營銷中的哲學

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-04-15  發布者：曉天  共閱976次

營銷說復雜也復雜，說簡單也簡單。復雜者，窮盡古今中外各種理論，輔以海陸空媒體宣傳轟炸者有之；簡單者，以一句“賈君鵬，你媽媽喊你回家吃飯”迅速躥紅，繼而風靡大江南北者亦有之。個中的妙意折射出了營銷的變幻，亦正如我們的生活。

但復雜也好，簡單也罷，對于營銷人而言，一切營銷行為始終應恪守誠實守信這一亙古不變的原則。

前幾日，筆者在一小街市閑逛想買幾雙純棉薄襪，經幾個小攤販，不是稱自己賣的襪子質地如何上乘，耐穿，就是稱自己賣的襪子如何舒適、爽腳。但當筆者提出想買一雙純棉襪卻又擔心純棉襪容易被磨破時，幾個賣家無不聲稱自己的襪子絕不會出現這樣的問題，口氣之堅決、口徑之一致讓人驚詫。

后來，筆者經過一中年男子的小攤也向其提出同樣的問題時，男子非常誠懇地回答說：“就我個人的體會，凡是這樣薄些的純棉襪子的確是比較容易磨破，不瞞您說我穿過幾雙就在大拇指處很容易磨破”，我當時心里距離頓感拉近，因為我遇到的正是這樣的問題?！暗f實話，在炎熱的天氣里，穿這樣純棉襪子透氣吸汗，所以是最舒服的”，他見我表示同意最后又補充道：“遇到這樣的問題，我的解決辦法是多條備幾雙同樣顏色的襪子，萬一有磨破的話，可以搭配著穿，提高襪子的使用率，避免浪費”。至此，我不得不為這位中年男子所折服。毋庸置疑，我挑選了他的襪子，而且挑選了三雙同樣顏色的！

從營銷的角度思考，我之所以選擇最后一家首先因為他正面肯定了客戶的體驗，并用自己實際的貼身感受來驗證，迅速拉近了與客戶的心理距離；其次，在肯定用戶體驗的同時即承認自身產品缺點的同時從側面突出自身產品的優點，即“透氣、爽腳”，使客戶覺得真實而產生進一步的信賴；最后，他給出客戶解決方案，即備用幾雙同樣顏色的襪子以防有破損，不僅提高產品的使用效率，同時也無形增加了自身產品的銷售利潤?？?

以說，這整個過程堪稱完美，但這一切均基于一點，即：誠信。試想如果中年男子也如同其它商家一樣，否定客戶所言，堅稱自己的襪子不會有質量問題，那么最后肯定也不會賣出三雙襪子給筆者。

至此，筆者不免想起實際生活中商品房的營銷情形。不管是新開發樓盤開發商還是代理二手樓盤的中介，廣告故意夸大，描述與現實不符等等的營銷行為屢屢在我們現實中發生。如：某新開發樓盤廣告“距離地鐵僅三分鐘路程”，實際中可能三十分鐘路程；“大型親水社區”實際當中僅一小股水流，且往往在樓盤售盡后也隨機消失，甚或有的毗鄰一臭水溝也拿來做文章；“比鄰商務CBD中心區”實際當中不知是城市的20XX年的遠景規劃變成了近景規劃。如此的廣告營銷手法我們屢見不鮮，人們已見怪不怪，甚或已當成一種笑料。

而一些中介代理機構也同樣如此，如電話約請客戶看房時告知房屋為精裝修，看后方知為十幾年前的精裝修；之前電話告知為一梯兩戶南北通透，實際當中一梯N戶，而通透也只是一種奢望；另外賺取差價、吃回扣，隨意耽誤客戶時間等等使客戶體驗不斷降低，因此在之后唯恐躲中介不及。個中原因也許只有其自己知道，那就是對客戶營銷行為的不誠信所致。

襪子雖小，但商家誠信待客的營銷理念讓人放心、舒心，房子雖價值千金，但不誠信的營銷行為和手法反倒讓人感到商家的無良、卑微。個中的營銷哲學值得我們認真思考。

打印本文   返回頂部   關閉該頁