初次拜訪客戶：第一印象與銷售

來源：有效營銷  發布日期：2011-04-21  發布者：曉天  共閱1093次

第一印象是對不熟悉的社會知覺對象第一次接觸后形成的印象。初次見面時對方的儀表、風度所給我們的最初印象往往形成日后交往時的依據。一般人通常根據最初印象而將他人加以歸類，然后再從這一類別系統中對這個人加以推論與作出判斷。

人與人之間的相互交往、人際關系的建立，往往是根據第一印象所形成的論斷。據心理學方面的有關研究表明，人們對其他人或事物在7秒鐘之內的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。

從第一印象所獲得的主要是關于對方的表情、姿態、儀表、服飾、談吐、眼神等方面的印象。它雖然零碎、膚淺，卻非常重要。因為，在先入為主的心理影響下，第一印象往往能對人的認知產生關鍵作用。

“第一印象是最重要的印象”，同樣，在銷售過程中，第一印象是最重要的印象，它對能否成功銷售起著關鍵作用。據相關資料統計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。實際上所有客戶的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是對你的公司或者是產品沒有信心，第三是客戶本身有問題。所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要。

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對自己產品的注意與信任。

雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續談下去的機會。與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：①你的儀表、②你的態度、③你的開場白。

塑造你專業的儀表形象

第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產品和服務聯系起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發亂糟糟的銷售人員可以提供高質量的產品和服務。下面幾點建議可以幫助你使潛在客戶對你產生良好的第一印象：

①著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點”即能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離;

②不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;

③姿勢端正，以示自信;

④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報紙等);

⑤同潛在客戶保持目光接觸;

⑥緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸;

⑦正確地稱呼對方的姓名和頭銜。

對拜訪抱著熱情積極的態度

銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。

微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。

有吸引力的開場白

第一句話的印象是你成敗的關鍵，開場白的傳達方式決定你是否能夠打動人心。你的傳達方式、真誠與創意會影響整個約談的氣氛。它們也會影響準客戶的聆聽態度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么?你越快說到重點，對你越有利。這是最有效用的開場白，準客戶會因此而削弱了對行銷人員的提防。

不管以什么方式開場，你都要保持興奮度。你要從內心很想見到你的準客戶，見了準客戶，更想與他認識，更想與他交上好朋友。你的態度以及專注力對開場也很重要。積極的態度會給準客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發你的創造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。

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