獸藥營銷人員常犯錯誤分析（上）

來源：營管琦源  發布日期：2011-05-26  發布者：曉天  共閱1366次

和其它行業一樣，獸藥營銷人員在實際銷售過程中并非一帆風順，無論是成功的營銷人員還是失敗的營銷人員，都不可能在銷售中不犯錯誤，成功的營銷人員和失敗的營銷人員相比，在對待錯誤的方式上最大不同就是成功的營銷人員善于從錯誤中總結經驗教訓，同樣的錯誤不會犯兩次，而失敗的營銷人員都對失敗的經驗教訓從不總結，同樣的錯誤會犯若干次。
在實踐中，獸藥營銷人員常犯錯誤集中在十個方面，現歸納總結如下：
一、知己不夠
孫子兵法云“知己知彼，百戰不殆”，獸藥營銷人員在實際銷售中也應做到“知己知彼”方能有的放矢。這里特別強調的是所謂知己，應從三個層面去分析：一是公司戰略層面：在公司層面，營銷人員需知己指的是營銷人員必須熟悉自己的公司，了解公司戰略，包括公司戰略方向、戰略目標、營銷戰略等；二是公司操作層面包括公司的市場定位、營銷模式、戰術方法、產品定位、客戶定位、公司對營銷人員的支持方式、支持力度、公司銷售政策等；三是營銷人員自己，包括自己的個性特點、職業技能、知識技能、優點缺點等，營銷人員只有對上述三個層面有著明確的了解和認識，才能在實際銷售中把公司及自身的優勢展示給客戶并吸引客戶。
實踐中經常遇到的情況都是有許多獸藥營銷人員根本就不知道公司的戰略及可利用的資源，這是由于兩個方面的原因造成的：一是公司根本就沒有戰略或戰略不清晰，并對營銷人員培訓不夠；二是營銷人員自己沒有去重視，也有部分營銷人員對自己認識不足，他們習慣于拔高自己的優點而忽視自己的缺點。所以既認不清公司又認不清自己，是知己不夠的典型表現。
二、知彼不足
知彼不足的彼包含兩個方面：其一是對目標客戶了解不足，其二是對競爭對手了解不足。
在實踐中營銷人員必須全面了解客戶的各種需求，才有可能真正地去滿足客戶的需求，了解客戶指的是對客戶的全面了解，包括客戶資信狀況，客戶自身狀況，經營狀況和合作者的合作狀況，未來發展方向等。另外營銷人員也必須充分了解競爭對手，包括競爭對手的優劣、競爭狀況、競爭策略和客戶的關系狀況，產品狀況、經營戰略等。
了解客戶，了解競爭對手才能有效地針對性地制定營銷策略。從調查中發現一些失敗的營銷人員恰恰是在知彼方面下的功夫不夠。他們要么沒有費工夫去真正了解客戶及競爭對手，要么就是簡單的了解一些表面的東西，而對深層次的東西則根本沒有掌握。
三、沒有耐心
銷售并不是一見鐘情式的艷遇，而是一個漫長的過程，有些客戶如果正好趕好機會，如客戶和原來合作的公司發生矛盾，或者客戶準備擴大規模，正在尋找新的合作對象，那么營銷人員可能做到“一見鐘情”，馬上就能成交，而多數客戶則是需要營銷人員不斷的去了拜訪，通過拜訪不斷的去了解，在了解客戶端基礎上再適度的滿足客戶的需求。
在實踐中，營銷人員常犯的錯誤之一就是沒有足夠的耐心，許多營銷人員在拜訪一兩次以后就開始逐漸失去耐心，尤其那些具有較大市場范圍的營銷人員更是如此，他們總認為“東方不亮西方亮，過了南方有北方”，于是對所謂的目標客戶采取的是蜻蜓點水式的拜訪，淺嘗輒止，未作更深的了解，就趕快到其他客戶重復同樣的工作，結果卻是“東方不亮西方也不亮，南方黑北方也黑”，其銷售業績可想而知。
四、準備不足，急于求成
準備不足一般是銷售新手常犯的錯誤之一。一些剛剛步入銷售隊伍的營銷人員在受完營銷培訓后往往會表現出躍躍欲試的行為。他們雖然抱有強烈的銷售欲望，但經常準備不足。
