尋找準確的客戶

來源：易邁管理學習網  發布日期：2011-05-13  發布者：曉天  共閱937次

銷售上有一個著名的20/80法則，即企業80%的業務來源於20%的客戶。然而大多數企業卻嚴重的背離了這一原則，在市場開拓方面、客戶關系的維系方面、客戶開拓的財力與人力的投入方面都與這一比例嚴重失調。相反，許多客戶經理竟把80%的精力放在不賺錢的客戶身上，客戶中的金礦并沒有得到開采。

找到客戶中的金礦，并給以充分的關注，是企業CRM的核心內容?？蛻艚浝韽呐c客戶接觸開始就應貫徹這一原則，發現和識別客戶中的金礦，把其裝進銷售的漏斗。許多業務員，特別是新業務員，在潛在客戶關系的建立方面會陷入一種只重量的積累，而忽視客戶質的甄別的誤區。通過對一個客戶的現有規模、行業及企業背景、采購決策模式、發展潛力的分析，結合自身企業的產品特點，便可估算出其需求潛力，根據這種估算把好漏斗入口，并把不同潛力的客戶放在合適的位置上。

其次，做好資源規劃，合理分配資源。對於我們認為是金礦的客戶要提供最多的資源支援，為最有價值的客戶提供全面的解決方案和更多的附加價值。沒有一個企業的營銷能力能夠滿足市場開拓的需要，有限的企業資源也只能對有限的客戶進行行銷。只有將有限的資源投放到更有價值的客戶身上，才會有最佳的產出。

再次，讓客戶常在我心，時刻牽掛客戶。在心理學上有個著名的"皮革馬利翁效應，其核心告訴我們：你想是什麼，就能成為什麼。這一理論在銷售上也很有效。如果我們認準某一客戶是我們的金礦，就應有不達成交易不甘休的信心與決心，同時采用正確的策略和合理的資源投入，必然有達成交易的機會。

最後，也是最為重要的是公司層面的戰略導向與重視。在理念上要對企業的營銷人員灌輸這一理念。在企業營銷組織的設置方面，要支撐客戶導向的營銷模式，從公司層面加強對客戶中金礦的管理，責任落實，充分開采客戶中的金礦。

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