營銷人員的績效目標

來源：中國總裁培訓網  發布日期：2011-04-21  發布者：曉天  共閱988次

市場營銷人員的績效考核是人力資源管理一個重要課題，而且越來越多的企業也感到了營銷人員管理的難度。營銷人才無疑是企業最重要的資產，這一觀點也已成為當今企業的營銷戰略的思想，但如何提升企業市場營銷人員的積極性呢？筆者（佟天佑）在多個企業顧問案中進行相應的實踐。

1、績效目標的特性

要使目標管理在績效考評系統中真正起作用，管理人員和員工共同確定目標應具有以下五個特性：

（1）時效性；

（2）重點突出，簡潔明了；

（3）在深入分析目標的現狀和存在問題的基礎上制定有針對性的對策措施；

（4）對于各項目標的對策措施必須量化，可操作性強；

（5）下一級目標必須對上級目標構成全面的支撐，并根據實際情況做出相應的措施。

2、績效目標具體性和關聯性

在制定目標時，目標的數量不宜過多；目標應做到可量化、可測量，且長期與短期并存；目標由管理層和員工共同參與制定；設立目標的同時，還應制定達到目標的詳細步驟和時間框架。還必須考慮到，要運用這種工作績效考評法，就必須考慮以下幾個方面：

首先，上級是否對此積極，關系成敗。

其次，以企業業績成果為重心的目標管理，特別重視目標之關聯性。

以某家電用品公司為例，營銷中心下轄有業務一部、業務二部、業務三部和維修服務部，1999年經理之目標，是業務營業額預計達到5000萬元。在責任劃分的目標管理下，業務一部是預計達成2500萬元，業務二部預計達成1500萬元，業務三部預計達成800萬元，而維修服務部之售后維修收入預估目標要達成200萬元，合計目標額是5000萬元。各部的經理為達此目標，必須有具體的執行方針與工作重點。

最后，由于目標管理制度強調觀念的革新。因此，下屬的配合，固然要承接上級的目標，但下屬人員的本身達成意愿，也是很重要的一環；即“承上啟下”是關鍵。

筆者（佟天佑）的經驗分享是：營銷人員的績效目標，應把目標的設計做到具體化和切合實際；同時，還要有時間的要求，即在時效上的體現；直至取得營銷人員的認同才能生效

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