人脈管理：關鍵在于互動

來源：慧聰網  發布日期：2011-04-16  發布者：曉天  共閱1400次

在望遠鏡發明之后，英國天文學家赫謝爾用它來分析天上的星體，使得原本看起來十分安靜的天體都有了“在不斷運動”的科學證據，使得“地球是靜止的”這一概念，一下子就被無情地打破了。

我們知道，地面以每秒半公里的速度在移動著，按時速來計算，是每小時一千八百公里，比高速公路上時速九十公里的汽車快二十倍?？雌饋盱o止不動的地面，都動得這么快速，其他事物可想而知。

人與人間的關系，也在變動。兩個人相處，不是愈來愈互相信任，便是愈來愈彼此猜疑。要想保持友誼，必須適當地互動。一旦靜止，彼此就疏遠了。企業培訓講師譚小芳表示，人脈管理也是如此，關鍵在于互動。

我們再來看一個有趣的實驗——分別將樂觀、人緣好的人和悲觀、孤零零的人放在兩個實驗室里，然后用棉球講流行性感冒的病毒抹在雙方的鼻頭上，追蹤實驗的結果。你們猜猜看，哪邊的人群感染的多呢？結果出來后，令人大吃一驚——孤零零的人群感染的嚴重很多，多多少呢？4倍！很有意思的實驗，不是嗎？一個人如果人脈少、朋友少、悲觀、孤零零——就連病菌都來欺負他！

為此，我還專門查了一下百度百科的說法，人脈的解釋為“經由人際關系而形成的人際脈絡”，經常用于政治或商業的領域，但其實不論做什么行業，人人都會使用人脈。在旅游行業中做營銷，人面廣闊確實比較好辦事，但就算你有1000張名片，也不代表都是可運用的“人脈資源”。

在好萊塢，流行一句話：“一個人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你認識誰(whom you know)?！庇衅髽I培訓講師強調:“人脈是一個營銷人通往財富、成功的入門票！”

就拿旅游行業來講，剛進社會的年輕人，猛地進入旅行社做業務——認識的人頂多就是同學或同事，需要幫忙時常會陷入“求助無門”的窘境；就算是有工作經驗的營銷人，若不善于建立、維系關系，也很難進一步擴大人脈圈。

這也許是一個極端，但是了解人脈經營的另一個極端——我們就要了解一個新名詞——“脈客”！“脈客”特指一些善于使用人脈、經營人脈的群體(mankeep)。mankeep譯為“人脈經營”，我們稱之為“脈客”。在臺灣證券投資界，楊耀宇就是個將人脈競爭力發揮到極致的脈客。他曾是統一投資顧問的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，并擔任五家電子公司的董事。根據推算，他的身價應該有近億元(臺幣)之高。為什么憑他一名從臺灣南部北上打拼的鄉下小孩，能夠快速積累財富?“有時候，一通電話抵得上十份研究報告?！睏钜钫f，“我的人脈網絡遍及各個領域，上千、上萬條，數也數不清?！蹦敲?，我們就從自身實戰出發，與我們的營銷人分享下列8個方式，我稱之為經營人脈的天龍八部，希望各位可以藉此拓展和延伸自己的人脈——

1、初次見面的藝術

面對剛認識的人，重點是要讓他說什么話？人通常本能地會想說自己的事情，所以最好不要有任何設限或先入為主的觀念，以坦率的態度，自然能拉近彼此距離。

例如，我們旅行社業務經理碰到銀行業者時，與其高談闊論利息、匯率，還不如以“你數學一定很好吧！”之類的話題來接近對方（旅游業內的女孩子尤其有效）。若能如此，對方就有可能從業務往來的關系，變成你的重要人脈。

2、層層轉介紹

人脈是透過“介紹”而增加的，無論是經由朋友、以前同事、帶團時候認識的游客再轉介紹，甚至是新建立關系的人再介紹他的熟人……，這樣循環再循環，就能累積相當可觀的人脈。

有一家河南的旅行社就采用譚小芳老師的辦法，每次簽合同后的第一件事情就是請對方的領隊或領導介紹最鐵的關系給他們的業務經理——從反饋和統計來看，轉介紹簽約率最起碼翻番！

