談判如何了解對方的底線？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-17  發布者：曉天  共閱821次

第一：誰先出牌。
　　在談判中，誰先出牌，那么出牌的條件就可能為底線提供一個參考。
　　一個例子：A：廠家；B：王經理，賣場招商或采購人員。
　　A：您好，王經理，我認為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。
　　B：兩百元？我們可以考慮一下。
　　在這里，我們知道，200元是對方可以接受的租金，底線肯定在200元以下。
　　另外一個例子：
　　B：馮先生，您好，如果您想租靠門的這個位置，租金每平方300元；
　　A：300元，太高了吧。
　　B：這個沒辦法，我們總部規定好了。
　　你在這個時候，怎么辦，一方面可以了解對方總部是否有如此規定，如果有的話，那么租金300元就是靠近底線了。
　　第二：推一推。
　　在談判中，往往存在討價還價的情況，不是誰先出牌，對方一定會還價或者升價。那么什么是推一推？該怎么樣推？推的結果會如何？
　　A：您好，王經理，我認為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。
　　B：兩百元？開玩笑，我們上一年這個位置就是300元。
　　A：王經理，您也知道，今年金融危機，工廠效益也不好，消費者的購買力削減，維持去年的價格是很困難的。
　　B：這個我們也考慮過，總部也推出了對應的優惠政策，今年這個位置打九折，第二年升回原價。
　　A：王經理，你們公司能夠與我們同舟共濟，很好啊。但是，您打九折，只是減少了30元，對面那一家賣場靠門位置都已經200元了，一下子就減少了100元，去年與你們相同。
　　B：真的？我這個再向領導去匯報一下。
　　OK，推到這里，你想一下，對方的底線是多少，我想就是在200元了，這個就是在談判中的推一推，如果你不推的話，對方維持開牌價，你豈不是做了“冤大頭”。
　　第三：聽懂話中話。
　　說話是生產力，聽活也是生產力。中國人的話中話，中國人說話中的余地，往往是一個“菜鳥”無法了解的，往往是經過多次談判的“老鳥”能夠體會得到。
　　老鳥：小劉，走啦，今天談完了；
　　菜鳥：談完了，怎么好像什么都沒有談啊。
　　老鳥：你回去以后，把合同寫寫，按照10%的返點；
　　菜鳥：10%，對方沒有答應啊。
　　老鳥：沒有答應，你寫完，寄出去就行了，沒問題的。
　　沒過幾天，菜鳥小劉還真收到了賣場幾回的合同蓋章件，明明對方沒有答應，怎么一寫到合同里面，就答應了呢。
　　這就是一個菜鳥與老鳥之間的區別，老鳥能夠“嗅”到到對方的話中話，能夠體會到對方說話的意思，而菜鳥由于經驗與意識的不足，對此深深懷疑。
　　其實談判中，了解對方底線并不像這里所寫的輕輕松松，出牌，推一推，聽聽話中話，合同搞定。許多時候都是前期有艱苦的資料收集，后期有頻繁的工作聯絡函。沒有說談判中，輕而易舉就把合同拿下。談判是一個前前后后相連的過程，不修煉一段時間，你是無法真正了解談判的來龍去脈，也就無法了解對方的底線?？傊?，與事件萬物一樣，需要理論與實踐。

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