獸藥營銷人員常犯錯誤分析（下）

來源：營管琦源  發布日期：2011-05-26  發布者：曉天  共閱1302次

六、站錯了立場
營銷人員亦稱銷售代表或業務代表，毫無疑問，作為企業的銷售代表其主要職責是代表企業和客戶“談業務”。為了使營銷人員在工作中具有一定的靈活性，企業一般都賦予營銷人員一定的權力，同時為了防止權力失控，造成不必要的損失，企業對營銷人員的權力行使具有一定的約束。
在獸藥營銷的實踐中，由于獸藥行業的買方市場早已形成，獸藥企業的銷售代表在與客戶的“博弈”中常常處于劣勢，有些銷售代表在和客戶談判時，常常忘記了公司的約束政策，為了成交承諾一些違反公司政策的事情，或根本無法辦到的事情，更有甚者，他們常?！巴洝绷俗约菏谦F藥企業的銷售代表，在談判中不但未能對客戶進行勸說和解釋，反而聽從客戶的建議，一味的勸說公司放棄某些立場或在某些條件上予以讓步，甚至置公司“政策紅線”于不顧，希望公司更改政策紅線以滿足某些客戶的要求，儼然是“客戶的業務代表”，代表客戶和公司談業務。其實這是一種典型的“錯誤”，銷售代表作為溝通企業和客戶之間的橋梁，及時傳遞雙方的信息是其重要的工作內容之一，但作為企業的銷售代表更應該在熟悉企業的各種政策的基礎上，站在企業的角度和客戶談判，而不是一味的站在客戶的立場和企業“談判”?！罢驹陬櫩偷牧鏊伎紗栴}”是一種營銷策略，其目的是為了更好的了解顧客的想法，而不是完全放棄公司必須堅守的立場，迫使公司讓步。
七、夸大不利因素
在企業的銷售例會中，當銷售經理讓營銷人員談談自己的看法時，經常聽到營銷人員有這樣的描述“現在市場行情不好”“當地養殖量下降一半”“現在正是淡季”“目前畜禽疫病發生少”或“公司產品價格太高”“技術人員水平太差”等對一些客觀因素反復描述甚至故意夸大客觀存在的不利因素，很少能夠聽到營銷人員對自己的詳細剖析。
盡管有些客觀因素確實存在，作為營銷人員必須思考的是，那些客觀因素對所有的企業，對所有的營銷人員都是客觀存在的，并不是專門針對自己的，并且是企業和個人無法改變的。既然如此，一味的強調客觀存在的不利因素，無助于自己銷售業績的提高，那些成功的營銷人員同樣會面對那些不利的客觀因素，但他們面對那些因素更多的是思考，“面對如此情況，我該如何做”而不是一味的強調不利因素。同樣的環境、同樣的產品、同樣的政策而營銷人員的銷售業績卻大不相同，有時差距極大，這完全是由于人的差異而不是客觀因素的差異，無論何時、何地、和因素，
八、相信顧客沒錢
相信客戶沒錢是獸藥營銷人員，特別是初入行的營銷人員常犯的錯誤之一。其具體表現是營銷人員和客戶在談生意時，其它問題都談得挺好，在涉及到付款方式上，客戶經常會說自己資金緊張，公司是否能采取一批壓一批的付款方式、月初發貨月底結款的方式或賣多少貨付多少款等?？傊?，客戶不想馬上付款而是總想抱怨一下，有些營銷人員在面對如此情況時，為了急于成交，就會把公司的一些銷售制度甚至是銷售底線都拋到腦后，他們沒能靜下來去說服客戶，反而盡最大努力來說服公司，有時候想當然的告訴公司“客戶肯定沒問題”、“客戶確實暫時沒錢”等等諸如此類的話語。
實際上，作為獸藥經銷商或養殖戶，他們對產品的單次的需求量并不大，或者說很少，有時只是區區幾千元。幾千元對于任何一個客戶來說都不是大問題，所謂的沒錢只是一個借口而已，營銷人員應該對客戶的“沒錢”仔細分析到底是什么原因，是不想合作的推托之詞還是對營銷人員或公司不信任的一種變通？而不是簡單的認為客戶沒錢就是真的沒錢，反過來勸說公司。
一個完整的銷售并不僅僅是指把貨物發給顧客就萬事大吉，其標識是把貨款順利的收回。把貨物銷出去，把貨款收回來，才是一個合格的營銷人員。所以營銷人員在做營銷時一定要注意調查顧客的經濟狀況，更重要的是要善于分析顧客所講的“沒錢”的真實意圖，一般原則是不要輕易相信顧客“沒錢”。
九、不善思考
銷售不僅是一個動手動腳的過程，更是一個動腦的過程。只會動手動腳的營銷人員充其量也只是一個送貨員，如果再加上動口，則是一個推銷員。一個善于思考的推銷員才是一個優秀的營銷人員。
營銷人員不善思考的具體表現是，無論是一帆風順時還是困難重重時，未能靜下來去總結一下經驗和教訓，未能多問一個為什么，而是只顧埋頭苦干，認為只要付出就一定能有回報。實際上只要付出就一定會有回報這句話雖然沒有錯，問題是同樣的付出，一般并不會有相同的回報，在同樣付出的前提下，能夠得到更大回報的人恰恰是那些善于思考的人。
思考就是多問幾個為什么，思考也是一個總結的過程，不斷的思考就意味著不斷的總結?？偨Y成功的經驗和失敗的教訓、總結別人的長處和自己的短處、總結自己的優勢和劣勢、總結過去的經歷……，不斷的總結不斷的思考，就會發現規律，把握機會。
十、不夠勤快
懶惰是營銷人員的天敵，勤快是營銷人員所必備的基本條件之一。干任何工作都不能懶惰，人一旦懶惰就意味著常常失去機會。
由于獸藥的目標客戶大部分在農村，甚至是相對偏僻的農村，和其他行業相比，獸藥行業營銷人員工作更加辛苦，作出同樣的成績必須付出更多的努力。有些養殖區域交通非常不便，有些區域每天只通一趟班車，有的地方甚至沒有班車，這就要靠營銷人員精確計劃或不辭辛苦，徒步上陣?，F實情況中的現象都是多數營銷人員在時間利用上比較松散，工作效率低下，一些偏遠地區明知有養殖量也不愿去，因為怕辛苦。古人云“世之奇偉、瑰麗、深邃等非常之觀,常在于險遠靜謐之處而人之罕至焉”，獸藥市場也是如此，越是相對偏僻的地方，其競爭力也越弱，相對來說機會更多?！俺缘每嘀锌?，方成人上人”這是永遠的真理。

打印本文   返回頂部   關閉該頁