不過，如果只接受別人的介紹，而不將自己的人脈介紹給別人，時日一久就會受到質疑，畢竟回饋是禮貌、也是互惠。我們經理人的人脈非常廣，但要學會與新老客戶分享。

3、與外國人交朋友

與外國人建立人脈，語言倒是其次，最重要的是要表現出好客精神（經營國際業務的旅行社經理尤其要注意?。?。在做法上，一方面可以藉由了解對方國家的歷史文化等面向，以迅速打破自己與對方的隔閡（例如，和法國客戶接觸前，可研究葡萄酒相關知識），另一方面則是可以更深入探究自己的國家，才能在招待對方、提供伴手禮的建議、規畫文化旅行時，善盡地陪的責任。

筆者表示，各企業的業務經理如果注意并認真執行這一條，潛在收益將是豐厚的！

4、大客戶轉介紹

利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來——你以前的大客戶，作為一名旅行社經理人，你要這么理解——他們只比那些現在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。

比如，譚小芳老師以前就和河南的一個行業協會類的機構合作出境組團，通過他們，我認識了幾乎遍布全省的大、中、小學校長和教育局的主管領導?？芍^潛力無限！

5、寧可錯殺，不可錯過

雖然業務員的時間非常寶貴，但如果當你能力不足以判斷客戶時，就沒有挑客戶的權利。無時無刻地推廣，見人就說的精神，相信沒有不成功的。

比如，上面案例中的旅行社據筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車俱樂部。俱樂部不說了，出游大戶；保健品公司經常搞旅游營銷，賣產品，也許該景區業務員應該上去溝通一下，送張資料總是有的；再不行，在資料上釘上該家旅行社經理的名片，人家旅行社經理也開心啊，瞧這小伙子多會辦事！

6、通訊錄

要建立人脈圈的專用通訊錄。譚老師認為，認識人多了，有的人可能就會失去聯系，所以你不但要經常把自己最新的聯系方式告知你的人脈圈內人，而且要把他們的通訊錄和相應的信息進行經常整理，以便大家可以保持暢通的聯系。

7、朋友的朋友都是朋友

當一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。這一條也是上一條的補充。培養潛在客戶，是要將潛在大客戶變為你的大客戶，培養：至關重要，成——多一個朋友，多一條路，敗——少一個大客戶，甚至少更多客戶。

8、經常走動

農村有一句俗話：親戚是需要經常走動的，如果長時間不走動，那么時間一長，親戚也就是不是親戚了。譚小芳老師表示，這句話用在人脈圈上也是適用的，所以對于自己人脈圈的人，大家有時間聚聚的，可以經常在一起聚聚，如果不能經常見面的，可以平常保持一定的聯系，比如逢年過節的時候，相互發一條祝福短信或打個電話等即可。

眾所周知，成功學有一個等式，成功=20%的知識+80%的人脈；但是，請你注意，你有沒有聽說過20%的知識是這一切的基礎，如果缺失了20%的知識作為知識底蘊，80%的人脈將等于零！很多業界朋友對我說，成功學上說了，當我們30歲的時候，成功就不再是靠我們所掌握的知識，而是靠我們的人脈。首先我不反對，但我加一個條件，成功靠的是我們的優質人脈，而優質人脈的獲得恰恰是因為你20%的知識作為底蘊。

管理語言之綿羊和狼

狼一直以來就是綿羊的大敵，是它們的噩夢。狼，不是每次都會把綿羊吃掉的，它也有發發善心的時候。

已飽餐一頓的狼發現一只綿羊倒在地上，知道綿羊是因過分害怕而昏倒，就走過去叫它不要怕，并答應綿羊，只要說出三件真實的事情就放它走。于是綿羊說出下面三件事：第一是不想遇到狼，第二是如果一定要遇到，最好是只瞎眼的狼，第三：我希望所有的狼都死掉，因為我們對狼絲毫沒有惡意，而狼卻常來攻擊我們，欺負我們。狼認為綿羊說的話都沒有錯，就放它走了。

原意：真理有時還真能感動敵人，我們要以理服人。

新意：看到敵人驚破膽，一任覆雨翻云冷透心。隨緣去，點頭入無生機自然。

說明：在公司里，小職員碰到董事長時若缺乏自信，覺得自己處處不對勁，就會被看成庸才，若能鎮定地講出心中的感受，讓老板真正地了解問題、解決問題，必能受到賞識。

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