這樣讓經銷商選擇你的產品

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-27  發布者：曉天  共閱702次

張小編感慨：常常見到一些銷售人員拿著產品找經銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經銷商談。什么產品有特色、公司有實力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的云云。

其實，在經銷商看來，這都是廢話，說句不好聽的話，我管你產品有什么特色，公司有實力與我無關，老板年輕又怎么樣，我要的不是這些，經銷商要的是：


一、 產品好賣嗎?

經銷商經銷你的產品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的。產品好不好賣是他關心的第一步。什么樣的產品好賣？什么樣的產品不好賣？好賣的產品一下子就能切中消費者的心坎的命脈，能把握住產品成為商品的要點，不會只是因制造產品而生產產品。以生活用紙為例，產品的內在質量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰的包裝更能感動消費者，更能讓你的產品在貨架上跳出來。但很多企業還沒有真正認識這一點，他們覺得一套包裝如果超過一萬元錢就不用考慮，但他們絕對沒有想過在包裝上投進一元錢，在終端上產品會增值5元錢。第二點就是廠家基本都沒有辨別什么樣的包裝謂之好？我覺得包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣不好賣，能不能賣出高價錢，能不能讓消費者繼續回頭買，這是至關重要的三點。

所以，業務員在經銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的產品肯定比競爭產品好賣或者你的產品會成為暢銷產品。如何才能讓經銷商覺得你的產品好賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經銷商確信你的產品真正好賣。


二、 利潤高嗎?

經銷產品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經銷商，哪怕你的產品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。我這里所說的利潤高其實是產品能否帶給經銷商高額利潤，并非是說產品價格高帶來的利潤豐厚，產品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產品會帶給經銷商豐厚的利潤？當然是產品回轉要快，產品質量要穩定，產品供貨要及時。但最為重要的還是廠家要保證經銷商的利益。很多廠家在這一方面都沒有能夠保證。利益分配是最重要的一環，哇哈哈認識到這一點，所以，能夠成就了一個奇跡。廣東立白做到了保證經銷商利潤不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業披荊斬棘，獨樹一熾。立白為了保證經銷商的這一收益，在區域的劃分和產品的銷售劃分都做得相當詳細，還在控制竄貨上實施了嚴厲打擊和處罰等手段來保證經銷商的獨立經營。

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