獸藥銷售4個不是

來源：  發布日期：2011-05-03  發布者：曉天  共閱976次

銷售不是送貨收款經常在公司或其它場合聽到銷售員給客戶打電話：“張哥，現在生意還好嗎？”“最近忙嗎？”“現在還有貨嗎？”“什么時候給您帶過貨去？”或者是：“張哥，××號以前把貨款準備好，我該回公司了”等銷售話語。表面上看，這些話并沒有什么不妥，關心發貨、回款是銷售員必須的功課。問題是這不應是銷售工作的全部（事實上這的確是許多銷售人員的全部）好多人除了關心銷量和貨款外，沒有真正關心客戶的真實感受、沒有真正了解客戶的真實需求，更不要說對顧客的經營狀況進行全面分析并提出可行性建議或方略乃至站在顧客的立場上思考問題了。試問，顧客每次和你交往能學到什么或得到什么？而恰恰這些問題才是銷售中的精華所在，只知道送貨和收款的銷售員是完全不合格的銷售員，充其量也僅僅是個“送貨員”而已。

銷售不是“能說會道”經常聽人們有這樣的評價：某某能說會道，肯定能做好銷售。不可否認，良好的溝通是銷售過程中的重要環節，“能說會道”是能夠做好溝通的重要條件，但卻不一定是優秀銷售員的評判標準。優秀的銷售員要具備專業知識、職業素養、營銷知識、社會知識、經營理念、管理知識、合理展示自我的能力以及合理把握時機的能力等等。而其最基本的素養是“誠實守信”。簡單地把“能說會道”作為銷售人員的最重要的條件則往往會使銷售人員步入“十個業務九個騙，剩下一個正在練”的誤區。

銷售不是照搬經驗在給許多企業做培訓時，筆者首先強調的一個觀點就是：別人講的包括我講的都是對親身親歷親見的銷售案例的體會與總結，是經驗，經驗只能是參考是不能照搬的。因為它有四個要素。一是在特定的時間、二是在特定的環境、三是針對特定的人、四是對于特定的事。離開這四個要素都是復制，而復制是難以行得通難以取得成功的，這是一種銷售上的誤區。事實上，人的需求千變萬化，經驗更多的是幫助銷售者避免誤區而不是克隆成功。

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