經銷商一定要找出隱形虧損商品

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-31  發布者：曉天  共閱800次

隨著經銷商們的買賣越來越大，他們所承接的商品也就越來越多，許多經銷商的樣品陳列室整得像個超市，各類商品可謂是琳瑯滿目，種類繁多，這在經銷商老板們看來，每個商品都在幫著經銷商老板賺錢，這賺錢的工具自然是多多益善，從表面上看來，每個商品都夠為經銷商帶來利潤，無非各商品銷量不一，帶來的利益多少有些區別罷了，畢竟，經銷商所承接的商品都是加價銷售的（除了部分戰略性虧損的商品除外）。

但是，事實不是經銷商老板們想得那般美好，在大多數的經銷商公司里，或多或少都存在些隱形虧損商品，尤其是在那些年銷售過千萬，且所經銷的商品單品數量在兩三百個以上的，

那么，什么是隱形虧損商品呢？

所謂隱形虧損商品，就是那種從表面上看起來是在正常銷售的，也存在銷售利潤的商品，其實，把各項真正的運轉成本算上去后，就會發現，這些商品的銷售成本大于其銷售利潤，是虧損的商品，甚至是賣得越多，虧的越多，以筆者的經歷，這個隱形虧損商品在經銷商所有商品群中的占有約在3%--15%之間，多者甚至達到20%以上。

那這個隱形虧損商品是怎么產生的，又為什么說他是隱形的呢？

隱形虧損商品的產生原因，簡單點說就是經銷商的管理不到位所帶來的，尤其是這個財務核算的不到位，大多經銷商還停留在出貨價減去進貨價和銷售費用就是利潤的簡單核算形式，這進貨價一清二楚，可這銷售費用就沒什么簡單了，銷售費用或是說是銷售成本的構成是由多個方面構成的，例如車輛運輸成本，人員成本，資金占壓的利息成本，客戶的退貨成本，管理費用的分攤成本，倉庫損耗成本，客戶/消費者的貨物更換成本，固定設備的折舊成本，收款的成本，商品本身的包裝損耗/更換成本，對客戶所提供樣品的成本~~~~~~等等等等，這些成本還只是當前的可見成本，還有許多是遠期的，不可見的成本。要想真正的核算出某個商品所花費的銷售成本，是個非常復雜和專業的活，需要有專業的財務隊伍和體系才能完成的任務，但是，經銷商的財務人員及財務體系往往又是非常簡單的，一般也就是老婆管帳，自家的侄子或是外甥女做出納，無論是在專業上還是在精力上，都無法實現真正意義上的財務及成本核算功能，并且，嚴格的來說，所有的銷售成本要精確的分攤在每一個商品上，而這一點，絕大多數經銷商都不曾做到，最多也就是能算個整體成本出來，至于精確的分攤到每一個商品上，那簡直是望山跑死馬。

相比之下，廠家所生產的商品數量往往要比經銷商所經銷的商品數量要少的多，但是，廠家在財務人員及系統的配備上，卻是經銷商的好幾倍，或者說，經銷商的財務系統在廠家面前，那簡直就是小兒科的水平，單說一個成本核算，在正規企業會核算的非常詳細，核算一個商品的毛利也決不是出廠價減原材料那么簡單，除去一些簡單明顯成本費用外，固定設備的折舊、資金的利息、預設商品損耗的比例等等隱性費用都會被核算進去，有的還會預設商品在后期經營中可能發生的相關費用，以及這些成本費用在各相關商品上的分攤。簡單點說，正規的成本核算系統不但能把當前的明顯成本算出來，還能隱形成本還得算出來，甚至把未來可能要發生的費用都能算出來，這樣的成本核算才是真正的成本核算，而許多經銷商只是把他能看到的表面費用核算進成本，隱形費用看都看不出來，更別提為未來的銷售活動中預設費用了。

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