銷售，態度非常重要

來源：  發布日期：2011-05-21  發布者：曉天  共閱847次

看過很多關于銷售方面的書，也聽過很多營銷大師講銷售方法和技巧，這方面的理論和道理就不多說了。不過我總結了一下，很多人在關于態度方面，提到的比較少，以我多年的銷售工作經驗以及團隊管理的總結，我認為，態度在銷售的過程中，非常重要，特別在于新銷售人員培訓和指導中，如果可以給予正確的培訓和指導，則可以讓一些剛剛入門的銷售人員，取得事半功倍的效果。

做銷售，也就是在適當的時候，把合適的產品，用適當的方式，推薦給合適的人。在推薦的過程中，我們肯定要通過語言以及肢體語言來表達我們的信息，傳遞我們的意圖。無論是電話、面談還是其他溝通方式，給予客戶傳遞正確的信息，都非常重要。特別在營銷為王的今天，無論我們推薦的是媒體，還是服務，客戶都有很大的選擇和比較空間，這也就意味著客戶選擇我們的幾率會小，我們要努力說服客戶，相對于同行，我們是優秀的，是符合客戶需求的。在傳遞這個信息的過程中，我們一定要注重我們的表達方式，包括態度，給客戶傳遞一個友好、誠信、積極向上的印象，來給我們爭取成功的籌碼。

我們公司之前就發生了一個這樣的案例：我之前服務的客戶，在我們媒體投放了廣告之后，感覺效果一般；，不過我們私人關系都不錯，且第一次媒體投放，效果是有些滯后性的，續約還是沒問題的。我當時有些忙，就安排一個同事去跟進一下，我那個同事很高興，以為這是到手的單，肯定沒問題。就直接電話，也可能是一時興奮，就直接給那個客戶負責人說，你的合同到期了，要續約，你安排一下匯款過來吧。

結果可想而之，我那個客戶很不高興，說沒空，就掛斷了電話。后來那個同事過來找我，給我匯報了情況，我問他，你知道問題出在哪里了么，他有點郁悶，我說客戶從你的態度中，沒有感覺到你的誠意，這是做銷售最致命的，分析如下：

1、 對于客戶之前投放的情況，不作分析，就直接談下階段合作，客戶是很不高興的；

2、 未拜訪客戶，就直接電話催款，客戶感覺你不尊重對方，沒誠意；

3、 語言措辭，有些高調，對于一個陌生人這樣的電話，客戶會感覺不友好，本能的拒絕，也就沒有給你留下一步跟進的機會；

稍后，我電話預約了這個客戶，并帶領這個同事一起拜訪了這個客戶。去之前，我讓助理做了一份上期廣告投放的評估報告，并交代這個同事了解一下這個客戶的情況，近期市場銷售大致狀況以及客戶行業的相關知識。然后我們一起到了客戶的辦公室，我首先向客戶表示歉意，然后就幫客戶分析了一下前期的投放情況，對于投放效果也做了分析，第一次投放對于終端的銷售拉動的有些滯后性的，且同時他們行業也出了一點負面新聞，對整個行業都有所影響；并對于下階段的市場宣傳策略，并針對下階段的市場銷售，我們媒體可以發揮的價值在哪里等等。最后，我提醒了客戶一下，說你看看方便簽個字，就直接拿出來續約合同，不到三分鐘，簽約搞定。

回到公司，我分析給他，今天為什么可以續約：

1、 我們倆上門拜訪他，表示對他尊重，表明我們的誠意；

2、 換位思考，我們提供給客戶的價值在哪里；

3、 整個過程，我們的態度是非常誠懇、友好的；

事后，我告訴我那個同事：“要尊重客戶，我們的態度很重要。態度要在各個方面都體現出來。換位思考一下，你就可以理解，每個人都需要別人的認可和尊重，更何況是我們的客戶。尊重客戶，擺正態度，你就可以贏得更多的機會?！?

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