技術營銷是獸藥行業必走趨勢之一

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-19  發布者：曉天  共閱1098次

技術營銷產生原因分析

當前有的獸藥企業存在技術傾向，認為靠技術創新、產品研發就可制勝市場；還有的存在營銷傾向，忽視技術創新，企圖通過營銷活動如廣告就能成功。應該承認這兩類企業都有獲得成功的案例，但都是一時的，而最終的失敗卻是不可避免的。因此，將技術與營銷進行整合是必須的，其主要原因有三：

一是技術與營銷的辯證關系的體現。技術的發展要以營銷為導向；技術的發展也為營銷創新和營銷策略的實現提供了物質條件。營銷的發展則離不開技術的支持，技術越發展越是需要高水平的營銷與之相適應；營銷策略的實施要以技術變革為核心，使產品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優勢。若以技術為導向，只顧生產技術投入，而忽視營銷，企業將因此失去改進研發產品的方向，不能最大限度地滿足消費者需求，最終會被市場所淘汰。若一味重視營銷，而忽視技術和研發，則消費者的需求同樣不能得到高質量、快速度、高效率的滿足。

二是木桶原理的要求。技術與營銷都是企業價值鏈中的價值活動。提高其中一個活動的價值都有助于提高整個企業的價值,創造企業競爭優勢。但根據木桶原理，即木桶盛水的多少不是取決于木桶的最長邊，而是取決于木桶的最短邊。因而,企業必須重視技術和營銷的協調發展,而不可偏廢,從而使企業的效益達到最優。否則只能是事半功倍，達不到理想的效果。

三是忽視技術與營銷的整合教訓深刻?，F實中，有的IT企業因為在處理技術與營銷的問題時畸重畸輕，忽視了技術與營銷的整合，結果導致失敗。如德國企業在眾多領域擁有核心技術，但因為缺乏市場營銷能力，而在一個個領域敗下陣來。傳真機是德國人發明的，卻由日本人把它發揚光大，普及于世，還有一個典型的例子是西門子，雖然它一向以技術優勢見長，但是在特別需要營銷觀念和手段的消費品領域照樣不能得心應手。更為典型的是，想必我們還沒有忘記上個世紀末最大的破產案——銥星公司破產案吧！銥星公司成立于1991年，第一股東是摩托羅拉公司，第二大股東是日本銥星公司，主要致力于全球衛星通信技術的研發，其技術在全球是領先的，但因公司決策者忽視市場營銷，將產品的消費者定位為普通大眾，結果因為價格的昂貴公眾不能接受終使銥星成為“流星”。

技術營銷正確的實施方法

1、正確處理好不同時期技術與營銷的關系。一般而言，在企業發展的不同階段，或產品生命周期的不同時期，技術與營銷的地位和作用同樣有所不同，在產品處于研發或初創時期，企業可能更偏重于技術；而隨著產品逐漸成熟，將會慢慢轉向偏重于市場營銷能力。

2、要以市場為基礎進行產品研發定位。企業在產品生產和創新上，要堅持從顧客中來的原則。要通過周密的市場調查、預測、比較來搞好產品研發定位，只有根據市場做出產品的市場定位，開發出的產品才能有市場基礎。比如海爾推出的“雙富豪”雙溫冷柜和“雪富豪”變溫冷柜，就是以營銷為導向的成功事例，海爾專為冷飲店老板設計的冷柜，一投入市場就供不應求。

3、要依據產品的市場定位進行技術創新和產品創新。有了市場定位這個基礎，技術創新便有了方向。技術代替不了市場，高新技術產品同樣存在市場風險，但如果產品的技術創新能以市場為基礎，則會降低這種風險。

4、真誠地聽取顧客意見。顧客對產品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業需要尋找和解決的不足之處，善于搜集顧客的抱怨和意見來改進產品，正是產品適應市場過程。華碩在實施技術營銷過程中，對用戶需求的掌握就是從傾聽用戶的意見開始的。

