從“行商”到“智商”

來源：  發布日期：2011-04-29  發布者：曉天  共閱1094次

一、獸藥經銷商發展的三個階段

1、“倒爺”階段

此階段約從改革開放到上世紀九十年代初期。在這個階段，一部分頭腦靈活、膽子較大的人開始“下?！?，從小打小鬧做起，開始了自己的經商生涯，其中的一部分人最終生存下來，并發展起來。

這一階段的典型特點是許多獸藥經銷商都和行業主管單位有著千絲萬縷的關系，甚至就是主管單位的人員對單位的門市進行承包經營。此時由于生產廠家極少，且只有少數國營獸藥廠，廠商關系是典型的廠強商弱關系。

2、“坐商”階段

此階段約從90年代初期開始到2000年，此時，由于改革開放的深入，一部分經銷商的實力已經今非昔比，完成了資金的原始積累，部分經銷商已確立了對局部市場的壟斷地位，而在此階段，獸藥生產廠家開始增多，且廠家對經銷商的爭奪已經開始，一些有實力的經銷商已成為獸藥生產廠家競相爭奪的對象，這些經銷商靠著選好一個廠家，壟斷一方市場就可以坐等顧客上門，而做好自己的生意。

3、“行商”階段

從上世紀末或本世紀初開始，一部分實力較弱的獸藥經銷商為了自身的生存和發展，率先開始深入到養殖村，走進養殖戶進行上門服務，受到了養殖戶的極大歡迎，這些經銷商完成了由被動經營到主動經營的轉變，因而極大地改變了原來“守株待兔”的經營模式，開創了經銷商經營的新時代。

由于市場競爭漸趨激烈，國家政策法規越來越規范，經銷商的生存也越來越受到挑戰，令人遺憾的是，目前的獸藥經銷商由于受多種因素的制約，基本上止于“行商”階段。

二、經銷商生存三原則

1、誠信經營

即誠實守信原則。我們必須承認，無論是一個人、一個門市、還是一個公司，其長久發展的根本就是誠信。實踐中也證明，影響門市發展最重要的因素并不是錢財、技術等有形資產，而是誠實守信的經營理念等無形資產。

2、守法經營

隨著社會的進步，國家相關政策法規的逐步完善，人們的健康意識也越來越強，在這種條件和大環境下，鉆政策的空子、打“擦邊球”的機會越來越少，其機會成本也越來越高，如近年來所發生的“假疫苗”事件、“蘇丹紅”事件等對部分廠家和經銷商都產生了極大的影響。

3、創新經營

創新需要毅力。當瓦特剛剛發明蒸汽機的時候，由于速度較慢，甚至有些貴族趕著馬車都比蒸汽機車跑的快，因而瓦特當時受到了許多人的嘲笑。但是瓦特自己沒有氣餒，而是努力改進蒸汽機，這種毅力非常值得人們欽佩。而事實也證明，正是蒸汽機的發明，使西方工業開始進入全面工業化階段。

對獸藥經銷商來說，創新經營意味著要改變固有模式，不斷探索適合未來競爭與發展的方法，使自己在競爭中立于不敗之地。

三、創新經營法則

1、做好一塊市場

傳統的經銷商往往喜歡較大的市場范圍，大面積地去“蜻蜓點水”，對市場做的不細、不精，很容易被競爭者侵入。而現實的情況需要經銷商在力所能及的范圍內做好一塊市場，把自己的勢力范圍內的市場做成自己的“根據地”，在“根據地”內做到“軍民一家親”，這樣就能有效地抵御“外來勢力”的侵入，再把握合適的時機去適當地擴大“根據地”。

2、建立一個團隊

由于歷史及其他原因，大部分經銷商都喜歡單打獨斗，但一個人的精力畢竟是有限的，經銷商要想真正的做大做強，離不開一個好的團隊，團隊的作用就是1＋1＞2。當一個門市的財務、技術、庫管、送貨、收款等不再是由一個人做，而是由分工明確且又相互配合的不同的人來做時，那么，經銷商就開始有了競爭的基礎。

3、堅信一個理念

即“共贏”理念。經銷商一定要做到和生產廠家、養殖戶共贏.對任何一方的損害，都是對自身利益的損害，保護養殖戶的利益也是在維護自己的利益。

四、做一個“智商”

“行商”的主要特征就是動手動腳。經銷商要想在未來的競爭中脫穎而出，不僅需要“動手動腳”，更需要“動心動腦”，即靠智力來競爭。

“智商”的典型特征是思維超前，行動獨特，能使猛勁，但更善使巧勁，善于發現機會和捕捉機會，善于發揮自身長處，特別是有較強的學習能力。

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