獸藥渠道中廠商關系分析

來源：  發布日期：2011-05-23  發布者：曉天  共閱1404次

　2009年以來許多獸藥企業感覺到經銷商對廠家政策、對產品的要求越來越高，在這種行情不穩定的情況下，獸藥廠家和經銷商以前松散脆弱的合作關系暴露得更非常明顯，也使得獸藥銷售越來越難做。

　　一、廠商關系難以維系的原因

　　1.獸藥行業大環境的變化

　　第一，養殖業的單戶存欄量上出現了兩極分化，結果是大型養殖場越來越多，并趨于規?；?，養殖水平較高。

　　第二，原來的老養殖戶對各種疾病和藥物認識有了明顯提高，議價能力提高。

　　第三，許多畜禽疾病發展很快，混感變異越來越多，病越來越難治。

　　第四，目前養殖業規?；蜕B并存的現狀，導致行情不穩，預測性難度加大。

　　第五，獸藥零售主體由過去主要以獸醫為主，現在又增加了許多新形式，包括門診經銷商、肉雞一條龍經銷商、獸醫站、規?；B殖場、領袖型養殖戶、集團客戶等，從而徹底打破了原來的經銷形式，并有占據主導地位的趨勢。

　　第六，區域經銷商數量的絕對增加導致了競爭加劇。

　　第七，國家GSP政策的逐漸實施，在規范、規模等方面對經銷商提出了更高要求。

　　2.傳統的廠商關系受到挑戰

　　在傳統的獸藥廠商關系中，很多獸藥企業對疾病和藥物的研究甚至還不如某些大經銷商，企業提供的是同質化產品，漠視經銷商的變化和需求，在資本投入、組織機構、人力資源、企業管理等方面停滯不前，面對經銷商的一些合理的更高要求，自然是無可奈何，加上兩者關系單薄，說散就散。

　　在獸藥行業，很多廠家仍在用傳統的營銷方法做市場，不能與市場的要求相匹配，自然導致廠商關系的不平衡，優勢越強的一方就擁有越強的話語權，就會占有主導作用。

　　另外，原來廠商信息的嚴重不對稱到現在的漸趨平衡，網絡及媒體信息傳播的增多，使經銷商對獸藥各環節更加了解，對廠家產品要求變高。

　　二、新廠商關系建立需要做好的工作

　　1.建立穩定的經銷商戰略

　　在近幾年獸藥營銷實踐中，部分企業進行了很多有益的探索，如企業建立經銷商學校、專賣店模式、經銷商員工化、經銷商股份化等密切合作模式，也有很多企業提出廠商戰略合作聯盟的概念，幫助經銷商進行針對養殖戶的促銷活動等，一定程度上也提升了自己品牌形象，并得到一定利益。

　　筆者認為，建立穩定牢固的新廠商關系，實質上是需要獸藥廠家制定長期穩定的經銷商戰略，包含目標、策略、方法、計劃、監督實行等，這也是目前獸藥企業缺乏并急需彌補的短板。

　　2.關注經銷商的新需求

　　經銷商期望合作廠家能夠利用資本、技術、人力優勢，來彌補自己的不足。在具體操作中，廠家提供的應是系統問題解決方案，而非某單一解決方式。

　　此外，從畜牧業相關聯行業發展及獸藥行業競爭現狀看，獸藥行業渠道建設的高級目標應該是經銷商企業化，從夫妻店逐漸到公司化運作才能應對養殖規?；?、養殖科學化、競爭白熱化現狀，才能順利實現廠家與經銷商的匹配對接。

　　目前，獸藥行業經銷商管理正面臨著一個從粗到細、從單一到系統的過程，這個過程其實也說明了廠家面臨的并不完全是方法的問題，其戰略制定及執行是關鍵。所以說，哪些廠家能率先建立廠商關系的新法則、新標準，并能按照營銷規律分工合作，履行各自職責，才能獲得和諧、牢固的廠商關系，這將是今后各廠家競爭的焦點所在。

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