業務員客戶管理開發之秘笈！

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-06-04  發布者：曉天  共閱708次

很多業務人員在和客戶進行溝通中都面臨著一些困難，不僅代理商索要資源無度另其和公司感到頭痛，或者就是反應代理商抱怨產品利潤過低使其和公司而無計可施。銷售業績遲遲不能達成。
　　原因何在呢？為什么有的業務人員在和代理商溝通過程中就能夠做到游刃有余，并且能夠使客戶非常的認同公司產品，取得良好銷售業績呢？筆者在多年的市場開發、管理和維護中，針對業務人員的種種容易犯的錯誤進行了深入的研究，希望能夠給業務人員在中小客戶管理方面一些裨益。我們主要從兩個方面進行探討：

　　第一， 中小客戶的需求是什么。

　　客戶需要什么呢？很多業務員第一回答一定是：利潤。不錯，客戶選擇銷售我們的產品就是為了賺錢。于是我們有很多業務員每次就圍繞著這個客戶需求與客戶喋喋不休的進行著爭執和博弈?？蛻粽f一臺機器我只賺這么少錢，讓我怎么賣？我肯定銷售別的品牌，人家一臺我能賺多少多少。我們的業務員在和客戶博弈了一圈后，馬上趕回公司就開始和領導進行了新一輪的博弈，以作為銷售業績差的由頭。結果是市場產品銷售一直難以提升，客戶對于公司產品也是有要的則賣之，沒要的就置之不理。筆者曾經供職的一個合資手機代理公司在蒙區的區域市場開發中，業務員就都面臨著這樣的問題，結果市場開發工作進度遲緩，新品一直難以在終端露出。

　　那么客戶的需求究竟是什么呢？很多客戶其實自己都不完全了解自己究竟需要什么。我們的業務員如果也不清楚客戶的需要，那么最后就只能陷入到和客戶博弈產品利潤的困境。其實，除了利潤之外，客戶還是有很多的需求的。比如：賣場人氣、經營管理思路、產品培訓、銷售思路等諸多方面。即便是利潤也不一定是單臺利潤。這些隱形的需求如果我們的業務人員能夠及時的協助客戶發現其經營中存在的問題，都能夠變成我們的資源提供給客戶，以達成客戶良好的銷售。

　　第二， 我能提供什么滿足客戶的需求。

　　那么下面就是我們能夠提供什么來滿足客戶的需求？

　　資源，這個不必多說，每個業務員基本都會把公司分配的資源投給客戶；

　　賣場人氣，我們可以通過協助客戶做好促銷活動，通過客戶和公司雙方面的投入，使客戶的店面能夠在活動期間產生更多的人氣；

　　經營管理思路，我們要及時把本公司的一些對于經營管理方面優秀的管理辦法提供給客戶，以便能夠使客戶的經營管理得到更好的提升；

　　產品培訓，業務員拜訪客戶除了與客戶喝酒暢談兄弟之情，也要針對客戶的店面銷售人員進行培訓，能夠保證店里每個銷售人員都了解本公司產品，并能夠銷售本公司產品，你的業績一定會超過競爭對手不止一點；

　　銷售思路，給客戶灌輸公司的產品銷售思路，使客戶的銷售能夠不斷的得到提升，增強客戶操作本公司產品的銷售熱情。

　　所以，我們在提供給客戶物質資源的同時，還能夠提供更多的思路資源，滿足客戶的多種需求。切記不要落入物質資源的怪圈。這就要求我們業務人員每次拜訪客戶前要提前準備拜訪方案，來滿足客戶的需求，幫助客戶做好銷售，而絕非僅是和客戶把酒言歡。換言之，要把客戶的生意當成自己的生意來經營或者成為客戶信任的經營咨詢顧問。那么你就能夠贏得客戶的心，也就能夠贏得一份良好的銷售業績。

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