做好銷售的“七步棋”

來源：中國總裁培訓網  發布日期：2011-04-14  發布者：曉天  共閱1364次

銷售需要經歷一個過程，一個與客戶打交道的過程。銷售假如如下棋，下棋就需要經歷一個過程，總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走，銷售要一步一步地推。為了把產品推銷出去，在一般情況下要走好“七步棋”。

第一步：讓客戶知道

要讓客戶知道你們企業的產品，這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標、路線和步驟，有計劃、有重點、有節奏地就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業的產品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

第二步：讓客戶明白

知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產品。什么是“明白”？人家把你們企業的產品性能、質量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間內把應該說的話簡明扼要地說清楚，這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要銷售的產品，因為他對這種產品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

第三步：讓客戶信任

客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定，因為他還不了解你和你的企業，或者說還不能信任你推銷的產品。越是推銷復雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。

第四步：讓客戶動心

客戶知道、明白并信任了你的產品就會購買嗎？那可不一定?？蛻舻男睦硎菑碗s的。他們可能還在琢磨你推銷產品的究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的推銷員善于察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說推銷人員經常跟客戶打交道，其實是經常跟客戶的心理打交道。

第五步：讓客戶選擇

客戶動心之后還不一定購買你推銷的產品。凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步決定購買你的產品之后還會思考這樣的問題，即其他廠家的產品會不會比你們的產品質量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發現了客戶關心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

第六步：讓客戶放心

讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務措施來實現?？蛻敉ㄟ^感性認識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產品，剩下的問題就是擔心產品質量。這時候，推銷員要善于根據企業有關規定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變為放心。宣傳解釋售后服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說，客戶知道的質量保障措施越多越放心。

第七步：讓客戶決定

即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反復，當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動搖。

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