經銷商如何做強區域市場？

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-04-21  發布者：曉天  共閱920次

從某種角度來說，廠家擁有品牌，經銷商擁有市場；品牌不一定擁有市場，但市場一定擁有品牌。因此廠家的品牌要發展，必須要依靠經銷商運用其市場來發揮作用，也因此我們可以說“經銷商也擁有品牌”。那么，經銷商應該怎樣來做強其市場，從而使廠家的品牌難以甚至不可能“離開”其市場呢？

思路決定出路

生產企業是一家公司，經銷商也是一家公司，他們有著本質的共同點：在發展起步階段，其或生存或發展在很大程度上決定于其經營者的思路，確切地說是公司的老板的想法。也就是我們通常所說的：思路決定出路。

所以，生產企業要發展，必須要求其老板要有戰略性的思維，為企業的發展出謀劃策，憚盡心思，甚至不惜為此而花費自己任何一分鐘、一秒鐘，有時還可能會連自己的健康都要搭進去。其實，經銷商的發展亦如此。

因此，要在一個區域市場站穩腳并有所成就，經銷商們就要不斷總結提升自己，總結失敗與成功的經驗，提升自己經營管理的思維，提升自己的業務能力。正如當前很多的大學如廣東的中山大學就成立了一些專門針對提升經銷商“思路”的學院，開辟專門的經銷商培訓課程，如MBA、EMBA等。雖然說這些課程的開設開價都不低，少則一兩萬一個月，動則就要幾十萬甚至上百萬一個學期。

本人就曾有幸旁聽過這樣的一些課程，從我個人的感受來說，與其說讓經銷商們來學習理論知識，還不如說是來讓經銷商學會相互交流、溝通、總結提升，理論知識只不過是讓他們感覺起來比較有文化罷了。（其實參加這種課程對于經銷商們還有一個很大的好處——就是認識更多的老板，也許就是跟自己業務有關的，那樣就有可能達成更多的交易。）

團隊成就未來

隨著社會分工越來越細化，各項技能逐漸趨向于專業化，一個企業要發展就必須要形成一個有戰斗力、凝聚力極強的合作的工作團隊。所以，很多經銷商在參加一些生產型企業的生產基地的時候，往往會被他們的營銷團隊的組織紀律、組織文化所“震懾”、“感染”、“激動”。

其實，對于經銷商們來說，除了看了別人的外，更要懂得去學習別人的長處，以補自己的短處。所以，當有廠家派遣業務員到市場來協助經銷商們開拓市場、拓展業務的時候，要學會“感恩”、懂得“感恩”，并使該業務員發揮出更好的余地。當然，更重要的，就是要學會把自己的營銷團隊建立起來。

我們偉大的領袖毛主席曾說過：“槍桿子里出政權?！逼鋵?，用在對經銷商市場的理解就是：“營銷團隊里出市場?！币簿褪钦f，經銷商要想在未來的市場競爭中掌握話語權，成為“一方霸主”，就必須建立起一支“能征善戰”的營銷團隊。

那么該如何建立營銷團隊呢？從與我交流過的經銷商來說，我覺得要做這幾點：帶、幫、扶?！皫А本褪墙涗N商老板首先就要了解自己的業務，為自己的發展做好一系列的發展規劃，并適時跟下面的員工們講解每一個階段的工作任務，并適時組織他們總結提高。如果他們實在沒有多少文化水平，很難理解，不要緊，那就讓已經弄懂的人來“幫”后進者一把，如果還是沒有了解得透，那就再“扶”他們一把。到這時如果真的是“扶不起的阿斗”的話，那就只好讓這個人在店鋪里打打雜、送送貨了。

管理出資源

很多經銷商認為，只要我的產品價格定得合適、產品線夠豐富、倉庫儲備貨品齊全、店鋪選擇的位置優越，那么我的產品就不愁分銷不出去、買不出去。其實這種坐商思維已經不適應當前快速發展的物流暢通的信息化的現代社會了。而且，也已經開始有不少經銷商嘗盡了坐商的苦頭。

所以，一個有見識的經銷商開始了管理，把自己所擁有的資源管理起來，并運用這些資源去發現和挖掘出更多的資源。那么，他們是怎么做的呢？如定期拜訪核心分銷商，不定期給予分銷商派發諸如衣服、食用油等節日禮品，同時還會不定期舉辦一些聯誼會——吃吃飯、溝通溝通感情，當然，還有促銷活動、嘉年華活動，等等。

