業務員一定要與客戶貼身親信搞好關系

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-06  發布者：曉天  共閱853次

張小編言：通過現有的朋友無法與客戶取得聯系時，我們就要挖掘客戶身邊可以輕易被我們拉攏的貼身親信，然后與他們套上交情，利用他們與目標客戶建立業務關系。發展客戶的貼身親信，依然離不開人際關系網，我們要通過各種渠道認識、接近讓他們，讓這些人成為我們成功銷售的鋪路石。

●步驟1：找準客戶的親信最重要

選擇客戶親信需要多方位進行考察，以確保我們能順利接近目標客戶，且能夠在以后的訂單爭奪中站在我們一邊?？蛻糍N身親信分析狀況如表1-1所示。

1-1客戶貼身親信分析表

關系
跟隨時間
負責事務
信息分享程度
雙方關系

秘書

助理

關鍵下屬


秘書、助理或關鍵下屬一般是客戶的貼身人員或重要支持者，他們的身份、言行對客戶有著重要的影響。我們通過對表1-1中的關鍵要素進行分析，以獲知這類人與客戶關系的緊密程度。

·跟隨時間：擔任秘書或助理的時間長短在一定程度上反映了上司對其的信任度，通常時間越長信任度也越高。

·負責事務：調查其具體工作內容，如是否經常接受重要的工作或項目等，如果經常代替上司召開會議，說明其具有一定的決策權力。

·信息分享程度：如這類下屬型關系人經常參加機密性的會議、常陪上司會見重要的客戶、負責重要文件的起草和傳送等，就表明了客戶對其十分的信任和重視。

·雙方關系：對于下屬型關系人我們還要了解他們與客戶的私人關系，有些客戶把他們安排在自己身邊，抱有培養他們的愿望，希望他們將來能夠獨當一面；還有些下屬型關系人本身與上司就有著良好的私人關系。

●步驟2：利用貼身親信接近銷售機會

我們與客戶貼身親信建立了良好的私人關系后，應著手利用他們接近目標客戶。我們利用這種人時，要在交往和溝通中做好以下細節。

·必要的物質刺激能夠讓對方感到我們的誠意，對方在接納東西的時候也就意味著要為我們做事。

·把對方邀約出來娛樂或吃飯能夠更好的建立積極的私人關系，且在寬松的氛圍下對方會很容易透漏信息。

·要注意說話方式，不要直言企圖，盡可能說的委婉一些，讓對方自己說出來；如果雙方關系已十分熟悉，直言也可以。

·想讓對方替自己說話不要忘了贊美、奉承對方，要給足對方面子。

我們與客戶貼身親信交流時，要盡可能多地套取客戶的項目信息和私人信息。時機成熟以后，我們可以利用他們邀約客戶會談，或安排相關活動。利用客戶親信的方式引薦方式能夠較快的得到客戶的信任。

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