企業如何通過網絡營銷擴大銷售？

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-05-09  發布者：曉天  共閱745次

據中國互聯網絡信息中心發布的《第23次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示：截至2008年底，中國網民數已達到2.98億，網民人數穩居世界排名第一。我國互聯網普及率也以22.6%的比例首次超過21.9%的全球平均水平。

這一組數據意味著什么呢？意味著隨著互聯網的普及，網民數量的不斷增多，網絡營銷這一潛力巨大、尚待摸索的營銷模式，將會越來越發揮著重要的市場推動作用，將成為一個新的銷售增長點，那么，企業應該如何通過網絡營銷來擴大銷售呢？

細分你的產品市場，鎖定目標顧客。沒有任何一款產品，能夠滿足所有的消費者，因此，面對著眾多的互聯網潛在顧客，我們必須要細分市場，聚焦我們的目標顧客，并以此作為開展網絡營銷的基礎和前提。比如，你的目標顧客在哪個年齡層次、知識結構、收入水平、分布行業、喜歡哪些訊息渠道、消費構成是怎樣的，一般在哪些渠道進行購買，產品與顧客的匹配度如何，他們是否經常上網，上網的頻率如何，上網后他們一般都瀏覽哪些網站或者訊息等？只有把自己的目標市場及顧客搞清楚了，也即只有瞄準了自己的目標顧客，開展網絡營銷才能有根基，才能不讓預算打水漂。

選擇適合你目標顧客的產品形式。網民相對于普通消費者來說，往往具有年輕、有文化，消費時尚，追求個性等諸多特點，因此，針對這一群體，常規的產品肯定很難憾動其心，作為企業，必須要選擇適合目標顧客的產品。一個完整的產品包括核心產品（比如核心功能）、形式產品（比如包裝）、附加產品（比如服務），企業要想在網絡上更好地銷售，就一定要打造完整產品概念，這支產品首先要有內涵，要能滿足網民顧客的物質和精神需求，同時，要便于運輸，有合適的包裝形式等等。比如，蒙牛在新浪網上推廣特侖蘇產品，通過“并不是所有的牛奶都可以叫特侖蘇”，“尊貴出行，樂享人生”的產品訴求，瞄準“品味成功人士”，通過文字和畫面（網絡視頻）進行集中轟炸，就將適合目標顧客的產品完整地呈現在顧客面前，取得了較好的推廣效果。

網絡營銷，定價要講究方法與技巧。網絡銷售，定價建議遵循如下準則：一、要比傳統渠道銷售略微便宜些。很多網民之所以選擇網上訂購，除了方便、省事，節省時間外，還有一個很重要因素是網上產品價格較常規渠道要低，這也是吸引網民青睞網購的一個核心原因，這方面可以通過打折的形式來體現，畢竟打折后還可以再恢復。但幅度不可太大，一方面單件網購產品運送成本高，其次，如果兩種渠道價格差別太大，會引發渠道沖突，當然，如果廠家擔心網上銷售與傳統渠道價格問題不好解決，也可以分產品、分渠道進行運作。二、在定價方面，對于單件產品價格不高的產品，可以采用尾數定價法，其好處是：一、讓人感覺便宜。標價29.9元和30.1元的商品，雖然僅差0.2元，但前者給消費者的感覺是還不到“30元”，而后者卻使人產生“30多元”的想法，因此前者可以使消費者認為產品品價格低、便宜，更令人易于接受。二、讓人感覺廠家很認真。帶有尾數的價格會使消費者認為企業定價是非常精細、精確的，連零頭都算得清清楚楚，進而會對商家或企業的產品產生一種信任感。但需要注意的是，由于互聯網銷售無疆界、無區域限制，因此，定價時要遵循區域民族習慣、文化傳統和價值觀念等，比如，“8”字作為價格尾數就比較受歡迎，諧音“8”即“發”，喻函吉祥如意；但諸如“4”及西方國家的“13”被視為不吉利，因此在網上定價時要盡可能地避開。當然，對于大宗、單價較高的產品，也可以采取整數定價法，通過不找零以方便顧客，體現更大的價值感。

