步步為營 成功銷售7大要訣

來源：世界經理人文摘  發布日期：2011-05-04  發布者：曉天  共閱884次

銷售是任何企業的核心，不管什么樣的公司，沒有銷售，就沒有了生存的根本。盡管銷售過程充滿未知和變數，但還是有章可循的?；诳蛻糍徺I過程包括引起注意、產生興趣、引起欲望、加深印象、購買行動和感到滿意六個階段。我們可以把一個完整的銷售過程分為準備、接近、調查、介紹、演示、建議、締結七個步驟。

　一、準備

　長期的事前準備如了解和掌握行業知識、產品技術、銷售技巧、客戶市場、銷售政策及廣泛的知識話題等;短期的事前準備包括所負責區域的特點、競爭對手的強與弱、客戶名單、準客戶信息(業務種類、資本額、人數、現狀況、決策體系、人際關系)等。

　二、接近

　是廣告還是推廣促銷?是直郵還是電話營銷是掃街式“串門”還是計劃性拜訪?如何運用MAN模式，即Money(財力)、Authority(權力)、Needs(需求)來識別潛在客戶?如何把握開場(事實開場白、問題開場白、推薦開場白、工具開場白等)?專業銷售必須明確和有效地執行這些問題。

　三、調查

　調查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個關鍵的行為能力。這意味著要以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產品，用事前準備的問題發現買家的真正需求和利益所在，以建立親善關系，掌握會議控制權。同時，總結每個環節的要點和共識，做好記錄。這是整個銷售過程中關鍵的一個環節。

　四、介紹

　產品介紹也稱為供貨分析。供貨分析是一種策略，即如何把一個冷冰冰的產品通過一個銷售人員有經驗的表述，變得符合客戶的胃口。一個有效和經典的方法就是特征利益轉化。人們購買產品買的是產品的利益，因為利益可以滿足他們的需求，而特征不能。

　五、演示

　為準客戶操作產品，讓他看、聽、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個字：確認證實，發現需求，制造機會，締結合同。需要注意的是為使演示富有成效，銷售方務必邀請到決策者，整理要訴求的產品利益，并將重點明確化。演示前需檢查商品，并預先演練。

　六、建議

　不要奢望買方會主動提出購買，即使他們心里有購買的意向。銷售方必須為成交創造機會，提出一個建議或實施方案可以顯示出誠意和主動，讓客戶難以說“不”，并提供專業分析和預測，讓客戶欲罷不能。當客戶聯系人難做決斷時，提案還可用來接近高級主管。

　七、締結

　締結是與買方就某一問題達成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結束方法都回天乏術。而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的締結方法包括：假定式收場、選擇式收場、小結式收場、舉證式收場、讓步式收場、告誡式收場、隔離式收場。

　這七個步驟構成了一個完整而系統的銷售循環過程，是否每一關都要過，則要視客戶的特點和項目的復雜程度而定。

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