企業尋找客戶源的九招真經

來源：中國金藍盟管理網  發布日期：2011-06-03  發布者：曉天  共閱842次

一、普遍尋找法
這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域范圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

普遍尋找法有以下的優勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的企業。

當然其缺點也是很明顯的：

1、成本高、費時費力；

2、容易導致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。

普遍尋找法可以采用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。

二、廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。

廣告尋找法的優點是：

1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好；

2、相對普遍尋找法更加省時省力；

其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。

三、介紹尋找法

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關系，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助?？诒?、業務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。

四、資料查閱尋找法

我們一直認為，業務員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。

需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等。

一些有經驗的業務員，在出發和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。

五、委托助手尋找法

這種方法在國外用得比較多，一般是業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，這優點象香港警察使用“線民”，在國內的企業，筆者也見過，就是業務員在企業的中間商中間，委托相關人員定期或者不定期提供一些關于產品、銷售的信息。

另一種方式是，老業務員有時可以委托新業務員從事這方面的工作，對新業務員也是一個有效的鍛煉。

六、客戶資料整理法

這種方法本質上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強調客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現有的客戶、與企業聯系過的單位、企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細作的今天，這尤為重要，筆者個人感覺，什么CRM，不要把概念弄得那么復雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實很簡單，不提CRM又有什么關系？

舉個最簡單的例子，某個家庭，第一代洗衣機購買的是“小天鵝雙桶洗衣機”、第二代洗衣機是“小天鵝全自動洗衣機”、第三代洗衣機是“小天鵝滾筒式洗衣機”，你如果要做到真正讓客戶的三代洗衣機都用“小天鵝”，客戶的資料和客戶的精細服務就是必不可少的（筆者使用的兩代洗衣機都是小天鵝的，正要更新換代，這中間就有業務機會，而且也可以通過一些活動加深廠商與顧客的感情）。開個玩笑的話，小天鵝可以提出一個營銷內部口號：“讓小天鵝在顧客家里代代相傳”。

七、交易會尋找法

國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。奧聯的一個客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個億！”，其成效明顯主要原因之一是因為其產品的特殊性，但是更重要的是企業已經全面學會和掌握了這個有效的途徑。

八、咨詢尋找法

一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持，比如在客戶聯系、介紹、市場進入方案建議等方面。

我們就曾經為一個國外企業進入中國市場提出合作建議方案，尋找合作者甚至參與項目論證等方面提供過一攬子服務。

九、企業各類活動尋找法

企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。

有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，應該說，是一個隨時隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標對象－接觸和信息處理－初選―精選―重點潛在客戶―客戶活動計劃”。

打印本文   返回頂部   關閉該頁