獸藥銷售中的十大焦點問題思考（下）

來源：營管琦源  發布日期：2011-05-26  發布者：曉天  共閱1288次

七、人員支持

獸藥行業中，獸藥生產企業對客戶提供的人員支持主要是兩類人員：一類是營銷人員，其重要作用之一就是幫助客戶進行二次銷售；另一類是技術人員，其主要作用是幫助客戶做好產品使用的效果及幫助終端用戶做好飼養管理，疫病防治工作。生產企業與客戶之間在人員支持問題上其主要焦點也集中在兩個方面：一是需要哪類人員支持；二是支持時間的長短。

1、需要哪類人員支持

獸藥行業的中間商既需要營銷人員的支持也需要技術人員的支持，而養殖戶則更希望技術人員的支持。近幾年來，特別是從2001年以來，以禽藥為主的獸藥企業都組建了龐大的技術服務隊伍，對中間商及養殖戶提供力所能及的技術支持。但現今的情況是生產企業所提供的技術人員越來越不能滿足客戶的需求，客戶對生產企業所派出的人員越來越挑剔，目前客戶對生產企業所派出的人員挑剔集中表現在兩點：一點是人員的專業水平：包括專業知識、專業技能、服務技能；第二點是人員的職業素養：包括職業形象、服務態度、工作方法、個人修養等。從未來的發展趨勢看，打造具有專業水平又有職業素養的高素質的員工隊伍，是未來企業之間最重要的競爭方式之一。

2、人員支持時間

多數客戶都希望生產企業所派出的人員支持時間越長越好，甚至是長期的，特別是那些以禽藥經營為主的零售商，他們一般要求生產企業長期派駐技術人員在其門市進行服務，而生產企業由于人員的編制不可能無限度的增加，人員的數量是有限的，所以對客戶進行人員支持時是有一定的時限的。這樣生產企業與客戶之間在人員支持時間長短方面就會存在著爭議。這樣的爭議是過去、現在及未來都會存在的，所以選擇合適的客戶進行適度的支持是營銷人員最重要的工作內容之一。

八、產品開發

眾所周知，從負責任的角度講，任何一個新產品的開發都需要一定的周期，如果獸藥開發完全遵循相關規定，一個新產品的開發周期原則上不會低于二年。而客戶對新產品的需求則是時間越短越好，以期快速投放市場，贏得競爭優勢。這樣雙方在產品開發方面的焦點就集中在三個方面：一是產品數量、二是開發時間、三是性價比。

1、產品數量

從生產企業方面考慮，并非是新產品越多越好，產品數量越多，就意味著投入的研發成本越高，單個產品的生產成本也就越高。過多的產品數量反而給生產企業帶來較低的利潤率，而客戶則希望生產企業能夠不斷推出新產品，對中間商來說，新產品越多其競爭優勢越大，利潤率也越高。這正是生產企業和中間商之間的焦點所在，從發展的角度講，適度的新產品開發戰略是廠商之間的最好的結果。

2、開發時間

新產品的開發需要一定得時間。如果市場需要什么樣的產品，生產企業馬上就有什么樣的產品，表面上看這是對市場的快速反應，實際上這是一種非常不負責任的表現，且不說理論上工作，實驗室的工作，單就市場上的臨床試驗，沒有幾個月的試驗很難拿出合適的數據，所以對任何一個負責任的企業來講，新產品的開發需要有一定的周期，并不是說有就馬上有。而客戶總是希望市場上需要什么產品，生產企業馬上能夠有什么樣的產品，他們的理由也非常充足“市場時機稍縱即逝，如果新產品開發速度太慢，即使產品開發出來了，也錯過了銷售的最佳時機”，所以，企業在新產品開發方面既要遵循基本的規模又要適當的考慮市場競爭因素。做到既尊重科學又兼顧市場需求。

3、新產品性價比

對高性價比的最好詮釋就是“物美價廉”，客戶希望生產企業開發新產品是“物美價廉”的新產品，這樣在市場競爭中才真有競爭優勢。目前獸藥行業中能夠真正進行新產品研發的企業極少，多數企業是“沒有研發，只有開發”，也基本上沒有任何一家企業真正能夠擁有自己獨有的技術，多數企業在產品開發上大同小異，這就意味著原材料都并沒有多大差異，技術水平也差異不大，所以生產企業實際開發的產品都是“質美價不廉，價廉質不美”，這也就意味著產品性價比差異并不大，只是定位不同而已。

九、產品促銷

產品促銷又稱銷售促進。促銷是企業常采取的一種銷售手段，生產企業與客戶之間在產品促銷方面的認識差異主要是與中間商之間的認識差異，這種差異的焦點集中在四個方面，即促銷對象、促銷力度、促銷時機、促銷方式。

1、促銷對象

一般情況下，生產企業更愿意針對終端養殖戶進行促銷，由中間商配合實施，這樣生產企業能夠在終端用戶中形成品牌的影響力，在和中間商的博弈中更具主動性，而多數中間商則希望生產企業的促銷對象是中間商自己而不是養殖戶，即使是針對養殖戶也應由中間商實施，由生產企業提供部分或全部促銷費用，這樣中間商更容易在養殖戶心目中增加影響，以避免生產企業“過河拆橋”。

2、促銷力度

中間商希望生產企業在每次促銷時無論是針對中間商自己還是針對養殖戶，盡量是力度大一點，而生產企業根據自身的盈利情況及產品定位情況，則盡量希望控制促銷力度，以避免出現由于促銷力度太大既影響企業利潤一給企業品牌帶來負面影響。

3、促銷時機與時間

生產企業喜歡在促銷淡季搞促銷并控制促銷時間，這樣做的好處是能夠有效增加企業現金流并避免出現“促銷依賴癥”，而中間商則希望生產企業在旺季促銷并盡量長時間促銷。對于中間商來說，旺季促銷的好處是能夠迅速消化庫存產品，避免大量占用資金，另外長時間促銷也是中間商獲得額外利潤的一種途徑。

4、促銷方式

生產企業喜歡采取現金折讓之外的其它促銷方式以調動中間商銷售的積極性并在一定程度上對中間商有所制約，如贈貨、旅游、附贈物品、培訓等，而中間商則更喜歡生產企業采取直接的現金折讓方式，這樣的方式對中間商來說“更加實惠”。

十、合作方式

生產企業與中間商之間既合作又競爭，合作是為了雙方共同的利益，而競爭則是雙方都希望增加在終端用戶中的地位。

無論是競爭還是合作，真正的核心是“利益”，而“利益”的表現形式其中重要的一種就是生產企業與中間商到底誰在養殖戶心目中的地位更重，也就是說養殖戶到底更重視誰。誰在養殖戶心目中的地位高，那么在廠商的合作中就處于有利的地位，更有話語權。

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