讓銷售人員有三個信心

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-23  發布者：曉天  共閱983次

    一、對自己有信心：

　　相聲界“非著名相聲演員”郭德綱在嘲弄時下一些演藝界現象時說：“我什么也做不了，我說相聲得了”。聯想到目前在從事和即將出事銷售工作的人士中，也確有一部分抱著此種心態的人，仿佛做銷售是一種非正經，“誰人都可以”的行當。

　　嬰兒從會爬到會走路，是要經過一個從跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的過程。對新鮮事物的好奇和駕馭欲望，使得他在跌倒后，仍繼續爬起。人類從爬行到站立行走，是經過相當漫長的歷史時期，而嬰兒從爬行到站立行走只需要短短幾周時間。這是因為，此時的人類已經具有了能夠站立行走的基因。

　　科學研究表明，人類早已經具有了本能的交換意識，也就是說，在每個人身上都存在這種意識潛能。銷售人員就是要將這種潛能提升到理性和專業層面上來。企業針對銷售人員的培訓。應具有此項開發與引導的職能。

　　試想，一個對銷售知識一無所知，并且在其他行業領域屢屢受挫的人，還抱著“誰人都可以”的態度進入銷售領域是怎樣的結果呢?

　　沒有幾年的苦功夫，想作好銷售工作絕非易事。

　　世上很多事情所以成功，很大一部分取決于做事情的人是否對自己有足夠的信心。在組建團隊過程中，“是否足夠自信”是衡量未來成員能否勝任的主要條件之一。

　　那么，如何使團隊成員具有足夠的自信心呢?

　　首先，團隊成員對企業與市場現狀，應該有絕對的知情權。企業在培訓過程中，一定要客觀、理性地將企業目前在市場所處位置的真實狀況，展示給每一位團隊成員，并且將企業近期及遠期的市場目標進行規劃分析，使得團隊成員清楚現狀，以便于自身定位;清楚目標，以便于思考通過何種方法達到目的。培訓中不交代清楚企業的優勢，不利于團隊成員確立對企業的信心;片面的放大企業和產品的優勢，即使團隊成員表面上信心百倍，但這是盲目的自信。在實操過程中，這樣的銷售人員遇見挫敗后，因為沒有風險意識和心理準備，大都會折戟沉沙。因此，企業在前期的培訓中，首先應該明確給銷售人員的是“推銷是從拒絕開始的”。

在我所服務過的企業進行招聘、培訓、實操過程中，確有一些高喊著“刀槍不入”的銷售人員，在進入作戰區域后，遭遇到市場上的明槍暗箭束手無策、溜之大吉。

　　成功的銷售人員，心理建設應該是一流的。自信不止是寫在臉上的。他們相信，成功絕不是偶然。運用正確的方法做事，成功是遲早的事情。

　　自信，其實是對自己“發現問題、分析問題、解決問題”的能力的把握。

　　二、對企業有信心

　　確立團隊成員對企業的信心，決定因素在于企業內部。

　　在總結多次的招聘和后續跟蹤后我發現，求職人員對企業的訴求，按照關注度強弱可排序為：

　　薪酬體系—企業核心競爭力—企業信用—企業現有規?！耸聽顩r—升職空間—培訓機會—社會福利—企業發展遠景。

　　其實，作為個體來說，員工更加關心的是個人的利益，關注企業能否帶來兩個方面的收益：收入(錢)+發展(前途)。滿足其中的任意一點，都可以留住有此項需求的人員，但企業要想長期留住人才，二者都不可或缺。只有不斷滿足或超過團隊成員的心理預期，才能使團隊成員對企業產生信心和歸屬感。

　　三、對市場有信心

　　每一個銷售人員，都會有一塊兒專屬于自己的市場范圍。狹義的市場定義，是交換產品的空間。人們習慣于按照行政區域劃分來區別地區性市場，如華東市場、東北市場;又如遼寧市場、河北市場;再如石家莊市場、鄭州市場。只有極少數的銷售人員會對多個區域市場均有所了解，這要受其從業時間和職務權限的影響。廣義的市場定義是：市場=人口+購買力+購買欲望。需求即為市場。

　　我們可以經常見到，廣東籍銷售人員在邊遠的內蒙古或者甘肅進行業務推廣;也可以見到寧夏籍銷售人員奔忙在三亞或者昆明。銷售人員對市場的信心，一方面是對所屬區域人文地理以及自然環境的信心，另一方面是對市場需求程度的信心。顯然后者所占比重要大一些。

　　滿洲里市地處中俄邊境，是我國最大的陸路口岸。這里冬天非常寒冷但商品交易卻很活躍。某浙江籍銷售人員，在接受企業培訓過程中了解到，這里的消費者對其所銷售的產品有著非常大的消費潛力。此時，這位銷售人員對成就的渴望戰勝了對惡劣環境的恐慌，欣然前往并大有作為。因此，企業如果經過調查分析論證后，決定進軍某個空白市場，就要對即將進入該區域的銷售人員強力灌輸這一區域的市場潛力和達成這一戰略目標的重要性，強化銷售人員征服這一盲區的渴望。

　　總而言之，企業的發展與銷售人員的高效工作是密不可分的。銷售人員具有了上述三個有信心，即可輕松上陣，從容應敵。

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