連載銷售攻心術：拒絕悲觀，堅持到底

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-27  發布者：曉天  共閱859次

本連載內容對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

張小編祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業的銷售冠軍！

第二章 銷售人員應具備的心理素質

7.拒絕悲觀，堅持到底

優秀的銷售人員都是敢于堅持自己夢想的人。堅持夢想，用財富的磚頭敲開夢想的門。為了家人，為了自己，勇敢地追求財富，追求夢想！優秀的銷售人員會將潛意識里的激情和信念變成超意識的決定和行動來達到目標。

高木是日本著名的推銷界人士，寫了不少著作。他說：“切勿做一個只在山腳下轉來轉去的毫無登山意志的人。必須盡自己的體力，攀登上去。有此宏愿，即使技術不夠，也還是可以最終登上山頂的?！碑斈?，高木初入推銷界的時候，也是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去推銷復印機。在第二次世界大戰后百廢待興的時期，復印機是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機構都不會購買。大多數機構連大門都不讓推銷人員進；即使進去了，也很難見到主管。高木只好設法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對方往往讓他吃閉門羹：“這里不是辦公室，不談公務。你回去吧?！?

第二次再去，口氣更為強硬：“你還不走，我可要叫警察了！”

頭三個月的業績為零，他連一臺復印機也沒有賣出去。他沒有底薪，一切收入都來自交易完成以后的利潤分成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，出差在外時住不起旅館，只好在火車站候車室過夜。但他仍然堅持著。

有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來訂購復印機。這種電話他每天都要打，每次得到的都是值班人有氣無力的回答：“沒有?！钡@一天，回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯系一下吧?！?

簡直是奇跡：這家公司決定一次購買8臺復印機，總價是108萬日元，按利潤的60%算，高木可得報酬超過19萬日元。這是他的第一次成功。從此以后，時來運轉，他的銷售業績直線上升，連他自己都覺得驚訝。進入公司半年以后，高木已經是公司的最佳銷售人員了。他覺得，自己之所以能夠成功，是因為他將整個生命都投入到這個工作中去了。

有一天他到C機電公司去推銷，主管很仔細地聽取高木的產品介紹，然后說：“請你拿一份圖紙給我看看?！备吣緦D紙送過去，新的要求又來了：“請你把那些已經使用這種復印機的單位名錄給我看一看?！?

高木不厭其煩，又整理了一份名錄送過去。那人說：“請再為我算算成本?！?

總之，每一次去對方都有新的要求，就是不提購買的事。高木有求必應。就這樣拖了兩個月，主管竟然提出：“請你們的社長來一次好嗎？”

高木不知道他葫蘆里賣的什么藥，但還是請社長一起去拜訪了這位主管。吃飯時，這位主管對社長說：“你這位高木先生實在了不起。我工作了這么多年，不知見過多少銷售人員，但能完全遵照我的要求辦事的，只有他一個人?！睆拇艘院?，C機電公司所有購買復印機的業務，一律交給高木辦理。

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