，從而實現了質量穩定、規格統一的工業化產品。

　　市場選擇方面。中國茶企迷戀自以為是的所謂茶文化，說喝茶是品茗，出場的都是中老年消費者。最典型的消費場景是擺茶具，老人家圍座。立頓一個外來戶在茶葉大國攻城掠地，班門弄斧的高招卻是挾自身產品優勢，主攻年青人群體。所以他賣溫暖、賣活力、賣樂趣。中國茶企圍著中老年人你爭我搶，立頓獨占青年人市場。值得注意的是，年青人會變老，老年人不會變年輕。

　　除了上面所述，立頓成功還有另外一個關鍵點，而這個點也是傳統產品做大必不可少支柱因素——時尚。時尚即消費者對商品的消費感覺，對商品的價值認知，可感知而不可明說。選擇立頓是時尚，選擇中國茶葉是傳統。無論情愿不情愿，我們潛意識內是不是有這樣的共識？為了說明時尚屬性在品牌成功中的重要性，我們換一個產品例證。

　　二、王老吉成功秘訣

　　我個人認為罐裝王老吉從涼茶市場崛起的兩大獨特利器，一是“怕上火，喝王老吉”這一廣告語的消費暗示作用；再一個就是在營銷From www.3722.cn傳播中注入的時尚元素。倚老賣老并非到處都吃香，除非真個把自己當成中藥。王老吉避開產品包裝陳舊劣勢，在宣傳上借鑒吸收了兩樂的常用傳播手法，從而為自身晉升為時尚消費品奠定基礎。

　　王老吉的主力消費人群是誰？青年人群體。和其正涼茶跟進后說什么——補元氣，大瓶更盡興。順牌涼茶說什么——氣順、心順、身體順。不知是心虛還是別的原因，眾多跟進涼茶品牌都跑到中老年人市場，和眾多競爭者血拼紅海。所以，眾多涼茶品牌在中老年人市場爭得你死我活，王老吉在青年人市場獨占鰲頭。

　　這是一個廢品都有人出錢收購的年代，市場上仍有眾多企業頭疼產品沒人要。

　　為什么不換換思路？

　　三、利樂成功法

　　作為設備供應商 >供應商，一般的做法是賣貨出手即可。來自瑞典的利樂則不單賣出設備給客戶，還幫助客戶成功實現贏利。賣出設備，幫客戶融資，再輔導客戶做市場，利樂把客戶扶上馬，然后再送一程。蒙牛超常發展的過程中就有這家公司的背后支持。有興趣的朋友可以自己搜集研究下這方面的資料。

　　這顯然不是常規的做法，所以他們的市場成就也是非常規。毛主席有句詩，風物長宜放眼量。眼光看多遠，能走的路就有多遠。是一次性掏盡客戶的錢，還是源源不斷從客戶口袋中掏錢，這是值得企業考量的贏利模式。

　　成功永遠屬于少數派。他們和你想的不一樣。

　　四、蘋果屢創傳奇

　　總是讓人充滿期待，總能給顧客帶來驚喜，這就是蘋果。為什么蘋果在業界獨樹一幟，為什么蘋果的電子產品獨具魔力？因為企業有自己的哲學，知道自己為什么人服務，自己要提供什么樣的產品。因為敢吃蘋果，夏娃和亞當創造了人類。敢于超越常規，這才有了與眾不同的蘋果。蘋果賣的不是電子產品，而是有靈魂的藝術品。

　　自然界的現實法則之一就是不一樣，每一片樹葉都不一樣。當你的產品，你的市場，你的商業模式與大多數不一樣時，你也就跳出了大多數的競爭包圍圈。

　　贏家看到的和大家不一樣。

　　五、李小龍截拳道

　　英年早逝的李小龍不僅創造了一個英文單詞KUNFU，還創造了新流派截拳道。李小龍早期的幾部電影，卻讓后面幾十年內的武打明星黯然失色。成龍雖然夢想成為李小龍，但一路打拼下來，還只能扮演一個喜劇性角色。李連杰、甄子丹、包括再后來的吳京都只能從側面進行突破，武功修為上無法超越李小龍。根本差異何在？思維方式，文化根基。李小龍大學學的是哲學，他把武術從術提升到道的理論高度，又把道落實到術的操作層面。

　　同樣的案例在武俠小說領域也是如此。金庸只寫了“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”十四本武俠小說，就能成為新武俠小說集大成者，因為他的另一個身份是政論家。

　　認識論決定方法論。藍海是海，紅海也是海。有人看見風浪，有人看到寶藏。你看到什么，你將如何做？

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：[emailLee_Tom@Live.Cn][/email]



在每一個領域，總有智慧者能夠洞察本質所在，能夠把握趨勢所向，從而創造出令同行詫目的成就，用不競爭取得同行者無法攀越的優勢高峰。這是一種贏在高處的智慧，是一種跳出射程之外的策略。