推廣形式多樣化：網上銷售的形式有很多，為了達到最大化的銷售目的，企業需要全方位、立體式、多樣化的推廣方式?？梢圆扇〉耐茝V形式有：一、可以在專業商業網站上發布信息或者建立網上商店。比如，在阿里巴巴上發布產品信息，也可以在淘寶網登機注冊進行交易。二、可以在行業網站發布廣告信息，或者招商信息。比如，如果是啤酒產品，就可以在啤酒工業信息網、啤酒世界等網站上進行發布，也可以在一些行業協會辦的網站上進行產品或廣告發布等。三、通過發送郵件進行銷售，將相關產品信息或者自建專業網站通過發送郵件的方式，進行專業推廣，但需要注意的是，在鎖定了目標顧客群體之后，盡量不要毫無新意地群發信息，以免讓目標受眾當成垃圾郵件而刪掉。比如，企業可以先了解一下顧客群體，如果能找到其中關鍵人物（Key man）會更好，這樣信息的發送會更有針對性，收看的幾率會更大。四、QQ或者MSN等工具。通過QQ或者MSN信息交流平臺，也可以與目標顧客構建一種交流的平臺，通過發掘客戶需求，滿足客戶需求，甚至引導戶需求，從而把潛在的顧客轉變為現實的顧客，擴大網上銷售的份額。比如，某粥屋開業后，老板就通過送粥上門的方式（主要是寫字樓），廣泛收集顧客QQ信息，建立QQ群，開展QQ訂購，以及通過QQ交流收集顧客對于產品的意見、建議等，對于客戶異議，及時地進行反饋，從而不僅節省了溝通的成本，而且還通過口碑營銷，不斷地擴大了顧客群體。

網絡銷售服務很重要。很多企業在做網上銷售時，很容易犯的一個毛病，就是重銷售，輕服務，結果造成一錘子買賣居多，甚至會出現有關產品、售后服務糾紛等。這都是企業需要擯棄的。要想長久地利用互聯網做好產品銷售，線下的服務更需要加強和規范。包括以下幾個方面：一、產品質量。為何一些產品交付時，會產生客戶不愿意付款的現象，很多時候，是因為網上發布的產品與實際產品有出入，因此，廠家在進行網上兜售時，千萬不可夸大產品的功能，或者隨意改變產品的包裝形式，防止客戶不認賬。二、產品配送。一般在網上都有具體的配送時間，作為廠家，一定要協調好經銷商、分銷商（配送商）或者物流公司，按照約定時間準時將產品送達，如果因為種種因素，而沒有及時送達，那么就應該按照協議約定，進行賠付或者補償。三、處理客戶異議。網上銷售產品，一旦回落到現實當中，難免產生異議，面對各種各樣的顧客以及形形色色的異議，作為廠家客服人員一定要認真對待，本著“顧客至上”的宗旨，耐心處理，百問不厭，原則性、靈活性相結合，爭取客戶最大化滿意。經濟學當中有個“250定律”，也就是說，你讓一個客戶滿意了，他/她身邊的250人也許會成為你的客戶或者潛在客戶，他們會成為你的免費宣傳員，反之，如果你得罪了一個顧客，也就相當于得罪了250個潛在的顧客，更何況是網上銷售，一旦出現不滿意，就有可能會出現顧客發帖到網上，從而火上加油，讓企業很受傷。因此，廠家要想做好口碑營銷，就一定要重視網絡銷售后的各項服務工作。

總之，不論你是否承認，網絡營銷都以不可逆轉的趨勢沖撞著人們的消費理念，網上銷售也必然會成為企業營銷新藍海，但企業要想做好網絡銷售，就一定要鎖定好目標顧客，然后選擇合適的產品，只有質量有保證的產品才能長久銷售，同時，推廣方式一定要多樣化，傳統渠道與網絡渠道可以互補及相得益彰，并且，還要做好售后服務，增加客戶的重復購買，只有如此，企業的網絡銷售才能逐步成熟，不斷地取得更好的銷售業績。

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