技術營銷的發展方向

根據市場反饋及形勢可以預測，技術營銷模式對獸藥營銷的影響會越來越重要?？傮w模式不會有太大的改變，但具體操作方法可能會適當改變。

1、人員本土化

這主要是指獸藥廠家根據所服務的市場的需要，招聘當地的專業技術人員在當地服務，以替代廠家派駐的技術人員。這樣做有幾方面的好處。首先，當地人員對當地市場、風俗人情等更熟悉，會很快進入角色；其次，由于不需要在門市住宿，幾乎沒有“寄人籬下”的感覺；第三，能為廠家節省如車費、出差補貼等部分費用；第四，便于和客戶溝通，更容易處理與客戶的關系。這樣可以有效地延長其職業周期，為廠家節約成本。

2、人員股東化

此方法可以有兩種思路：第一種是廠家規定服務滿一定年限的優秀技術營銷人員，根據對公司的貢獻大小服務年限、職位、重要性等的不同獎勵一定的股份。該股份只做分紅，而不能領取原有股金；另一種是獸藥廠家可再注冊一家經營公司，廠家可吸納優秀技術營銷人員作為股東，把部分產品由經營公司來經營。一方面廠家可做第二品牌，另一方面也留住了部分優秀員工。采取此方法最好廠家再承諾：如果出現經營失誤，則由廠家承擔經營責任。這樣，既解決了員工的后顧之憂，又體現了獸藥廠家的大度，因而會極大地提高優秀員工的忠誠度。

3、人員激勵科學化

對技術營銷人員的激勵應從全方位著手，而不應單一去評價某個方面。特別是只簡單地和銷售掛鉤，更是不可取。有效的激勵應從如下幾個方面考慮：第一，技術人員本人的總體素質，如教育背景、從業背景、專業水準、敬業精神、以往成績、擇業態度等；第二，其服務的門市或市場的業績增長率和公司同時期業績增長率的比較；第三，服務市場本身的特點；第四，和中間商處理關系的技巧及多數客戶對技術營銷人員的評價；第五，業績的絕對增長額和給公司帶來的效益增長的關系；第六，和業務人員配合的默契程度；第七，在技術營銷隊伍中的重要程度等。

4、人員創業制度化

調查顯示，有相當一部分技術人員離職后自己開門市，經營獸藥，可以設想：如果某個廠家技術營銷人員自己回家開門市，由于受資金、產品、人際關系等諸我因素的制約，困難不少。廠家如果規定，如果技術人員在公司干滿一定年限后而離職回去開門市，則公司可根據服務年限的不同提供一定的創業經費，鼓勵經營本公司產品。經營到一定時可不需償還，這樣既解決了這些技術人員創業時所需的資金問題，又多了一個忠誠度比較高的客戶。由于其對廠家產品及政策相當熟悉，更利于廠家產品的推廣。

5、客戶顧問化

這里指的優秀客戶主要是指那些專業水準較高，經營意識先進，信譽好，在當地有較大影響力的中間商。對這樣的中間商，獸藥生產廠家可聘其作為技術顧問，負責指導當地養殖戶的飼養管理，疾病防治等技術問題。這樣既有利于提高中間商對獸藥廠家的忠誠度，也利于廠家產品在當地的推廣。

動保企業在規模養殖場渠道的角色誤區

1、認為雙方就是完全的商品買賣關系。很多獸藥廠家在服務規模養殖場渠道時，認為雙方就是完全的商品買賣關系，認為廠家的角色就是產品供應商——只要能把我的產品賣出去就行了，即便是服務也僅僅局限于產品銷售層面的送貨、產品推銷以及簡單的疾病診治等。

2、售后服務只是簡單的產品技術推廣目前，一些動保生產企業對渠道終端——規?；B殖場的售后服務，基本停留在為了達到銷售產品的目的而做出的諸如“保健方案”、“免疫程序”、“疾病控制方案”等方面的產品技術服務推廣，而未能站在渠道成員自身規?；B殖場的立場上，為其提供有助于提高養殖效益的“真正服務”一從產品售前到售后等的一系列服務工作。甚至有些企業為了達到銷售產品的目的，刻意夸大某些產品的功效，誤導養殖場長期大劑量使用抗生素、濫用性激素、濫用脫霉劑等，最終導致畜禽健康受到嚴重損害，使得疾病更加難以控制，繁殖障礙日益嚴重。

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