透過現象看銷售

來源：  發布日期：2011-04-29  發布者：曉天  共閱1159次

銷售不是請客吃飯記得有一次給某企業做營銷培訓，在互動交流時筆者突然被提問：“聽說你既不抽煙也不喝酒，而銷售卻做的相當棒，那是怎么做的？”透過這句關于銷售成效的問話，可以看出很多人對于銷售觀念和操作的通常認識，那就是簡單地把銷售理解為是請客吃飯和靠請客吃飯，而抽煙喝酒是其中必不可少的內容。事實上，真正的銷售高手并不是靠請客吃飯來換取銷售業績。當然，在銷售過程中，免不了請客吃飯，但它充其量是一種銷售輔助，決不是銷售的主流手段，銷售絕不能簡單地和請客吃飯等同。

銷售不是送貨收款經常在公司或其它場合聽到銷售員給客戶打電話：“張哥，現在生意還好嗎？”“最近忙嗎？”“現在還有貨嗎？”“什么時候給您帶過貨去？”或者是：“張哥，××號以前把貨款準備好，我該回公司了”等銷售話語。表面上看，這些話并沒有什么不妥，關心發貨、回款是銷售員必須的功課。問題是這不應是銷售工作的全部（事實上這的確是許多銷售人員的全部）好多人除了關心銷量和貨款外，沒有真正關心客戶的真實感受、沒有真正了解客戶的真實需求，更不要說對顧客的經營狀況進行全面分析并提出可行性建議或方略乃至站在顧客的立場上思考問題了。試問，顧客每次和你交往能學到什么或得到什么？而恰恰這些問題才是銷售中的精華所在，只知道送貨和收款的銷售員是完全不合格的銷售員，充其量也僅僅是個“送貨員”而已。

銷售不是“能說會道”經常聽人們有這樣的評價：某某能說會道，肯定能做好銷售。不可否認，良好的溝通是銷售過程中的重要環節，“能說會道”是能夠做好溝通的重要條件，但卻不一定是優秀銷售員的評判標準。優秀的銷售員要具備專業知識、職業素養、營銷知識、社會知識、經營理念、管理知識、合理展示自我的能力以及合理把握時機的能力等等。而其最基本的素養是“誠實守信”。簡單地把“能說會道”作為銷售人員的最重要的條件則往往會使銷售人員步入“十個業務九個騙，剩下一個正在練”的誤區。

銷售不是照搬經驗在給許多企業做培訓時，筆者首先強調的一個觀點就是：別人講的包括我講的都是對親身親歷親見的銷售案例的體會與總結，是經驗，經驗只能是參考是不能照搬的。因為它有四個要素。一是在特定的時間、二是在特定的環境、三是針對特定的人、四是對于特定的事。離開這四個要素都是復制，而復制是難以行得通難以取得成功的，這是一種銷售上的誤區。事實上，人的需求千變萬化，經驗更多的是幫助銷售者避免誤區而不是克隆成功。

營銷的實質是滿足需求銷售的最高境界不是在做推銷，而是在做營銷，營銷的實質是挖掘需求、引導需求、滿足需求。需求是指人們有能力購買并愿意購買的愿望，二者缺一不可。營銷過程事實上是一個發現、引導、創造需求的過程，而營銷的結果則是滿足需求。三流的銷售員從來不知道顧客有什么需求，偶爾也能賣產品，只是碰巧好運而已；二流的銷售員能發現顧客的需求，但往往也同時發現自己所銷售的產品都是顧客不需求的；一流的銷售員不僅能發現顧客的需求，同時也能讓顧客知道，自己所銷售的產品是顧客最需求的；超一流的銷售人員既能發現顧客需求，也能引導顧客需求創造顧客需求，同時也能滿足顧客需求，并且能讓顧客認識到，自己對其需求的滿足是所有能滿足其需求的產品或服務中最好的。

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