連載銷售攻心術：客戶認為自己本來就是上帝

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-06-03  發布者：曉天  共閱777次

第三章 客戶慣常的消費心理　
第43節：客戶認為自己本來就是上帝

　　2.客戶認為自己本來就是上帝
　　在實際銷售當中，是客戶為你創造了利潤，因為只有你的產品被客戶購買了，你才有利可圖。
　　從心理學的角度來講，人們做任何事都是為了滿足其各種各樣的心理需求，當心理需求得不到滿足的時候，其內心就會處于“饑渴”狀態，迫切地希望能夠通過各種途徑得以彌補。
　　人的欲望是無限的，這些欲望包括物質方面的和精神方面的，而且二者是并存的。在物質需求得到滿足的同時，人們更希望得到心理需求的滿足。
　　渴望被人重視，這是一種很普遍的、人人都有的心理需求，作為消費者的客戶也不例外。因此這種心理需求正好給銷售人員推銷自己的商品帶來了一個很好的突破口?？释@得重視的心理包含兩個方面，一方面是希望得到別人的認可和贊美，使自己獲得優越感；另一方面是不愿意被人輕視，從而使自己顯得與眾不同，以吸引別人注意。
　　對于銷售人員來講，可以說是客戶創造了市場，因為一個企業的產品只有迎合了客戶的需求，才能符合市場的需求，從這個道理上講，客戶就是你的上帝。銷售人員可以利用客戶這一心理，巧妙地促使客戶購買自己的產品。
　　小王和小李兩個人一同出去推銷自己公司的一種產品，他們先后都到過趙經理那里去推銷。小王先去的，他進門之后就開始滔滔不絕地向趙經理介紹自己的產品多么多么的好、如何如何地適合他，他不購買就等于吃虧等。這樣的話不僅沒有引起趙經理的興趣，反而讓他很反感，于是他很不客氣地讓人把小王轟走了。
　　等到小李又來的時候，趙經理知道他們推銷的是同一種產品，本來不愿意見他，但是他又想聽聽小李是怎樣的一種說辭，于是就請小李來到他的辦公室。小李進來后沒有直接介紹自己的產品，而是很有禮貌地先說抱歉、打擾，然后又感謝趙經理百忙之中會見自己，還說了一些贊美和恭維的話，而對自己的產品卻只是簡單地介紹了一下?？墒勤w經理始終都是一副很冷淡的樣子，小李覺得這筆生意已經很難做成，雖然心里多少有些失落，但他還是很誠懇地對趙經理說：“謝謝趙經理，雖然我知道我們的產品是絕對適合您的，可惜我能力太差，無法說服您。我認輸了，我想我應該告辭了。不過，在告辭之前，想請趙經理指出我的不足，以便讓我有一個改進的機會好嗎？謝謝您了！”
這時，趙經理的態度突然變得很友好，很和善。他站起來拍拍小李的肩膀笑著說：“你不要急著走，哈哈，我已經決定要買你的產品了?！?
　　為什么小王前來推銷會被轟出去，而小李卻能夠成交，這就是一個滿足客戶心理需求的問題。小王只是滔滔不絕地介紹自己的產品，而忽略了對客戶起碼的尊重和感謝，而小李卻始終對趙經理很恭敬很有禮貌，特別是自己最后臨走時，還請求客戶指教，這讓趙經理感受到了足夠的重視，從而從情感上對小李也表示了認同，自然也就促成了這筆交易。
因此，作為一名合格的銷售人員，你要明白一點，那就是無論從價值鏈還是市場和企業生存的角度去看，客戶都是上帝。你要想客戶把一擲千金的勁頭都用在你的身上，你就要首先想辦法博得客戶的一笑，把你的客戶當成上帝一樣伺候。因此，想要伺候好你的上帝，就要先明白上帝的想法——不僅你認為客戶是上帝，而且客戶自己也會這么認為。
　　與渴望得到重視相對的，是害怕被人輕視。銷售人員通過反面刺激，也會達到欲揚先抑的效果。所以銷售人員要學會適時地、適度地說一些反面的話來刺激客戶的自尊心，引發他的自重感，這樣他可能會一狠心買下更貴的產品，以顯示自己是不容小視的。
　　聰明的銷售人員在面對這樣的客戶時，往往會故意先向他推薦檔次較低的商品，“先生，這款產品是最便宜的一款，很實惠”，結果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會購買中高檔的款式，以得到銷售人員的重視。這時候銷售人員再加上幾句“您真有眼光”“這款最適合您不過了”等贊美的話，客戶會更加高興地付錢，而且可能下回還來買你的商品。
　　提出各種很挑剔的問題，有時并不是不想要你的產品，而是為了滿足自己是上帝的想法。你必須要對你推銷的產品有一個非常清醒的認識，要知道產品沒有十全十美的，所以客戶總能夠挑出毛病的。他們存在的一種心理就是以自我為中心，或許頭腦一熱，就又從產品中挑出點新問題大做文章。此時，他們考慮不到你的難處，想怎么修改合同就怎么修改，在他們看來你應該滿足他們的一切要求。如果客戶的要求合情合理，你當然應該照做，但如果對方的要求有不合理之處，就需要你使用一些推銷的技巧來應對了。當你面對這樣的客戶時，不妨試試以下技巧：
　?。?）認真聽完客戶的要求再回答問題。當客戶提出問題時，你必須認真地聽他說，哪怕客戶說到一半的時候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心聽完。只有這樣，你的客戶才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒絕，客戶也不會覺得你是在敷衍他，而是實在不能做出讓步。

（2）即使否定客戶，你的態度也要謙虛。作為銷售人員要時刻記住尊重你的客戶，要用謙虛的心態和禮貌讓你的客戶覺得你不但是推銷產品的專家，而且還是一個有修養的人，這樣客戶才能產生和你進一步溝通的想法，你提出的意見客戶也就比較容易接受了。（未完待續）

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