現在獸藥企業管理與銷售之博

來源：中國獸藥114網  發布日期：2011-05-16  發布者：曉天  共閱1401次

一、認識獸藥生產企業與客戶之間的關系

獸藥顧客滿意取決于獸藥客戶和獸醫、養殖戶（獸醫、養殖戶（場））所理解的一種獸藥產品的性能與其期望值所進行的比較。如果獸藥產品的性能低于顧客的期望，購買者便不會感到滿意；如果性能符合期望，購買者便會感到滿意；如果性能超過期望，購買者便會感到十分驚喜。聰明的企業為了取悅顧客，先對能提供的性能做出承諾，然后再提供多于其承諾的性能。有學者認為，顧客的全面滿意來源于屬性與信息的結合。

獸藥生產企業與獸藥顧客的關系可以分為五個類型。

1、基本關系。這種關系是指企業銷售人員在獸藥產品銷售后不再與顧客接觸。

2、被動關系。企業的銷售人員在銷售獸藥產品的同時，還鼓勵獸醫、養殖戶在購買獸藥產品后，如果發現獸藥產品有問題或不滿時及時向企業反應，如通過電話、信函、網絡聯系。

3、負責式的關系。企業的銷售人員在獸藥產品售后不久，通過各種方式了解獸藥產品是否能達到獸醫、養殖戶的預期，并且收集顧客有關改進獸藥產品的建議，以及對獸藥產品的特殊要求，并把得到的信息及時反饋給企業，以便不斷的改進獸藥產品。

4、主動式的關系。企業的銷售人員經常與顧客溝通，不時的打電話與獸醫、養殖戶聯系，向他們提出改進獸藥產品使用中的建議，或者提出有關新獸藥產品的信息，促進新獸藥產品的銷售。

5、伙伴式的關系。企業與顧客持續的合作，使顧客能更有效的使用其資金或幫助顧客更好的使用獸藥產品，并按照顧客的要求設計新的獸藥產品。

二、如何選擇客戶

在畜牧上有一句話，“公豬好，好一坡；母豬好，好一窩”。同樣的道理，選準一個好的客戶，就等于市場開發成功了一半。但在獸藥銷售業務中，對客戶選擇時草率行事，常見的有：

1、急功近利型：企業急于進入該市場或銷售人員急于獲得銷售提成，沒有對該市場客戶進行綜合評判，不管對方信譽和市場運作能力如何，只要拿錢購貨，不管5萬或是10萬，便輕率地將該市場總經銷權拱手送出去。

2、保守陳舊型：受傳統營銷思想束縛，熱衷于和畜牧局以及股份制公司打交道，認為畜牧局資金、信譽有保障，分銷網絡大，市場風險小，結果恰恰相反，畜牧局機制不靈活，吃大鍋飯思想嚴重，缺乏工作積極性和競爭意識，這正是制約產品市場開發成功的致命因素之一。

3、熱衷“資金大戶”型：認為資金實力強的便是好客戶，可以依靠客戶對市場進行控制，充分利用其分銷網絡，實現大批量購貨，其實不然，一些獸藥銷售大戶不乏有靠吃廠家政策飯發家的案例，用他們的話說，我有資金有網絡有市場，不怕廠家不就范。

4、拉挖競爭對手型：現在一些廠家認為，只要將市場上同類產品賣得好的客戶挖到自己的旗下，就可以起到一箭雙雕的目的，既打擊了競爭對手，又可以借助客戶經營原有產品的渠道將自己的產品推向市場。

確保你選擇的客戶必須符合以下條件：

1、重視你的產品。不重視你的產品，對你的產品失去熱情和信心，就是將最好的產品交給他，也會將市場搞得一塌糊涂。

2、有較新的營銷思路和一定的管理能力?？蛻魶]有思路，就會壓在廠家的身上，你推一步走一步，不推他就停止不動，很難在當前競爭激烈的白酒市場中有所發展?？蛻舻墓芾砟芰ΠI務管理能力和市場控制能力，如果客戶這種管理能力很差，連下邊的銷售人員都管理不好，就很難保證將你的產品賣好。

3、有操作市場的資金保障和足夠的終端網絡?？蛻魶]有足夠的市場動作資金，不能及時補充貨源或承受不了下級商戶拖欠貨款，造成資金周轉不開，也將嚴重阻礙市場的開發工作。同樣因為客戶沒有終端網絡，致使產品不能直接進入終端，或在進入終端之前已被競品所攔截，也會使市場運作困難重重。

獸藥生產企業一定要重視對客戶的管理工作，以市場的開發和建設為中心，扎扎實實做好市場的基礎工作，以一種平等、友好的態度建議客戶如何做會更好更有效，通過對比分析讓客戶覺得你的營銷方案是科學有效的，并從客戶利益角度解釋這樣做完全是為他負責，讓他誠懇的接受你的建議，并心甘情愿去實施。例如經常舉辦一些客戶座談會，將企業的長遠市場規劃講給客戶聽，讓他們了解企業的經營思路并得到他們的認同；不定期邀請營銷專家對客戶進行培訓，開拓他們的視野，激發他們的創新意識，改變他們的老思想和老做法，從而保持與企業的創新步伐相一致；與客戶保持良好的溝通，讓客戶知道你所做的每一事都是為了更好地幫助他開拓市場，是管理市場的需要，是保證廠商都能夠得到長遠利益的需要，并非廠方無緣無故強加到客戶身上的；通過對客戶的管理，實現市場產品價格統

一、市場流通秩序穩定、銷售通路暢通、營銷政策執行到位、宣傳促銷執行到位、客戶購銷存及市場發展趨勢、獸醫、養殖戶需求反應等信息反饋及時準確。

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