談判桌上五種話不要說

來源：營銷 銷售 技巧 談判 品牌  發布日期：2011-04-22  發布者：曉天  共閱1089次

經?？吹皆阡N售中，往往因一句話而毀了一筆業務的現象，如果能避免失言，銷售員的業績肯定會百尺竿頭，更進一步。在重要場合的談判中，作為企業的管理者，更是要慎言慎行，一不小心，就會毀了整個談判。

　所以，通常情況下，銷售員在與客戶溝通時，不能說這些話：

　第一，直接批評的話。

　這是許多銷售員的通病，尤其是剛從事銷售這一行的，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了客戶，自己還不覺得。雖然銷售員是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

　人人都喜歡聽好話，人人都希望得到別人的肯定，銷售員從事銷售，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。

　第二，攻擊性語言。

　我們可以經?？吹竭@樣的場面，同行業里的銷售員帶有攻擊性色彩的話語攻擊競爭對手，甚至有的銷售員把對手說得一錢不值，致使整個行業形象在人們心目中不理想。多數的銷售員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事的攻擊詞句，都會造成客戶的反感。作為銷售員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對銷售會有好處的。

　第三，過度夸大產品的功能。

　不要吹噓產品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的使用中，終究會清楚銷售員所說的話是真是假。不能因為要達到銷售業績，就夸大產品的功能與價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，后果就很難圓場。有些銷售員確實會這樣做，明明是69歲時的保單現金值，卻說成是65歲;某種耳疾的治愈率只有72%，但卻被說成92%。讓我們看看下面的故事，更能深刻體會到過度吹噓對銷售來說只是有百害而無一利。

　有一位醫生，近幾年來一直都使用某家藥廠的藥。突然有一天，這位醫生完全不再使用該廠研制的藥了。因為有一位銷售員到他的診所丟下一瓶藥丸說：“這個是所有氣喘病人的特效藥?！贬t生很生氣地說：“他還真有膽量對著我說這種瞎話，我的一些病人已使用過，一點都無效!”

　有好事者問他：“是不是真的完全都無效?”

　“那倒不是如此，就解除癥狀而言，它是蠻有功效的，但是氣喘是無法根治的，有太多的因素會使它發作，心理受到影響也可能是發作的因素之一?！?

　“你希望那位銷售員怎么說呢?”好事者問他。

　如果他對我說：“肖醫生，根據大規模在病人不知情的情況下所作的實驗顯示，這種藥物對80%的氣喘患者都能有效減輕癥狀。我就會閱讀那份報告，并增加處方量。老實說，那還算是不錯的產品，但為什么他要向我過度吹噓呢?”

　任何一個產品，都存在著好的一面，同樣，也存在不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與劣，幫助客戶選擇他們最合適的。任何話都不要說得太滿。

　第四，個人隱私。

　與客戶打交道，主要是要把握客戶的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員可能會說，我說我自己的隱私問題，這樣總可以吧。你又怎么知道客戶就是喜歡聽你那些私生活的人呢?另外來說，當你談論這些隱私的時候，往往帶了自己很多主觀的看法和意見，而有些可能是與客戶的價值觀相悖的。這種時候說隱私，只是與客戶走得更遠。

　第五，不雅之言。

　每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在銷售中，不雅之言，對銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，在銷售壽險時，最好回避“死亡”、“沒命了”，諸如此類的詞藻。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話。

　在談判桌上也是一種推銷員與客戶的談判，也許這個推銷員更為高級別，他可能是總經理，也可能是某一位或幾位管理者，無論是什么身份，都應該遵守談判的一些原則，不要讓談判走向一條“不歸路”。

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