獸藥批發商的突圍之路在哪里

來源：  發布日期：2011-04-29  發布者：曉天  共閱1156次

曾經是獸藥推廣主力軍的獸藥批發商，近年來隨著行業競爭的加劇以及生產廠家先后實施市場細分、深度營銷、終端營銷等營銷戰略，開始遇到越來越多的困惑，生存空間受到極大擠壓，特別是從2000年技術營銷模式出現以來，原有的渠道優勢、技術優勢幾乎喪失殆盡，同時發展模式也受到了前所未有的挑戰：零售商客戶逐漸在丟失，市場范圍在逐漸萎縮，渠道優勢在逐漸喪失……

和零售商相比，獸藥批發商有著較大的市場范圍、較強的集中購買能力、相對完善的部門和一定的員工隊伍以及一定的渠道減負和管理能力，還有相對較高素質的服務隊伍及物流配送能力，甚至個別較大的獸藥批發商已在一定區域內形成了自己的品牌等；但是和零售商相比其也有一定的劣勢——銷售通路較長、對終端用戶市場反應較慢、由于對產品進行層層加價，面對終端無價格優勢及服務周期較長或不及時、對終端用戶影響低甚至無影響等。

那么，獸藥批發商要在哪些方面進行突圍呢？

一充分發揮自身優勢

發揮資金優勢 發揮資金優勢的主要方法在于，和生產廠家進行交易時盡量采取現金購買模式或預付款模式，這樣，能最大限度地爭取到廠家優惠政策，以增強自身的競爭力和盈利能力。需要注意的是采取此方式時一定要和廠家在合同上標注好有關退換貨等保障性內容。

最大限度地發揮物流能力 其思路是選擇1－2個可靠的廠家，把自身的經營門市作為廠家的辦事處或物流中轉基地，這樣在大大縮短廠家貨物中轉的同時，也能夠得到廠家較大力度的支持，確保在和零售商的競爭中處于有利地位。

充分利用自己的員工隊伍 和零售商相比，批發商都擁有自己的員工隊伍，包括送貨司機、技術服務人員，甚至有專門的銷售人員，因此應該建立一個有效的管理機制，充分調動員工隊伍的積極性，使其成為產品或服務推廣的主力軍。

二盡量彌補自身劣勢

向零售商派駐技術員 零售商敢于挑戰批發商的一個重要原因在于廠家能夠派駐技術人員，能夠快捷地對終端客戶進行服務。如果批發商也能夠做到這樣，那么零售商發起挑戰的底氣就會減弱了。

在養殖密集地建立直銷店或連鎖店 建立直銷店或連鎖店的好處在于，這些直銷店和連鎖店是批發商利益和管理鏈上的一部分，和其他合作零售商相比，有著在緊密相聯的利益機制下的管理關系，容易做到統一標準、統一服務，最大限度地形成和發揮批發商的品牌優勢。

三創新經營思維

尋找銷售能力較弱但科研能力較強的企業合作 這樣合作的好處在于生產企業和批發商均能最大限度地發揮自身優勢，雙方做到優勢互補，共同發展。

買斷經營或產品定制 指的是規模較大的批發商可買斷生產廠家部分產品在一定區域內的獨家代理權，或者是委托生產廠家專門對其生產產品，以避開同類產品在其勢力范圍內的競爭。

變成廠家的區域銷售公司 即自己組建銷售隊伍并建立完善的渠道管理機制，這樣選擇1－2個合適的生產廠家，要求廠家提供部分或全部銷售費用，并對廠家承諾一定的銷售業績，廠家在該區域不再派駐銷售隊伍，只提供產品或技術培訓支持，這樣批發商和廠家的合作就由簡單的供銷關系變為相對緊密的一體化經營關系了。

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