金融營銷“三點式”

來源：世界營銷評論  發布日期：2011-05-07  發布者：曉天  共閱971次

    就適用性而言：大型金融機構多集中在批發層面，注重區域性市場，亦即“面”的營銷;中型金融機構更關注零售層面，強調行業性渠道布局，所謂“線”的營銷;小型金融機構面向單體客戶，講究“點”的營銷。

　無論銀行、保險、證券期貨抑或金融租賃，其營銷都應該“批發、零售、客戶”三個層面據其一，“區域、行業、企業”三個關口扼其要，構筑重點企業、目標行業、關鍵區域的“點、線、面”營銷模式，進有序，退有據，謀定而后動，待時而乘勢。切忌漫天撒網、四面游擊。

　——所謂“點”，是指重點企業重點客戶，它是“線”的起點，“面”的一片，連點可以成線，積點必定成面。

　點具有“暈輪”效應，攻下行業或區域代表性重點企業，其示范效應會逐步擴散，首先影響其上下游、繼而帶動其關聯方;勢能沿“行業線”自動傳導，效力隨“區域面”八面擴散;形成不言而言，不教而教的“言傳身教”效果。

　大型重點標志性企業的金融營銷如同“拔點”，秘訣在于集中優勢“圍點打援”，先期宜輸之以誠拉高營銷層級，欲取先予擴大優惠比例，教育診斷提升服務技術含量。很多情況下需要攻其一點不及其余，不需整碗端走，但求環節嵌入，一腳邁進，徐圖未來。

　——所謂“式”，是指連點成線、積點成面的金融營銷過程以及最終形成和占有的區域市場，這一市場的成熟度顯然有不同的評價標準，反過來影響金融營銷的原則、策略和方法。

　線與面的平衡：行業與區域兩個市場就其重要性而言難分伯仲，無論做透行業還是區域通吃，最終都必須向線、面平衡方向改進，切忌二者畸重畸輕。

　份額與占有率的平衡：市場的辯證法時常是“占一面不如占一線，吃一面不如吃一片”。若單論份額，有時候吃遍一省不如吃透一縣。但是，區域“飽和式”營銷，贏了份額輸了空間，行業非飽和營銷往往得勢不得分。合理的原則仍然是保持區域或行業優勢，追求點線面三者間的動態平衡，使“三點式”金融營銷不僅“看起來很美”，還能讓你“干事、成事、不出事”。

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