獸藥銷售的現場營銷秘笈

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-17  發布者：曉天  共閱967次

了解到顧客在購買產品過程中的一些細微的變化后，那我們在營銷中該如何做呢？如何通過精準的營銷，賣藥品賺錢呢？現在我給大家介紹現場營銷秘笈，這需要我們必須從三方面下足功夫。
要熱愛知曉公司和產品 要想把店鋪做好，就必須要對經營的產品和公司情況有全面的了解，你才能把產品賣好。要相信，自己擁有的是最珍貴的東西，給顧客推銷的是最好的東西。很難相信，一個對自己產品都沒信心的人會把產品賣好。
對于我們經銷商來說，與自己合作的廠家是戰友關系，與顧客是朋友關系。所以要選擇好的廠家及產品，常言道，背靠好的大樹，才能好乘涼。一定要找靠得住的廠家合作?！叭鼓谭凼录焙?，估計3~5年內與進口有關的行業會進入很嚴格的整頓中。所以經銷商要先求穩，找好的企業合作，保證做長久，不出事是關鍵。許多人想我家某某親戚在重要部門，沒事！但是從目前三鹿奶粉事件的問責力度看，政府機關也會加大職能的監管，花錢交保護費的成本也會越來越大，與其這樣，不如選擇正規合法的廠家合作。而且一旦選好，廠商要互相支持，不能總是要求廠家降價，讓利或促銷，否則企業沒有搞研發的能力，企業的產品低劣，雙方不能長久經營。所以要保證企業有合理的利益，企業才能保持領先地位，那么大家才能長久合作發展。
選擇好廠家后，還要不斷學習 了解公司和產品方面的知識，這樣和顧客溝通起來才更有專業性和針對性，說服力會更強。除此之外，還要善于借勢，充分提煉出店鋪的亮點。完全可以在店鋪中提供各種證據，包括：賣場氛圍選擇與產品相吻合的展示；可以有客戶名單，服務記錄等，可以說是此時無聲勝有聲，更容易取得顧客信任，還能招徠新的客戶；把產品審批證書或榮譽證書擺放在顯眼的位置，也可以給店鋪起到錦上添花的作用。這也是取得客戶信任的有效途徑之一。
導購要訣 現場營銷的導購要訣，也就是現場購買時如何讓顧客接受你的產品，常用的是FABE推銷法。其中F表示產品特征，具體指的是什么制劑，配方是什么，能達到什么療效等；A表示產品的優點，是指如果使用后能帶給顧客的好處有哪些；B表示產品的利益，也就是產品的性價比分析會有什么優勢，和其它產品比有什么好處；E表示證據，可以是使用后會怎么樣，結果滿意度，客戶使用記錄及產品或公司的相關證書等。
當決定購買時，價格將是最后成交的關鍵所在。然而價格是把雙刃劍，對雙方來說都是很敏感的，是成交、失敗的轉折點，說起來挺難，其實又不難，但我們要正確認識它。
首先來說，價格是什么？是成本、質量、實力、服務、信譽、品牌、條件、關系、形勢等的綜合產物。那么怎樣談價格呢？美國專家總結出：P-Q-S-O-P價格談判法。也就是要圍繞價格談價格。其中第一個P就是價格，一般一談價格都會感覺貴，世上沒有人感覺不貴的，這是常理。這時你可以談Q，就是強調產品的質量好，如果質量都感覺差不多時，可轉而談S，也就是強調提供優質的服務，如還不能得到認可，可轉而談O，就是有各種保證，適當的贈品、房租貴、人員素質高等等，最后在回到第二個P，價格上，達成雙方都能接受的合理價錢。也就是說要找你所了解的所有不貴的理由，自圓其說。但最終要堅持雙贏的原則，同時要注意在讓價時也要講策略。有時算到最后會有些零頭，老百姓總會要求抹掉，有時也只是求個安慰。不抹吧，說出來了；抹吧，又沒有利潤了，一般來說“不抹或總抹”都不好，要見機行事。價格有進價管著呢，如果確實有利潤，可以抹；如確實利小，就不能抹，但過段時間可以變相地給一些小小的贈品或與商品無關的東西，以加強顧客關系，總之要把握好一個度。
樹立店鋪的信譽 那店鋪如何建立長期的良好的客戶關系呢？那就是要樹立起店鋪的信譽，這是要下的第三方面功夫。樹立信譽，也就是要在平時一點一滴上下足心思。其實只要用心方法是很多的，如進行親情溝通，遇到客戶家有紅白事時要主動積極幫助和有所表示，當知道有利于客戶的好信息，及時通知客戶，真正做到解憂幫困；答應客戶的要及時兌現服務承諾，適時進行客戶回訪；樹立當地領導品牌的形象，如和當地政府部門、獸醫站等聯合做些公益活動，樹立自己的品牌，時間長了客戶會認同你的品牌而不認廠家品牌。通過這些途徑，就能贏得更多的重復訂貨的客戶，還能吸引新客戶，同時與潛在客戶建立某種聯系，自己的品牌和良好的信譽就會深入客戶心中，一旦有需求，自然想到你的門店。到時候不想做好都難了。

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