銷售其實就是個技術活

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-07  發布者：曉天  共閱1165次

一天，有一個業務員敲門進了我的辦公室，很誠懇的說我說：“你好經理！不好意思，打擾你，快下班了不會耽誤你多少，給您說點私事！”，我想反正也快下班了就聽他們說說也無妨，另外他說的是私事，還好奇：在公司你能給我想有什么私事？所以就說“你說吧，什么事？”這個業務員就開始從包里拿出來一個比火柴盒大一倍的方塊東西說“這是我們公司的推出的一個保健按摩器，非常的實用，你看一下”；由于好奇我看了看說“這么小的東西會按摩，不會吧？”對方說“那我給做個試驗，你體驗一下”，由于我也有好奇心就說“好呀”

這時業務員又拿出了一條線，兩個小圓片，讓我把領口打開，并且把圓片和線、小方塊的機器連在了一起，把機器啟動以后，所兩個小貼片貼在我的肩背上，真讓我驚奇，分別體驗了垂背、按摩、捏拿三種體會，感覺還真是舒服，可以輕輕按摩，還可以調節加重按摩的力度，立馬讓我體會到自己的媳婦也沒有給自己這樣的一種享受，心里上本已感覺到這是一個好東西，機器小但科技的含量還不小呀！對方這時候在連續不段的說：“這個產品是高科技而且很實用，是采用電脈沖原理，二節七號的電池每天用二個小時可以用三十天，像你經?？措娔X，脖子累了可以按摩，你愛人在家作飯的時候也可按摩，家里有了長輩了也可以按摩，你看這是你們這棟樓上的其它客戶購買我們產品的資料，**公司的***買了二臺，**公司的***買了……”

我問“這東西是多少錢呀？”，對方說“這個產品我們公司統一的銷售價是198元/臺”，我在猶豫說：“這么小的東西，這么貴”，其實心理上感覺是稍微偏貴了一點點，對方接著說“不過沒關系，我們最近在搞活動，打五折，現在是100元/臺”，對方接著又打開一包裝十分精致的盒子，里面有2個這樣的機器，這個人接著說“我還沒說完，其實我們現在是買一臺送一臺”這讓我心里上感覺到實惠的驚人，也想過怕上當，但真的又很想用，就說“這樣吧，我先買一臺，我先試一段時間，如果好我可以再買一臺”，對方說：“你準備好50元錢，我可以特殊的先賣給你一臺，如果用的好了你要幫我們宣傳一下”,我很順利的拿出來50元錢，讓對方給我填好了單據和保修單，很快的完成了這筆交易。

分析：作為營銷人，事后總結對方這次的推銷過程，這個銷售員分別在選擇時間、喚起興趣、實物體驗、產品介紹、打折促銷、心理戰，最終完成了這筆銷售，而且沒有讓我感覺到任何的懷疑和不滿意，反過來想如果當時對方直接說這臺機器50元錢，我一定連試都不試，我一定想50元能有什么好東西，但是經過這個銷售人員的話術加工，就很順利的完成這筆交易，而且在我心目中建立起了這個產品的初期檔次，這也是對方采取最高明的心理戰術，這正是這個推銷員給我們的啟示。

作為談判的過程控制，價格一直是最敏感的問題，如果報的價格高了，使對方認為我們的產品質量檔次低，如果高了對方又不能接受，確實是一個很難處理的一個問題，但經過這個業務員的啟示以后，更加確認了我們做銷售工作者的正確心理戰術思路，那就是產品報價必須要從高到中再到低這么一個過程，最終會使我們的談判效果更加主動；
縱觀整個農業行業的銷售策略，確實有好多優秀的公司都掌握了這個訣巧，比如現在的飼料行業，銷售人員總是采取了迂回的策略，就是直接做到終端，通過建立了客戶基礎，然后再做經銷商，過程大部份是采取了價格從高位到低位的一個過程，終端客戶的價格比較高，到了經銷商的手里就變成了出廠價了；但在這個過程，分別是建立起來產品實踐效果、產品檔次、市場好評、客戶基礎，最重要的是經過這個過程，不但可以使經銷商認識到我們產品的檔次，更使它成為撬動經銷的有力的杠桿。

銷售戰術就是話術，銷售戰術就是心理戰術！

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