如何做好電話銷售團隊激勵

來源：慧聰網  發布日期：2011-04-25  發布者：曉天  共閱1013次

目前，電話營銷電話營銷團隊中有一個嚴重的“怪病”，那就是“人人要激勵，事事要激勵”，沒有激勵就不愿意行動，激勵不夠就創造不出業績。

更為嚴重的是，電話營銷管理者助長了這種“歪風邪氣”，搞明顯違反規章制度的激勵，與業績不掛鉤的激勵、殺雞取卵的激勵、過分依賴金錢的激勵，名目繁多，層出不窮，長此以往，貽害無窮。電話營銷團隊需要激勵，但必須是科學、適度、有效的激勵。

激勵不僅僅是物質激勵，還包括精神激勵、情感激勵、行為激勵、寬容激勵、危機激勵、道德激勵等等，必須多種方式并用，才能起到提高凝聚力、戰斗力的目的。

一 要做好激勵工作，首先要明確以下四個基本理念

第一，電話營銷團隊中一個人的困難和挫折就是大家的困難。電話營銷團隊的管理者要設法組織電話營銷團隊的各方力量去解決。增強電話營銷團隊的凝聚力，營造激勵環境，可以稱之為“友情” 激勵。

第二，物質激勵必須有財務支持條件，必須有投入產出成本賬，必須與績效掛鉤。

第三，電話營銷團隊中絕大多數成員的積極性充分調動，才有激勵的最大效果，所有激勵的最有效方法是激勵最基層廣大成員，而不單純是電話營銷團隊管理者。

第四，電話營銷團隊中每個成員的經歷、發展目標和需求不同，組織的任務是設法創造條件，幫助電話營銷團隊成員實現個人愿望，可以稱之為“心靈”激勵。

二 在明確了上述四個基本理念后，還要講求激勵的內容和藝術。

動機激勵就是要用正確的思想動機去引導和支配電話營銷員，激發他們的事業心、責任感和工作熱情，幫助他們樹立敬業愛崗，獻身壽險電話營銷事業的崇高理想。

目標激勵是對個人和電話營銷團隊要制定和下達年、季、月、周的業務發展計劃和組織建設，并開展階段性的 勞動競賽活動，形成比、學、趕、超的良性競爭氛圍，同時在日、周、月或競賽活動結束后公布個人和電話營銷團隊的完成情況，請成績突出者在晨會上談展業心得體會，進行榮譽共享，以此激勵大家朝著各自的目標努力奮斗。

成就激勵就是要經?？偨Y和表彰電話營銷團隊中的展業能手、展業明星等先進典型，及時頌揚各方面的好人好事，并通過暢通的晉升渠道來激勵全員勇于爭先。

物質激勵包括獎金、獎品、旅游、考察等。物質激勵是精神激勵不可缺少的輔助手段，是在精神激勵基礎上的補充措施，適當的物質激勵可以促進電話營銷員的展業熱情，但要把握好度和量，不能使物質激勵成為展業的主要動力，而是讓壽險電話營銷在電話營銷員心目中成為自己切身利益的代表，使之達到關心壽險事業、安心本職工作、獻身于壽險電話營銷之目的。

情感激勵感情是人們相互關系的紐帶和不可缺少的精神食糧，是管理的一種重要動力。情感歸屬及情感激勵的巨大作用遠非物質激勵可比。電話營銷主管要抓住一個“心”字，將心比心，以心換心，經常與電話營銷員交流思想感情，增進了解和信任，如生日祝賀、坦誠相待、走訪家庭等，讓電話營銷員感到電話營銷團隊和公司的溫暖，產生歸屬感和向心力，從而使電話營銷團隊形成關系融洽，感情和睦的人際群體。

行為激勵“榜樣的力量是無窮的”。管理者的一舉一動，一言一行，特別是電話營銷主管的模范品質和帶頭作用，對屬員的行動有極大的激勵作用。它具有強大的說服力和影響力，是無聲的命令，最好的示范。電話營銷主管全力以赴地投入壽險電話營銷的行為，就是對電話營銷員最好地 教育和激勵。因此，電話營銷主管應該努力提高自身素質，注重品德修養，做到大公無私、言行一致、吃苦在前、享樂在后，以自己的模范行為，最大限度地激發和調動廣大電話營銷員的積極性、主動性和創造性。

寬容激勵電話營銷主管的寬容品質能給屬員以良好的心理影響，使電話營銷員感到親切、溫暖、友好，獲得心理上的安全感，從而放開手腳進行工作。電話營銷主管只有具備海納百川、有容乃大的恢弘氣度，胸襟開闊、能寬容人、包容人，敢于并善于用個性鮮明的人，用比自己強的 人，既能寬容別人的不足，更能發現屬員的長處和優點，才能團結一切可以團結的力量，調動一切可以調動的積極因素，最大限度地發揮人才的效能，為實現既定目標而共同奮斗。

危機激勵電話營銷主管要在電話營銷團隊中不斷灌輸危機意識，讓屬員在潛意識中有一種危機感，感到壓力。即使在已實現既定目標的大好形勢下，也要不斷地提醒全體員工始終保持一種危機感，不斷追求新的目標，充滿永不滿足的饑餓精神，奮勇向前，永不停步。尤其是現階段，市場 形勢風云變幻，壽險市場競爭日趨激烈的客觀環境，沒有危機感就要落伍。一個富有進取心的電話營銷主管，要不斷通過宣傳種種信息和采取一些措施，在電話營銷員的心理上形成一種時不我待的緊迫感，不進則退的危機感，培養一種拼搏精神，推動壽險事業的發展。

道德激勵一個人是否有動力，從根本說，取決于一個人的世界觀和人生觀，以及由此決定的價值觀、理想、信仰和道德。注重電話營銷團隊精神建設，加強職業道德教育，提倡愛司敬業精神，樹立起積極的世界觀和人生觀，就能產生最強、作用最大、持續的動力。

三 在實施激勵方案之前，一定要堅持以下做法：

第一，管理者研究激勵方案一定要“從群眾中來，到群眾中去”，事先要征求電話營銷團隊成員的意見和建議，受到普遍反 對的激勵方案堅決不能出臺。

第二，激勵的目標要適當，激勵的方法要簡單明了，不要朝令夕改，不能流于形式，不能讓電話營銷團隊中絕大多數通過努力之后達不到目標。

第三，激勵方案不要過多過濫，不要搞重復激勵，必須體現“公開、公平、公正”的特點。

第四，電話營銷團隊領導者在激勵活動中要“激勵別人，鞭策自 己”。

第五，激勵方案價值實現的推動器是有效的、廣泛的、深入的宣導，追蹤永遠大于激勵。

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