銷售員“四幫”搞定經銷商

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-04-14  發布者：曉天  共閱1342次

有經驗的家具銷售經理都知道，有穩定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比，兩者的業績差距很大。原因之一，前者經過長期接觸，與經銷商已建立了穩定的關系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷新產品比向新買主爭取訂單要容易得多。

總的來說，銷售員為經銷商提供的服務主要有兩個：一是保持現有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手的入侵；二是不斷創造條件，利用一切可能的手段，發展和擴大原有的生意。

要很好地完成這兩個任務，銷售員需要做好以下工作。

幫經銷商銷售產品

銷售員經常和經銷商接觸，多少會了解經銷商的銷售方法。只要有心，學到經銷商的一兩個銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學到的這些絕招進行充分運用，傳授給其他的經銷商。經驗證明，家具銷售員的銷售建議和幫助，不僅有利經銷商銷售，也有利于鞏固彼此的關系。

幾年前，筆者曾為某家具企業做銷售工作。其中一位經銷商的銷售量總是不能令人滿意。筆者發現，該經銷商不會擺放家具產品，他的銷售點像倉庫一樣，總是擠滿了家具。顧客感覺很不舒服，自然不愿久留。其實，當時筆者對家具擺放也只懂略知一二，不算精通，但想起自己的另一個經銷商對家具擺放很有經驗，特地跑去學習和討教，然后把學到的東西傳給該經銷商，并和他一起重新整理銷售點……慢慢地，該經銷商的銷售量有了明顯的提升。該經銷商很開心，專門請筆者吃飯。席間，筆者和他越談越投機。根據該經銷商的情況和筆者公司的產品情況，建議他做筆者公司產品的專賣店……于是，筆者的業績一下子領先于其他銷售員，而專賣店也為該經銷商帶來了豐厚的利潤。大家可謂雙贏。

幫經銷商培訓導購員

家具經銷商最頭疼的是手下缺乏真正優秀的導購員，因此，經銷商很少主動推進或是說沒辦法大力推進某一家具產品的銷售。如果家具廠商希望經銷商大力銷售自己的產品，特別是新產品，就要幫助他們培訓導購員。原因分析：

一、目前的現狀是，家具經銷商大多沒有培訓員工的意識，也很少有時間傳授銷售技巧。對培訓導購員的態度基本是：說起來重要，做起來次要，忙起來不要。

二、不管是誰，都不想在別人面前顯得無知，導購員也一樣，因此，銷售時他們自然會傾向那些他們比較了解的產品。了解這點后，銷售員應該采取措施，為導購員提供必要的培訓，不僅要讓他們了解自家的產品，還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識。

三、中國人都很講交情，廠家銷售員如果能和導購員交朋友，培養感情，那導購員在推銷產品時，傾向于自家產品是很正常的事情。筆者建議，廠商的銷售員要創造機會，和經銷商的手下接觸，除了在業務上給他們必要的培訓外，還要在感情上進行投入。

幫經銷商監督廠家發貨

生意成交后，家具經銷商一般都希望貨物能按時送到。但訂單在傳遞過程中，或產品在生產環節難免會出現問題，從而延遲發貨。對經銷商來說，貨物不能按時送達是個要命的問題，特別是辦公家具，經銷商很多是跟大企業或政府機構合作的，如果不按時交貨，不僅違約，還有可能失去大客戶。

所以，銷售員在跟經銷商簽訂合同時，要格外注意這一點。要根據自家公司的特點，簽訂送貨時間。如合同需要的產品數量太大，而公司的設備最近老出故障，或人力不足，估計不可能短時間完成的，要及時跟經銷商溝通，把交貨時間延后幾天；合同簽訂后，還要加強跟公司的調度、生產等聯系，跟蹤訂單的完成情況，如果有可能，要加快合同的執行速度，為經銷商贏取時間。

幫經銷商處理差錯

密切注意經銷商的需要，不要等經銷商怨氣沖天再去為他們服務。干什么事都有可能出差錯，做家具銷售也是一樣，比如發錯貨、開錯發票或產品顏色有誤差……不管出現什么問題，也不管問題出在誰身上，經銷商每一個要找的人，永遠都是廠商的銷售員。

筆者有一經銷商把一套三合板家具賣給一用戶，兩周后，那個顧客跑到店里索賠，說經銷商欺騙他，把三合板家具說成實木家具。經銷商解釋說，三合板家具屬于實木家具的范疇，沒有欺騙他。但客戶卻堅持說，如果當時知道是三合板就不會買了，堅持要退貨，而且還要索賠。當時，筆者正好到經銷商那里，了解到此君是市里某報社的記者，得罪不起。于是，筆者機靈一動，請經銷商給此君道歉，并表示請廠家來處理此事，先把他的怒氣消消再說。

然后，筆者通知廠家，給該經銷商發一份傳真，批評經銷商在銷售過程中沒有向客戶說清產品情況，給客戶造成了不便，也給廠家造成了負面影響，表示要罰該經銷商的款，同時向客戶賠償因其前來投訴產生的500元誤工費、交通費等。當經銷商把傳真給客戶看時，客戶反而覺得不好意思了。因為幫助經銷商處理得及時、妥當，客戶很滿意。后來，客戶還在報上發表了大約500字的新聞稿表示感謝。此新聞稿為經銷商帶來了一連串的生意，筆者的業績也因此有了較大的增長。

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