獸藥業務員拜訪客戶中要做什么

來源：  發布日期：2011-05-03  發布者：曉天  共閱960次

通過拜訪前工作立項、信息收集與市場了解，心中對市場已有一定的掌握，對客戶所屬市場已有一定的總結并制訂了初步的工作計劃！那么，你對市場的判斷是否準確？客戶是否認可你的計劃并愿與你一道推動你的計劃呢？故還應與客戶共同了解并分析以下幾方面問題，做到有根有據，增強產品之說服力，激勵客戶經營產品之信心！

1、產品價格分析：市場常會出現二批商利潤薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在于價格體系混亂！因為對于大多數中小型企業來講，運作一個潛力市場時常設置多位經銷商，特別是市場初期，先亂而后治也未嘗不可??？但實際上中小型企業很少兼顧到二批商的利潤，只與經銷商保持良好的合作關系！結果導致市場成熟后也未去規范市場，特別是對價格行為之規范，導致價格體系混亂！故拜訪客戶時，應著重于如后幾點分析產品價格：

1）同一市場不同客戶價格分析，主要看各位客戶是否按公司指導價格政策予以銷售，超越指導價格幅度有多大？

2）同一客戶不同時期價格分析，主要了解客戶價格變動情況，主要分析客戶是否有“低價銷售以沖量，以量獲返利維持周轉”為支柱的經營行為！

3）同一產品進貨價與零售價分析：筆者曾在副食品企業工作時，發現同一市場不同客戶價格均不一樣，故了解客戶加價率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價與促銷作下鋪墊！

4）競品價格體系了解：了解競品之進貨價、零售價等情況，分析與對比本司產品價格，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊！筆者曾將此項內容全部納入《市場動態調查表》予以管理！

2、客戶庫存分析：拜訪客戶時了解庫存意義十分重要（就是在平常均要養成定期查看客戶庫存之習慣）！筆者認為應從幾方面分析客戶庫存：

1）分析庫存量占客戶本司產品平常銷售額之比：很顯然，如所占比偏小，說明產品比較暢銷，會發生斷貨、缺貨等現象；如所占比過大，說明產品眼前銷售不暢，會發生滯銷等現象，應與客戶一道探討推廣產品之辦法！同時，如是新品剛上市，前三個月只能說明產品鋪市狀況，而不能反映產品銷售之好壞，請注意！

2）分析本司產品庫存量占客戶庫存產品總量之比：分析這可看得出客戶經營信心與資金投入的問題！很簡單，如本司產品庫存量占客戶庫存總量比例過大，說明客戶經營信心強，重視本司產品推廣，如是成熟期的產品，更說明本司產品是客戶經營之主要利潤來源！同時，也反映得出客戶平?！艾F金流”之現象；如所占比例過小，說明客戶較輕視本司產品，如是成熟期的產品，更說明產品銷售不是很好，未能給客戶創造較理想的利潤！故應主動與客戶協商，找到提升產品銷售之辦法！

3）分析庫存產品生產日期：同一批次的產品，如生產日期靠近期，說明產品銷售較好，反之則差！同時也可看出那些產品是客戶所屬市場的主推產品，那些是可以培養的產品，為以后產品推廣與新品進場作下鋪墊；4）分析庫存產品數量、品種等近期有無明顯的變化：這些均可反映出客戶產品近期銷售動態！筆者同時將這些數字設計在《客戶拜訪表》中，以便考核業務工作情況，另一方面便于分析客戶銷售狀態！

3、客戶銷售現狀：通過對客戶產品庫存、與終端市場等了解，可初步分析出客戶銷售現狀：

1）可判斷出本司產品那些是主推產品？那些是滯銷產品？那些需要培養的產品？2）主推產品是否需要做深度分銷？怎樣將主推產品打造成品牌產品？怎樣將需培養的產品轉化成主推產品？怎樣處理滯銷產品？3）客戶所屬終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進？公司資源是否全都按計劃用在終端推廣上？等等均反映在《客戶拜訪表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場推廣，將潛力市場轉化成重點市場，將重點市場轉化成樣榜市場！

4、客戶帳額現狀：一般來講，很多市場客戶合作時均有鋪底或帳期支持等現象（在南方市場更嚴重），因此拜訪客戶時，對客戶的帳款、促銷結算、費用支持等應一并搞清楚，清算歷史問題！如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時收回之現象，建議以書面形式得到客戶的確認！

5、分析促銷政策：對流通類產品占量很大的企業，應分析公司的促銷政策是否落到實處，二批商是否知公司近期促銷現狀？客戶是否有截留促銷政策之現象？對于終端產品促銷，更應收看促銷DM、堆頭相片與促銷過程中產品送貨額、促銷后實際銷售額？如送貨額與實際銷售額過大的產品，還應總結下原因，同時為促銷后費用結算作下鋪墊！

6、索取產品訂單：通過對客戶產品庫存、銷售現狀與產品歸類（暢銷產品、培養產品與滯銷產品），探討下一步產品推廣計劃并得到客戶之確認，建議客戶訂貨，索取訂單！

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