這些做法雖然顯得有點老套、禮品也許顯得不夠奢華、節目也許不合分銷商們的口味。但是，作為一個有遠見的經銷商來說，盡管這些已經俗不可耐，但是還是得搞，還得花大力氣搞。為什么？因為經商不僅買的是一種產品，更是一種感情。

分銷商幫你賣貨，那是看得起你，覺得你還行?，F代社會競爭那么激烈，也許某一天他看你不順眼了，一轉就轉賣別人的產品了，那你怎么辦？哭天天不應，叫地地不靈！所以，盡管那些活動會讓分銷商覺得有點作作，可是還是要做，而且還要做得有排場，畢竟這些活動只不過是一個“渠道”，更重要的是籠絡分銷商們的心，與他們通過溝通建立起感情來。

情到濃時，盡管出現了競爭對手，而且價格比你的還要低，但是，也許分銷商還是會幫你賣貨，因為他們會覺得與你有感情，跟著你是“有錢大家一起賺”。而且，因為覺得跟著你有錢賺，還可能會不自覺甚至自愿地幫你尋找到更多的分銷商，為你開拓更大的市場份額。

當然，作為一個敢于成功的經銷商來說，還需要建立起一幫能夠協同作戰的核心分銷商來。其實，對于一個區域性市場來說，經銷商就相當于夏王朝的天子，分銷商就是割據這個區域市場的各地諸侯。當有“外敵”或出現“內訌”的時候，夏天子就要善于率領核心的諸侯一起“抵制”或“平反”，以?！敖匚弧焙透髦T侯的切身利益。

而這種情況下，經銷商就要善于與核心分銷商一起分享戰果，那樣他們才會更“死心塌地”地追隨你。其實這種分享很大程度上就是讓利，就是把從與“外敵”或生產企業手中取得的利益拿出一部分來“獎勵”給核心分銷商。

多出門路

剛才我們也提高，要能做一個經銷商，很重要的條件就是產品線要豐富，才能夠最大程度地吸引盡可能多的分銷商。這就有點像商場、超市，人流之所以那么大，就是因為他們能夠最大限度地吸引盡可能多的人群來這些場所購物。

以五金店為例子。要做一個五金批發商，店鋪里就要有螺絲、鐵釘、電線、電纜、開關、插座、節能燈、支架、光管、鋤頭、斧子、鐵锨、水龍頭、排氣扇、門鎖、膠布、線管、水管，甚至最好還要有掃把、地拖、垃圾桶，等等，五花八門，種類繁多，數不勝數，簡直就是一個大雜貨店。

當然，對于一個聰明的經銷商來說，如果把這些所有細小的產品都要租賃倉庫來儲存的話一定非常不方便，而且還會因為天氣潮濕而使得鐵釘、門鎖等生繡也不好。

所以，聰明的經銷商就不一定要有所有的貨，可以通過與其他五金店進行調貨等形式完成。畢竟，天下生意門路那么多，你不可能一家獨大，把所有的生意都囊括起來做。

不過，如果你通過調貨的形式也可能把自己的產品線豐富起來，并實現快速地分銷到市場中去，那么，就足以證明你是有批發能力的經銷商，是一個能掌握一方市場的財人！

當然，作為一個經銷商來說，如果你不具備一定的“基礎性”產品的儲備能力，也確實是顯得比較“窩囊”的。而且，如果你大多數的產品都是通過調貨來完成的話，盡管你有這個調貨能力，但是始終不是長久之計。所以，對于一個英明的經銷商來說，就要敢于做庫存，敢于把與自己的主線產品的基礎性的產品都儲備起來，那樣你才有能力去開拓分銷商，才有做市場的“資本”。

要做好一方市場，其實不但對經銷商是一個很大的學問，而且對于生產企業來說更是一個挑戰。在這個以品牌為尚的當代社會里，希望此文能夠給予大家一個思考，更希望大家能夠通過此文領悟出甚至總結出更多的做強一個區域市場的方法來，那樣，本人也不枉花費精力來去總結自己這段時間以來的營銷經歷了！

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