悟性：營銷人的基本素質

來源：全球紡織網  發布日期：2011-05-25  發布者：曉天  共閱1713次

在傳統文化的表現形式上西方人善邏輯推理，中國人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測，關于營銷人悟性的書籍如過江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。但真的為營銷人的悟性的培養能提出一些建設性意見的文章還很少。本文將從悟性的內涵、悟性在營銷工作中表現形式、悟性的培養與建立等幾個方面做初步探討。

（一）悟性的內涵

“悟性”簡單而言，就是對市場的感悟能力、對市場的敏感度。俗話說："師傅領進門，修行在個人"，其中也就有悟性的含義。營銷的本質是溝通，是無形的藝術，而不僅僅是技術。關于悟性的定義很多，筆者認為悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學習的意識、總結的意識、競爭的意識、創新的意識、一種敢為天下先的意識。

（二）悟性在營銷工作中的表現形式

悟性”既有“實”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營銷中的表現多種多樣，概括起來可以稱之為“五力”：

一、預知力。營銷人要有中先知先覺、未卜先知的意識。營銷環境是瞬息萬變的，任何知識、經驗都架不住時空的轉換。對未來行業走向、市場的發展趨勢的預見，并對相應問題提前做出判斷，制定相應措施成為考察營銷人的又一道坎。這是營銷人“悟性”培養的基本條件。

案例：金星苦瓜啤酒03年度風靡整個河南市場，03年12月份金星業務人員在豫東做市場調研時，從開封、商丘一些縣市的終端店、消費者調查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費者對苦瓜啤酒的功效認知度不高、并持懷疑態度。撲捉這一信息后業務人員及時和公司與經銷商溝通，在04年初便及時導入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉型工作。結果04度整個河南市場苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整個生命周期。相對于其他啤酒廠家的倉促應戰，金星業務人員對未來的預測、對市場的超前的預知改變了啤酒廠家無酒賣的現象。

二、領悟力。即營銷人善聽“弦外之音”。做到“心有靈犀一點通”。個人能夠從領導、同事、客戶或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。悟出在許多不經意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領導探討問題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營銷的真諦。

三、鑒別力。營銷人要學會從紛繁復雜的環境中發現事情的根源，抓住最本質的東西。許多營銷人之所以長時期停留在原地，沒有絲毫長進，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過分關注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質。在與經銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經歷與經驗的總結。

四、思考力。營銷工作是一種高強度的智力性活動，不是對以往的行為進行簡單的重復，營銷人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們在工作中要勤于思考、善于總結、求真務實、改革創新，對悟性的培養強行提速。

用三個月走完別人三年的路。

五、學習力。營銷人需要廣袤的知識和專業的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續學習、總結、改進，我們的源頭活水才不會枯竭。只有把工作中遇到的問題總結和分析，不斷把經驗寫成文字，以后才可能就會少犯一些類似的錯誤。營銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立于不敗之地。職場的學習必須把握三個“黃金法則”：

首先、讀書，營銷人讀書如同吃飯很必要。每個人的閱歷和學識是不同的，至于讀書的內容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵志篇、傳記篇的東西多讀些定會受益無窮。正所謂書中自有黃金屋。具體內容我寫的那篇《營銷人的學習與革命》中有詳盡說明，本文不再贅述。

其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓，讀競爭對手的手段，以此為鑒；讀專家的智慧，他山之石。讀人有時侯比讀書還重要。大千世界中每個人都可能經歷過成功的喜悅與失敗的教訓。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關重要了。

最后、讀事。做一件事情，悟一個道理?！扒笆虏煌?、后事之師?！泵孔鲆患挛覀兌家偨Y、創新。只有悟出道理來人才有可能進步。市場營銷從來就不是一個孤立的名詞，市場營銷事實上是融合了其他各行各業的精髓，整合而成的。市場營銷之所以與其他各行各業有著密不可分的關系，作為一個營銷人，我們完全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質。在營銷工作中我們必須要倡導學習力。

（三）悟性的培養與建立

“悟性”在許多時候表現成一種跳躍性思維，一種發散性思維，一種逆向性思維，在營銷人中是如此的重要，以致于每個營銷人都希望自己具備很強的“悟性”能力。但是，許多人都感覺自己缺乏“悟性”，那么，那么營銷人的悟性又該如何培養與提升呢？筆者長期致力于這方面的研究?！拔蛐浴钡呐囵B與提升細分大致應著力于以下六個方面：

一、成于態度---即觀念，理念性的轉變。米盧給我們留下了價值千金的良言：態度決定一切，在銷售工作中，營銷人要想培養較高的悟性，必須要具備樂觀向上、不怕困難的心態，從思想上提升自己。營銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經濟的發展，營銷環境發生著巨大的變化，這就要求我們的營銷人在工作中時刻樹立危機意識、競爭意識。未來的營銷其實就是一個快魚吃慢魚的過程。營銷人悟性的提高首先在態度、觀念上先轉變過來。

二、源于實踐。悟性不是空穴來風，一切來自于營銷的實戰，對市場行情的把控、營銷策劃的制定、營效方案的執行、CRM、STP等，都是在實踐的基礎上的經驗的總結、修正、調整。悟性的提高，實踐是第一要義源于實踐。實踐出真知，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長期的實踐和積累，只有從實踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過程也是我們通過學習、實踐來對事物規律的認知和感悟的過程。悟性是多層次、多角度的，是一個循序漸進的思維過程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對的，笨鳥先飛，要學會多思考，是會有收獲的。因此營銷人要深入一線，從平時的實踐中來提升自己的悟性。很多經驗的東西包括對CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實踐。

都是自己經驗的總結。悟性的提升，實踐和經歷是基礎。

三、敏于觀察。敏于觀察。營銷人的基本素質就是要有敏銳的洞察力，我們營銷人要善于撲捉市場信息、行業信息，能夠從簡單的現象中找到規律的東西，這一點很重要。說真的悟性”的培養重在自身的感受與體會一個“悟”字上，因此，培養“悟性”更多的要依靠每個人自身的體會、感受、心得。有些人整天無所事事，碌碌無為，當一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗生活，感受市場，對身邊的營銷實踐視而不見，因此這種人即使工作到老，也不能領悟出什么東西；相反，有些人可能開始什么事情都不懂，但他們知道該認真學習，細心觀察，勤于探索，用心去體驗，因此，他們可以快速培養出很強的“悟性”。這也是我們所常說的“師傅領進門，修行在個人”。

四、勤于學習：悟性的培養與提升，很重要的一點保障就是學養和經歷，這就要求我們每個營銷人要勤于學習、勤于提升。不善于學習，只能被社會所淘汰。關于這一點《第五項修煉》一書中有詳盡論述。強調了我們要構建學習型組織的重要性的一些東西。悟性的培養----學習是保證.

五、善于總結。"學而不思則殆,思而不學則殆.”學習與思考在悟性的培養中顯的尤為重要。悟性的提高是營銷人對工作不斷的總結，學習的過程。工作中每天都會遇到太多的問題，我們要把這個解決問題的過程進行總結，唯如此營銷人的悟性才會不斷提升，才會不斷進步。營銷人對悟性的培養，總結是關鍵。

六、悟于挫折。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營銷人悟性要想快速提升，都經歷一些困難，汲取失敗的教訓。沒有一些痛苦的挫折的經歷，人的進步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財富。

其實，營銷沒有永恒但有規律，成功沒有定式卻一定有方法，營銷中悟性的的魅力正在于它既務實現實又充滿不確定性，“悟性”的培養重在積累。

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