俗話說“心急吃不了熱豆腐”，對于任何一個營銷人員來說，做到“遇事不慌，處事不驚”，才使自己修煉成一個合格的營銷人員。
急于求成的營銷人員的典型表現是在對客戶不了解時就急于把自己的所有底線一次拋完，特別是在談判處于僵局時，他們總認為只要把自己手中的底牌盡快徹底亮給對方，就會得到對方的認同和合作，其實在客戶的心目中都正好是相反的看法，他們總認為營銷人員亮的底牌越快越多則營銷人員越不可信，應該還有更多的條件沒有拋出。所以通過耐心的談判和等待，甚至在僵持不下時故意提出放棄的態度，顧客才會相信你真的亮出底牌。
營銷人員在拜訪客戶前，應有充足的準備，如各種行銷工具的準備，拜訪線路、拜訪目的、拜訪時間與時機的選擇、確定主題等，成功的營銷人員一定是能夠把準備工作做的詳細而周到，而那些失敗的營銷人員在準備工作階段，顯然做的并不周到。其具體表現是：
1、對客戶基本信息不了解就貿然拜訪。
常見的情況營銷人員在拜訪完某一客戶后，發現在該客戶所在地還有其他客戶。如各地的獸藥大市場，一般有很多獸藥經營店都在獸藥市場內，有的是一些養殖密集區域往往會集中幾個甚至是幾十個獸藥店，營銷人員在拜訪完某一客戶后，會隨手又到另一家獸藥店進行拜訪，而在拜訪前對該獸藥店基本上是一無所知就貿然進去，由于準備不足，這樣被“碰壁”的概率非常高，時間一長，營銷人員就會逐漸失去信心。
2、對產品不了解
有些營銷人員在與客戶交談過程中，當客戶談到產品時，根本不知道產品有什么特點或優點，甚至有些營銷人員都不知道產品的主要成分是什么。這種現象在獸藥行業中幾乎是普遍存在，特別是那些產品線較多，產品品種較多的廠家的營銷人員更是如此。在此種情況下，營銷人員最常采取的方法就是讓客戶自己看產品說明，由客戶自己來“評價”產品，豈不知優秀的營銷人員是善于引導客戶，而不是由客戶來引導自己。
3、不會聆聽，急于推銷產品
學會聆聽是營銷人員的基本功，善于引導客戶來講，從客戶的講話中捕捉某些有用的信息或需求，然后再通過自己的引導來滿足客戶的需求，這是銷售成交的關鍵點之一。在實踐中，有許多營銷人員并不是認真的去聽客戶講，而是自己急于對客戶講，他們并不知道客戶的真實需求到底是什么，只知道急于推銷產品，不管顧客愛不愛聽，是否有興趣，都不斷的為客戶講解自己的產品。其實，如果多聽客戶講，更能了解客戶的真實需求，然后針對性的講解，效果會更好。
4、不做市場調研
市場調研是營銷人員的基本功，市場調研的目的是了解目標市場的基本狀況，進一步確定重點市場及非重點市場，在不同的市場采取不同的營銷方式，避免出現“面對的是天南地北的客人，卻送上桌都是同一道麻辣燙”，這樣就會有部分人不合口味。
五、不和同事交流
孔子曰“三人行，必有我師焉”。任何一個能夠堅持下來的營銷人員都有自己的優點，特別是那些在同樣的條件下銷售業績一直優秀的人更是如此。和那些比自己做得更好的同事交流，學習別人的長處來彌補自己的不足之處，這是營銷人員快速成長的捷徑之一。特別是向自己的同事學習，因為同事和自己所相處的環境、政策、產品都是相同的，只是由于“人”的差異而銷售業績卻不同，這樣更有可比性，更容易發現自己的不足。
抓住任何一次機會，如公司銷售例會、閑暇之余的時間甚至吃飯、休息時等，這都是學習的好機會，一般情況下，只要你主動，你的同事是不會拒絕的。

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