　　一、立頓賣茶經

　　據媒體報道，中國有茶廠七萬家，注冊品牌一千多個，但是總銷售額卻比不過一家英國立頓。而立頓為茶葉貿易起家，自身不種植茶樹。差距如此，原因何在？

　　觀念意識，市場機制，歷史因素……原因種種，這里只談及產品和目標客戶，品牌屬性三點。

　　作為B2C模式的生意，做大的方式就是上規模。做大規模的前提是實現產品標準 >標準化。中國茶企業是怎么做的呢？賣茶葉。茶葉質量高下，因地因時而有差異，甚至同一地域同一季節的茶葉因天氣等原因也會不一樣。質量不穩定的產品屬于農業化產品，質量穩定的產品屬于工業化產品。立頓是如何跳過這一障礙的？力頓不賣茶葉賣茶包，將茶葉進行深加工，從而實現了質量穩定、規格統一的工業化產品。

　　市場選擇方面。中國茶企迷戀自以為是的所謂茶文化，說喝茶是品茗，出場的都是中老年消費者。最典型的消費場景是擺茶具，老人家圍座。立頓一個外來戶在茶葉大國攻城掠地，班門弄斧的高招卻是挾自身產品優勢，主攻年青人群體。所以他賣溫暖、賣活力、賣樂趣。中國茶企圍著中老年人你爭我搶，立頓獨占青年人市場。值得注意的是，年青人會變老，老年人不會變年輕。

　　除了上面所述，立頓成功還有另外一個關鍵點，而這個點也是傳統產品做大必不可少支柱因素——時尚。時尚即消費者對商品的消費感覺，對商品的價值認知，可感知而不可明說。選擇立頓是時尚，選擇中國茶葉是傳統。無論情愿不情愿，我們潛意識內是不是有這樣的共識？為了說明時尚屬性在品牌成功中的重要性，我們換一個產品例證。

　　二、王老吉成功秘訣

　　我個人認為罐裝王老吉從涼茶市場崛起的兩大獨特利器，一是“怕上火，喝王老吉”這一廣告語的消費暗示作用；再一個就是在營銷From www.3722.cn傳播中注入的時尚元素。倚老賣老并非到處都吃香，除非真個把自己當成中藥。王老吉避開產品包裝陳舊劣勢，在宣傳上借鑒吸收了兩樂的常用傳播手法，從而為自身晉升為時尚消費品奠定基礎。

　　王老吉的主力消費人群是誰？青年人群體。和其正涼茶跟進后說什么——補元氣，大瓶更盡興。順牌涼茶說什么——氣順、心順、身體順。不知是心虛還是別的原因，眾多跟進涼茶品牌都跑到中老年人市場，和眾多競爭者血拼紅海。所以，眾多涼茶品牌在中老年人市場爭得你死我活，王老吉在青年人市場獨占鰲頭。

　　這是一個廢品都有人出錢收購的年代，市場上仍有眾多企業頭疼產品沒人要。

　　為什么不換換思路？

　　三、利樂成功法

　　作為設備供應商 >供應商，一般的做法是賣貨出手即可。來自瑞典的利樂則不單賣出設備給客戶，還幫助客戶成功實現贏利。賣出設備，幫客戶融資，再輔導客戶做市場，利樂把客戶扶上馬，然后再送一程。蒙牛超常發展的過程中就有這家公司的背后支持。有興趣的朋友可以自己搜集研究下這方面的資料。

　　這顯然不是常規的做法，所以他們的市場成就也是非常規。毛主席有句詩，風物長宜放眼量。眼光看多遠，能走的路就有多遠。是一次性掏盡客戶的錢，還是源源不斷從客戶口袋中掏錢，這是值得企業考量的贏利模式。

　　成功永遠屬于少數派。他們和你想的不一樣。

　　四、蘋果屢創傳奇

　　總是讓人充滿期待，總能給顧客帶來驚喜，這就是蘋果。為什么蘋果在業界獨樹一幟，為什么蘋果的電子產品獨具魔力？因為企業有自己的哲學，知道自己為什么人服務，自己要提供什么樣的產品。因為敢吃蘋果，夏娃和亞當創造了人類。敢于超越常規，這才有了與眾不同的蘋果。蘋果賣的不是電子產品，而是有靈魂的藝術品。

　　自然界的現實法則之一就是不一樣，每一片樹葉都不一樣。當你的產品，你的市場，你的商業模式與大多數不一樣時，你也就跳出了大多數的競爭包圍圈。

　　贏家看到的和大家不一樣。

　　五、李小龍截拳道

　　英年早逝的李小龍不僅創造了一個英文單詞KUNFU，還創造了新流派截拳道。李小龍早期的幾部電影，卻讓后面幾十年內的武打明星黯然失色。成龍雖然夢想成為李小龍，但一路打拼下來，還只能扮演一個喜劇性角色。李連杰、甄子丹、包括再后來的吳京都只能從側面進行突破，武功修為上無法超越李小龍。根本差異何在？思維方式，文化根基。李小龍大學學的是哲學，他把武術從術提升到道的理論高度，又把道落實到術的操作層面。

　　同樣的案例在武俠小說領域也是如此。金庸只寫了“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”十四本武俠小說，就能成為新武俠小說集大成者，因為他的另一個身份是政論家。

　　認識論決定方法論。藍海是海，紅海也是海。有人看見風浪，有人看到寶藏。你看到什么，你將如何做？

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