做一個“聽話”的經銷商

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-04-25  發布者：曉天  共閱996次

朱元璋是歷史上很能“殺人”的帝王，為了打造“百年朱明王朝”，他“過河拆橋”羅織罪名，大開殺戒，先后將開國元勛廖永忠、李善長等斬殺，但就是這樣一個“殺人魔王”，作為其同鄉好友的湯和竟然能夠躲過一劫，不但被老朱作為功臣楷模大加推崇，而且還功成身退，死后被追封東甌王，謚襄武。

伴君如伴虎。作為湯和是如何保全自己而免受屠戮的？其實，說來也并不復雜，那就是做一個“聽話”的臣子而已。但湯和也是“吃一塹長一智”之人，曾在鎮守常州時，在酒場上發泄老朱對其僅封“中山侯”之不滿，后來被朱元璋知道后，當著文武百官的面予以嚴厲呵斥，從此，湯和知道了老朱的脾氣，尤其是目睹了老朱殺戮了很多功臣之后，更是改變了自己的做法，從此，他象變了一個人：凡事稟報、定期述職，以讓老朱知道他一直在為大明江山而兢兢業業，同時，懂得“華麗轉身”，也即及時抽身而退，保全了自己和家人，成為明朝歷史上的一大奇事。因此，做一個聽話的臣子或者說下屬有何不好？

經銷商是廠家銷售部門的延續，對于經銷商來講，由于自己不生產產品，僅僅扮演了一個“中間人”的角色，其實，在廠商博弈關系中，一般來講，經銷商是處于劣勢的，這是由于廠商所處的地位不平衡造成的，因為廠家總是相對缺少的，而經銷商群體，可替代性要大得多，你不做，還會有人來做，從這個角度來說，做一個聽話的經銷商，其實是一種明智的選擇，其實也是一種大智慧。有時，戰略后退也是一種迂回策略，也是一種更好的進攻。文革期間為什么很多開國元老備受迫害，甚至冤死，而作為周恩來卻能夠保全自己？歸結于周恩來善于揣摩老毛等的心，先做一個“聽話”的人，事事以最高領導人老毛為核心，從而在保全了自己的同時，能夠更好地去處理危局，給國家作出更大、更多的貢獻。

“聽話”與“不聽話”能夠給經銷商帶來什么，我們不妨來分析一下：

“聽話的孩子有糖吃”。人，無論是再偉大的人，骨子里面或者潛意識里，都有一種對于與自己“不和”的人的本能抗拒或者排斥，在這種心理條件下，遇到“明主”，比如魏征之于唐太宗李世民，還能相安無事，但遇到朱元璋這樣的主兒，可就倒了大霉了?？衫钍烂襁@樣的明君又有多少個呢？猶如大海里的一朵浪花而已。因此，做一個乖巧聽話的經銷商其實是對自己最大的保護。有哪個廠家愿意砍掉跟企業步調一致，嚴格執行企業的方針政策的經銷商呢？哪怕這個經銷商的能力差一點，銷量暫時小一點，哪怕還需要更多的時間來培養和提升。相反，那些自認為能力超群，占據企業較大銷售份額的經銷商，處處與企業做對，也許企業暫時不會動你，但說不定哪一天，你就成了廠家案頭上的肉，寶潔的“殺大戶”運動不就說明了這個問題么？相對于能力與忠誠度，我想更多的廠家還是傾向于忠誠度，尤其是廣大的中小型企業。

“聽話”是構建和諧廠商關系的前提。國家一直在倡導和諧的社會關系，作為廠商關系也是如此。筆者不完全認同廠商關系就是一種博弈關系，因為，二者的立場并不矛盾，并非水火不容、處于敵對的狀態，而是一致對外、協作共贏的關系，它是一種以利益為基礎的戰略合作伙伴關系，是一種彼此息息相關，誰也離不開誰的關系。同時，作為廠家，面對的競爭壓力遠遠高于經銷商，在營銷改革的力度方面，在營銷的前瞻性方面，一般情況下，要優于經銷商的，因此，從這個層面來講，作為經銷商就要識大體，顧大局，多去理解廠家出臺的一些戰略規劃與市場要求，配合廠家做好渠道變革、售后服務、客情關系等等方面的工作，而不是“同床異夢”，你說你的，我干我的，最后迫使廠家拿起“砍刀”，導致兩敗俱傷的局面出現。

“聽話”之后還要學會“回話”。做一個“聽話”的經銷商，其實并不是說就是做一個循規蹈矩的“乖孩子”，在安分守己，恪盡職守，做好經銷商應做的事情之外，還要針對廠家的方針政策在本市場的實用性、適用性可以提出自己的異議，但前提是先執行，在執行當中提出自己的看法，或者提出一些更好的建議，經銷商要多提建議，少提意見，更不用動輒就全盤否定廠家企劃或者市場部門制定的方案或者政策，更不要做一個只會說，不會做，只會埋怨但又提不出好的方法或者建議的“怨婦”型經銷商。只有在建設的基礎上，出現了矛盾和問題，及時予以積極地去處理，而不是互相指責和抱怨，才能真正地構建和諧的廠商關系，廠商才能一起共赴市場，彼此得利。

總之，做一個“聽話”的經銷商是一種策略，也是一種生存智慧，只有“聽話”，而不是對抗，只有順從，但又不是“盲從”（多提建議），作為經銷商才會更有價值，在廠家心目當中才會更有分量，才會保全自己，從而做強做大。

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