銷售成功從客戶拒絕開始!

來源：管理人網  發布日期：2011-04-12  發布者：曉天  共閱1182次

一位65歲的美國老人，發現自己有一份無形的資產——炸雞秘方，于是開始四處兜售。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人沒有沮喪，沒有止步，經過1009次被拒絕之后，在第1010次，終于有人采納了他的建議，從而也有了如今遍布世界各地的、快餐一肯德基。

　　1009次拒絕，你能承受嗎?

　　一般人都不能，但我要說——銷售成功是從被拒絕開始的。

　　周所周知，銷售是一個要不斷面對“拒絕”的事業，不僅要面對市場的“拒絕”，面對客戶的“拒絕”，而且還要面對自己的“拒絕”。一個成功的銷售人必須要在這種種的“拒絕”當中，去戰勝自己并且成就自己，這是銷售人成功的必經之路。

　　銷售人一定要敢于面對“拒絕”，并且去嘗試讓自己與“拒絕”共舞。對一個優秀的銷售員來說，他要做的應該是不斷地自我激勵，不斷地對自己說：“我行!我行!我可以!”他應該積極努力地去爭取所有能夠讓自己遠離“拒絕”的機會，讓不斷累積的經驗成為戰勝“拒絕”的武器，從而成就自己未來輝煌的銷售歷程!

　　日本最有名的銷售員原一平曾說過一句名言：“我不喜歡拒絕?？梢哉f，我對拒絕恨之入骨，不過，我的成功離不開拒絕?！痹趯嶋H的銷售過程中，個人的銷售能力并非天生，是要經過不斷失敗、反思、嘗試的反復過程才能形成符合自己的銷售風格和經驗，并最終取得銷售成功。

　　銷售員是一個極易產生自我拒絕的工作。許多銷售員都存在著不同程度的自我拒絕。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。一些銷售員在走到客戶的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到客戶冷遇。常言道“差之絲毫，失之千里”。

　　營銷專家譚小芳老師表示，銷售員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自我拒絕構成了銷售成功的最大障礙。自我拒絕使銷售員逃避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。松下幸之助說：“自我拒絕是銷售員的大敵，是阻礙成功的絆腳石?！比魏武N售員如果有自我拒絕的傾向，在銷售行業他是不會有成功希望的。

　　銷售員使用最多的一個借口就是：我沒有經驗。的確如此，缺少經驗讓許多人退縮了。但我們也都清楚一個令人煩惱的事實：要獲得經驗，你就需要一份工作;而獲得一份工作，你又需要經驗，這形成了一種惡性循環。說有經驗就能做好銷售，這是有可能的。經驗越多，銷售成功的可能性也越高，但經驗是積累起來的。任何人從事銷售工作都是從沒有經驗開始的，所以，沒有經驗不應該成為我們拒絕銷售的理由，沒有經驗反而應該成為我們積極銷售的動力。下面，譚老師與您分享一下美國Tibco公司的開創者張若玫博士，關于她拿到第一份訂單的回憶吧：

　　在創業的過程中，我經受的考驗很多，很多人覺得做一件事情越有經驗越好，但我認為，一件事從來沒有做過，其實是一種優勢。假如從來沒有做過這件事情，你通常會從一個很客觀的角度去考慮，會看到一些別人看不到的盲點。你沒有“這個不能做、那個不能做”的顧慮，沒有那么多老生常談，沒有畏懼和束縛，很多事情反而可以做成。

　　下面，我們再看一個案例：

　　在美國，有一位窮困潦倒的年輕人，即使在身上全部的錢加起來也不夠買一件像樣的西服的時候，仍全心全意地堅持著自己心中的夢想，他想做演員，拍電影，當明星。

　　當時，好萊塢共有5家電影公司，他逐一數過，并且不止一遍。后來，他又根據自己認真規劃的路線與排列好的名單順序，帶著自己寫好的量身訂做的劇本前去拜訪。但第一遍下來，所有的5家電影公司沒有一家愿意聘用他。

　　面對百分之百的拒絕，這位年輕人沒有灰心，從最后一家被拒絕的電影公司出來之后，他又從第一家開始，繼續他的第二輪拜訪與自我推薦。

　　在第二輪的拜訪中，拒絕他的仍是5家。

　　第三輪的拜訪結果仍與第二輪的相同。這位年輕人咬牙開始他的第四輪拜訪，當拜訪完第349家后，第35家電影公司的老板破天荒地答應愿意讓他留下自己寫的劇本先看一看。

　　幾天后，年輕人獲得同意，請他前去詳細商談。

　　就在這次商談中，這家公司決定投資開拍這部電影，并請這位年輕人擔任自己所寫劇本中的男主角。

　　這部電影名叫《洛奇》。

　　這位年輕人的名字叫席維斯•史泰龍?，F在翻開電影史，這部叫《洛奇》的電影與這個日后紅遍全世界的巨星皆榜上有名。

　　席維斯•史泰龍被拒絕在門外，185次跌倒，如果心中沒有那始終如一的信念，沒有堅守那一份執著，讓自己和自己的劇本揚名世界是不可能的。但有的學員說了，譚老師，我將所有的辦法都使盡了——如果客戶還是拒絕，我該怎么辦?

　　美國電影《教父》有句經典臺詞：我將給他一個無法拒絕的理由。憑借這句話，教父科萊昂擺平了所有希望擺平的人。項目性銷售其實也一樣，磨破嘴皮說上一萬條理由勸說客戶，不如給他找一條無法拒絕的理由。千法萬法，不如無法。讓客戶最終選擇你，不是因為你有多么好，而是因為無法拒絕你。

　　最后，譚老師希望每個銷售人員都可以：認識銷售中的“客戶拒絕”;化解銷售中的“客戶拒絕”;反“拒絕”為“成交”;認識銷售的“自我拒絕”;突破銷售中的“自我拒絕”!

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