獸藥行業營銷細分化的基礎準則

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-10  發布者：曉天  共閱903次

（一）是否具有市場操作性


獸藥企業在對某一市場進行細分化之前，必定要先看看咱們的藥品在該目的市場是否存在專業細分的可操作性？有多大的可行市場？要先對目標市場進行一個可行性剖析講演，例如目標市場的養殖構造及范圍程度、目標市場從業者的購置力和獸藥應用習慣、以及對外交換的水平跟范疇等。比方 、青海的養殖模式大多是自力更生的散養方法，而且其特別的地域氣象對各方面工作都是一個挑釁，顯然這里不是我們進行市場細分的最牢靠目標市場。


（二）產品、營銷策略是否擁有可進入性


有了細分的市場，那么接下來要害的就是我們需要用什么樣的產品、什么樣的營銷策略切入該市場？如果行業內其它動物藥品企業已有對該市場的引誘、行業主管部分的攙扶等因素存在，我們在切入市場時就不用花更多精力去領導觀點，而更多的是如何讓消費者更信任我們所供給的計劃和產品。


（三）細分市場是否具備連續性


當成功進入某一細分市場，我們還要斟酌在該市場經營、操作狀態、事跡保持的可持續性有多長？如疾病風行重大，養殖量降落，終端用戶確定會減少投入和省去良多保健管理方案，從而限度我們產品在該市場的推動和發展。


（四）營銷策略反映的差別性


各細分市場的消費者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應，或者說對營銷組合方案的變動，不同細分市場會有不同的反響。如果不同細分市場顧客對產品需求差異不大，此時，企業就不必費勁對市場進行細分。另一方面，對細分出來的市場，企業應該分離制定出獨立的營銷方案，如果無法制定出這樣的方案，或其中某幾個細分市場對是否采取不同的營銷方案不會有大的差異性反應，便不必進行市場細分。


三、獸藥行業營銷細分化戰略構想


跟著獸藥行業的發展，傳統的民眾市場一直產生變更，并形成了許很多多的細分市場。好比不同區域的養殖文化不同，取舍藥物的道路、方式也就不同，這就形成了以地域為核心區隔的細分市場；不同規模的養殖場用藥方式不同，抉擇藥物的門路也就不同，有依靠經銷商的、有與企業直接配合的，這就構成了以養殖規模為中心區隔的細分市場。所以基于地區文明、養殖規模、豢養品類等各個維度的不同，獸藥市場將會造成越來越多的細分化市場。


（一）產品細分化


現在獸藥企業規模越來越大、產種類類與劑型逐步增多，筆者認為可以把產品進行“產品線”劃分，如“雞藥線”、“豬藥線”、“水產藥線”、“牛羊藥線”等，不同的產品生產線部署不同的職員負責。因為分工明白，生產專業化加強，生產效力得到進步。筆者曾輔導過一家河南獸藥公司，是做禽藥的，后來又陸續上了豬藥、水產藥，但還是同一班人馬做市場，結果運做一年依然是禽藥賣得多，豬藥、水產藥賣不動；后來我對他們的營銷策略做了調劑，銷售人員分三個銷售部，獨自考察，彼此不準統籌銷售，這樣一年下來，銷量翻番。


（二）營銷渠道細分化


依據產品的不同，營銷渠道也要進行細分。例如，有些產品能夠通過經銷商代辦的渠道，有些則須要直達大終端，有些需要依附服務等。


（三）業務人員細分化


“術業有專攻”，人的精神是有限的，假如業務員什么都做，什么產品都賣，他們就很少會靜下心來研討每一個產品，因此企業要把業務員細分，專員做專事，要么做禽藥、要么做豬藥、要么做水產藥，這樣才可以把市場做透、做精。


（四）市場區域細分化


中國地大物博，貨色南北地域差異很大，因此養殖結構、文化習慣等也會不同，企業應當把全國市場按地域細分，支配不同的人員做每一個市場，最好是當地員工做當地市場，這樣效率會更高。


（五）客戶細分化


客戶效率的提高在于“客戶細分”，作為企業要向客戶灌注一種思維：不要賣太多的產品，要集中精力賣主導產品，我們在管理客戶時也要按產品線細分客戶，按服務對象的不同細分客戶。比如：大型養殖公司就不是個別經銷商可以服務的。


（六）服務細分化


根據客戶所需，服務方式、辦法也不盡雷同，總之能讓客戶滿足、合適的就是最好的！例如正常養殖場需要基本的技術服務，如：如何用藥？如何醫治？大型養殖企業則需要保健計劃、疾病檢測，普通的技術服務他們都能控制，這類客戶更喜歡理念性的、法則性的、趨勢性的東西。筆者到一些大型養殖場去搞服務、做培訓時，對于如何看病是不講的，我就講養殖如何賺錢、講養殖大趨勢、講大型養殖場的優良員工尺度，這些內容老板和員工都喜歡聽。

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