做到簡單營銷

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-04-27  發布者：曉天  共閱1138次

近日，企業連續丟掉幾個大單，這幾個大單全部都是我們長期跟蹤的單子，而且客戶在前期對我們的產品、服務、價格都很滿意，甚至多個客戶表態“已經定了你們的產品，只等到時候簽合同了！”

但是，風云突變！轉眼間，客戶紛紛“移心”，選擇其他品牌的產品，為什么呢？

筆者痛定思痛，認真研究，仔細分析，發現到手的單子泡湯了的原因在于以下三個方面：

首先，沒有用對人！

簡單的講，就是我們跟單的人員素質不夠，選擇錯誤的人員來對口聯系客戶，造成雙方溝通出現嚴重故障，最終“煮熟的鴨子都飛了”！

拿我們企業來說吧。前期企業屬于典型的“技術主導型”企業，營銷人員處于從屬地位。技術人員跟單，而且普遍認為企業的研發實力雄厚，技術先進，產品性能遠超同行，因此自恃極高，指望著客戶來“求著”采購我們的產品。技術人員在拜訪客戶時，只會大談特談三五個小時的技術原理、專業術語，弄得客戶回絕也不是，不回絕更難受！技術人員回頭還自我感覺良好！

殊不知，技術領先永遠只有一個相對領先優勢，好的技術并不代表好的產品，即便是好的技術、好的產品也不代表著是最合適客戶的產品；而且，“條條大路通羅馬”，技術方面并非只有一個發展方向，各種技術都可以進行相互的替代。所以，技術人員的良好自我感覺和溝通時的頑固態度，加上與客戶溝通的不對稱，造成很多客戶最后都不愿意與企業進行溝通了！自然，到手的單子也難有好的結果！

企業采用技術人員跟單，屬于典型的沒有用對人，這樣丟失的單子不在少數。

另外，企業有時還會安排行政人事等后勤類人員跟單，結果這些人員雷同我們的技術人員，一樣的自我感覺良好，一樣的姿態高高在上。我們的一個重要客戶后來直言：“你們（前期）的銷售人員水平太差了！態度太惡劣了！哪里有這樣做銷售的？讓他給一個解決方案和一個報價，結果詢問我的所有個人信息，比派出所查人口籍貫還厲害，什么意思？給的價格高高在上，還那么一張紙，就完事了！這是做銷售嗎？一點都沒有素養！”

用那些非專業的、不適合的“偽營銷人員”來進行跟單，尤其是跟一些大單，這樣的人員會讓客戶滿意，才是怪事！

沒有用對人，是我們企業前期丟單的一個非常重要的原因！

專業的事情，必須要由專業的人員來負責！

其次，沒有找對人。

沒有找對人，就是說我們找錯了客戶中的決策者，沒有找到真正具有話語權的人。這種情況下，即便我們的工作再兢兢業業，我們的服務再全面周到，也是無法簽定最終的單子的。

不少營銷人員喜歡“病急投藥”，不懂得發現、找到對方的決策者，就四處“公關”，“煽風點火”，好象惟恐客戶不知道我們在進行公關一般。實際上，我們真要這么做了，客戶還真不敢搭理我們呢！

必須找到對方的決策者！在這方面，筆者在前期多篇文章都闡述過：“第一個正式接電話的人就是對方的決策者（唯一或重要決策者之一）”！這是經過多次實踐證明了的！

但是，在跟單過程中，隨著雙方交往的深入，對方那邊出面的人員會逐步增加。在這個時候，我們的“立場”必須要堅定，不能“見異思遷”。我們的丟單，很多時候就是丟在我們的“見異思遷”，我們的營銷人員看見對方冒出了一個“更重要的決策者”，就開始轉移陣線，重點公關“更重要的決策者”，看上去是“英明決策”，實際上是“愚蠢到家”。

比如，我們有個單子，一直接觸的是對方的項目經理，開始雙方溝通無縫，接近簽定合同的境界；后來，營銷人員上門拜訪，對方的總經理和營銷總監雙雙出面，我們的營銷人員立即認為找到了更具有話語權的“決策者”，放棄項目經理不管，重點公關對方總經理和營銷總監。對方總經理管不到這么細的事情，營銷總監對該單子僅具有建議權，真正實施和使用的卻是項目經理！結果，這下子倒好，我們重點公關的對方總經理和營銷總監實際上不管事，真正管事的項目經理卻又被我們給“拋棄”了。最后，雖經重重公關，但是在項目經理的強烈排斥下，我們的單子——跑了！

我們已經為此付出了慘重的代價！

事實上，找對了人之后，重點公關，堅持公關，成功就在眼前！——遺憾的是：我們自己打了自己一耳光，沒能堅持做下來！

沒有找對人，或者是找對人之后又放棄，這樣的單子不丟才怪！

最后，沒有做好人。

通俗的講，“沒有做好人”就是我們沒有做好客戶的服務工作，讓客戶對我們的產品、服務產生不信任感，最終簽單變成“跑單”。

比如：北京有個單子，前期跟蹤很不錯；但是，中間有一個來月的時間，我們的對口營銷人員外地出差，沒有持續跟進。恰恰在此期間，客戶提出一系列需求和服務要求，我們的營銷人員以為前期關系溝通到位了，可以拖延一下，就不冷不熱的應付了事?？蛻魧Υ朔浅Ｉ鷼?。等到我們營銷人員出差歸來，就“驚悉”客戶已經簽了另一品牌，并已打款開始實施！此時，悔之晚矣！

跟單，尤其是跟蹤大單，我們的服務必須做到全程無憂，全程讓客戶放心、滿意，而不能有絲毫放松和懈??；否則，吃虧的肯定不是客戶！

要想“做好人”，做好客戶的服務，讓客戶滿意，我們只要堅持做到下面三點，就是非常不錯的：

1、主動服務。主動比被動要好得多。堅持每周主動聯系客戶，詢問客戶的需求和項目進展情況，這會幫助我們贏得更多簽單的機率。

2、快速反應。對于客戶提出的需求和要求，我們必須保持快速反應，及時響應。

3、解決難題。對于客戶提出的產品本身方面的質量缺陷或不足，我們認真對待，快速修改，達到客戶的需求。

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