營銷員易犯的致命錯誤

來源：中國草坪網  發布日期：2011-06-03  發布者：曉天  共閱707次

一些營銷員總是疑惑，自己已經很努力了，怎么就是做不出業績！究其原因，不是努力夠不夠的問題，而是其在營銷過程中犯了致命的錯誤。

　　本文把營銷員易犯的致命錯誤大致羅列一下，以供廣大營銷員在日常營銷過程中加以注意。

　　不做營銷計劃　

　　不少營銷員做營銷，沒有計劃性，為了找客戶，就象無頭蒼蠅到處亂撞，今天去這里，明天去哪里，跑來跑去，經常是竹籃打水一場空，表面上看上去營銷員很敬業，其實做的全是無用功。因此要想真正做好營銷，就必須有明確的工作計劃，按部就班，有條不紊地來做營銷。

　　憑感覺談客戶 　

　　有些營銷員習慣于憑感覺做事，談客戶時把注意力放在一些表面上，比如看客戶的穿戴、辦公條件、交通工具、門頭裝修等，看客戶穿著奢華、開好車、住好樓，就認為這是個大客戶，卻不深入思考，這個客戶真的有錢呢？還是靠借貸來包裝了自己呢？還有那些跑終端店的營銷員，還沒有進入客戶的店鋪，就憑自己的感覺認為這家能賣貨，那家不能賣貨，這是相當錯誤的。對于終端客戶（主指零售店等），采取的就是“掃街政策”，挨家挨戶去拜訪，增加鋪市率，提高成交率。其實這些憑感覺談客戶的營銷員，經常被一些假象迷惑，所以不僅做不出業績，甚至有些時候還上當被騙。因此，營銷員要學會觀察、調查和分析，不能憑感覺做決斷，透過現象抓住問題的本質，找到真正屬于自己的客戶。

　　只管說不去聽　

　　不少營銷員片面地認為，營銷就是通過語言的“魅力”把商品銷售出去，就是在客戶面前把商品描繪得天花亂墜，就是對客戶滔滔不絕，不僅不讓客戶說話，也不會去用心聽客戶的訴求，卻不知這種強勢的溝通方式，往往引起客戶很大的抵觸情緒，客戶不但不會購買商品，還會對營銷員相當反感。聰明的營銷員，在對自己、公司、產品簡單介紹之后，總是設法讓客戶說話，讓客戶表達的自己的需求和疑惑，自己用心去聽，聽出客戶的弦外之音，從而有針對性地介紹商品和解答疑惑，如此一是提高了成交效率，二是體現了對客戶的尊重。

　　隨意信口開河　

　　有些營銷員，在做業務時，為了個人利益，不顧企業的規章制度，只要能談成業務，什么都敢答應客戶，只看眼前不管長遠，過一時算一時，說白了這是極不負責任的，也可以說是對客戶的一種欺騙。其實很多時候，客戶并不傻，他要求一些利益也好，或者要求一些條件也好，他并不是真的要得到這些，而只是為了考核營銷員的信用情況，如果客戶要什么，營銷員就給他什么，客戶反而不敢跟營銷員合作，因為客戶很清楚營銷員過多的承諾，就是無法兌現承諾。信口開河是不少營銷員最易犯的錯誤，值得所有營銷員提高警惕。

　　急于拋出底線　

　　有的營銷員在與客戶談判時，急功近利、急于求成，把握不住談判的節奏和火候，還沒有進入最后階段或者關鍵時刻，就把自己手中的籌碼一股腦兒說出來，企圖以此引誘客戶快速成交，事實上這樣做能成交嗎？當然成不了！營銷員提前拋出談判底線，就如同打仗未戰先敗，經常是營銷員給出讓步越快越多，客戶爭取的優惠條件更多，是客戶貪得無厭嗎？不是的，是營銷員自己搞砸了，營銷員一上來就拋出談判底線，客戶則認為肯定還能爭取很多，所以客戶似乎沒完沒了的要條件。實際上這些營銷員不曉得談判也是一門藝術，談判有守有攻、有進有退，伸縮自如，不是只有讓步才能談成業務，而是該退則退，不該退的堅決不能退，并且一定要堅守住。就是要給客戶做出讓步，聰明的營銷員也是如同擠牙膏，一丁點一丁點做出讓步，從來不會一下子把自己的底線全盤說出，從而盡量保持自己的最大利益化。

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