絕招把有潛在客戶變成自己客戶

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-04-11  發布者：曉天  共閱1054次

第一，把沒有意識到的需求變成現實需求。在很多情況下，潛在客戶沒有意識到自身存在需求，并且被一種強烈的傳統觀念與行為習慣束縛著，并且很難打破這種桎梏。有一個很經典的推銷故事：兩家鞋業制造公司分別派出了一個業務員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就發現當地人全都赤足，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。當晚，杰克遜向國內總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去?！卑寰蚕驀鴥裙究偛颗牧艘环怆妶螅骸疤昧?！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”板井通過自己努力，讓島上所有的人都意識到了穿鞋的好處。兩年后，這里的人都穿上了鞋子……

第二，把潛在客戶現實不存在的需求轉化成需求。如果按照預先設計的產品（或服務）功能，潛在客戶可能沒有任何用途，自然也就不會購買。但是，通過發現產品（或服務）的新功能以及新的使用情境，就可能把原來本不存在的需求變成現實了。

我們還是來看一個經典的推銷故事，即如何把梳子賣給和尚。有三個人，分別采取了三種不通的銷售路徑：第一個人拿著梳子到幾家寺院簡單推銷，一整天也沒賣了。在下山時，他看見到一個小和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬又癢的頭皮。他見狀忙送上一把梳子，小和尚用后很高興，當即買下一把。第二個人去了一座較大的廟賣了10把。他看見這座廟山高風大，前來燒香叩頭者的頭發被風吹得亂七八糟。于是，他靈機一動找到方丈說，“你看進香朝拜者蓬頭散發，這是對佛的不敬。寺院應該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭?！狈秸梢宦?，覺得很有道理，于是為10個廟門的香案買了10把梳子。第三個人最有心計，他找到一座遐邇聞名香火旺盛的寶剎對方丈說：“這么多心誠的朝拜者，又購票又買香還買紀念品，是寺院的財神。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說，方丈的書法超群，可以在梳子上題寫‘積善梳’三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下?！狈秸陕牶蟠笙?，當即買梳1000把，并同賣梳者一起舉行了向香客贈梳儀式。并且，寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著香客紛至沓來，寶剎香火越來越旺。對此，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續簽了合同，讓他源源不斷地提供梳子。

第三，把那些缺乏接觸點的潛在客戶“變現”。銷售的關鍵是建立產品（或服務）與潛在客戶的聯系，把看似不存在的需求變成現實需求?？墒?，如果缺乏有效的接觸點，根本就沒有機會接觸到潛在客戶，這又該怎么辦呢？布魯斯學會創建于1927年，以培養世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，設計一道最能體現推銷員實驗的實習題，讓學員去完成。在克林頓當政期間，他們出了這么一道題目：請把一條三角褲推銷給現任總統。八年期間，有無數學員為此絞盡腦子，可是，最后都無功而返?？肆诸D卸任后，布魯斯金學會把題目換成：請把一把斧子推銷給小布什總統。鑒于前八年的失敗和教訓，許多學員知難而退。個別學員甚至認為，這道畢業實習題會和克林頓當政期間一樣毫無結果，因為現在的總統什么也不缺，再說即使缺少，也用不著他們親自購買。再退一步說，即使他們親自購買，也不一定正趕上推銷的時候。然而，喬治赫伯特卻做到了，并且沒有花多少工夫。那么，喬治赫伯特是怎樣來實現銷售的呢？他認為，把一把斧子推銷給小布什總統是完全有可能的。因為布什總統在得克薩斯洲有一農場，那里長著許多樹。于是，他給小布什寫了一封信，在信中說：“有一次，我有幸參觀您的農場，發現那里長著許多樹，有些已經死掉，木質已經變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假如您有興趣，請按這封信所留的信箱，給予回復……”結果是美好的，最后小布什就給他匯來了15美元。

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