獸藥業務員如何做好客戶管理呢？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-13  發布者：曉天  共閱901次

第一步;建立真實的客戶檔案。內容不只包括客戶地址、姓名、聯系方式，而且應該把他輻射的市場范圍，總體銷售額，目標毛利率，喜好以及家人的詳細資料如生日等全部包括。

 第二部：了解客戶實際的銷售情況以及市場潛在購買力。據了解已經有一些廠家意識到這個問題，每月都對帳。但這只是了解本企業的銷售情況，對競爭對手以及其他企業銷售情況的了解還不能完成，但這些都是非常重要的。有些廠家只為業務人員發貨，至于貨到誰家并不太關注。只有當市場出現了問題（沖貨、砸價等）才去重視、調查、追究，但問題已經出現，市場已經攪亂，客戶信心也受到影響。因此客戶管理應該調查其所在市場的真正購買力及他在這中間的比例，為今后的銷售目標提供依據，并幫助客戶開拓市場，提高其銷售份額。

 第三步：業績分析。在做好上一步工作之后，進行業績分析非常重要，只有進行了良好的業績分析，才能更好地為今后的銷售預測提供參考，甚至為發貨問題提供發現線索，如：一個很好的客戶銷售情況一直很不錯，突然一段時間，既不要貨也不回款或是回款很少，這就說明可能有問題，此時市場部門就應該立即了解真正原因，然后加以分析，做出相應的解決方案并執行。

 第四步：建立定期拜訪制。例如：重點客戶每兩月有總經理拜訪一次；次重要客戶每兩個月由大區經理拜訪一次，由總經理每六個月拜訪一次；發展型客戶由總經理每兩個月拜訪一次，連續拜訪兩次，以后根據發展情況再決定拜訪頻率和拜訪人；至于數量較多的普通客戶，出區域經理拜訪外，總經理可利用各種大會集體拜訪。

 第五步：幫助客戶建立養殖戶檔案。企業應重點掌握其重要利益的來源---養殖戶的檔案，并定期進行電話或技術拜訪，幫助客戶穩定養殖戶就是幫助自己提高客戶的忠誠度、樹立企業品牌在中高端心中的良好形象。隨著市場競爭越來越激烈，越來越多的客戶已經認識到“行商”日子也不好過，因此幫助客戶穩定他的下線客戶是企業對客戶的最好扶持。當把這一步做好時企業也就形成了穩定客戶群，銷售額也會得以穩定。

 第六步：穩定廠商兄弟關系，以“把市場做起來”為共同目標。一方面讓客戶認同自己的企業文化，另一方面幫助他們樹立自己的品牌形象，定期進行培訓(專業技術、經營管理等），逐步使經銷商員工化。

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