企業和經銷商的一線營銷人員常常納悶，產品不差，價格不高，廣告、堆頭、贈品該做的全做了，為什么銷量還是上不去?

營銷中充滿了似是而非的事物，首先是準確判斷，做正確的事，第二是按照正確的順序做，確保首先要把原則的事、主宰全局的事做對，這兩點是真正見功力的地方。

發現問題等于解決問題的一多半

營銷中發現問題、分析問題，是營銷的首要工作，等于解決問題的一多半。做營銷必須學會從三個層面思考：一是企業和產品自身，二是消費者，三是競爭關系。從這三個層面思考梳理問題，營銷中的問題就無從漏網，營銷戰略和策略戰術中該做什么不做什么由這三者決定。

比如，新品上市應該做什么?我們常?？吹讲簧傩缕穼W習老品牌，架式拉得挺大，廣告呀、打折促銷呀，“該做的全做了”，就是不動銷。其實新品上市必不可少的一項工作是試吃，這是食品銷售中的屢試不爽的臨門一腳。比如一家食品公司根據傳統工藝推出了五更爐熏雞，肉絲紅潤，口味獨特，手撕上盤就是一道美味的涼菜。由于是新品，這些色香味和方便的吃法被包裝捂了個嚴嚴實實，營銷人員沒有設法將其展現出來，只是被動地干著急。好東西為什么不亮出來，為什么不吃出來!

同樣是新品，福來服務的仲景香菇醬在推廣上執行“三到”模式：看得到、嘗得到、買得到。試吃好像誰都會做，但是仲景香菇醬做得與眾不同。仲景促銷員從孩子入手，一是孩子喜歡試吃，二是孩子說好吃，家長哪有不買的道理。因此，孩子成為仲景香菇醬最好的試吃員、最好的促銷員，最忠實的消費者和最熱心的口碑傳播者。更讓人喜出望外的是，企業在品嘗現場用干豆片包香菇醬并用牙簽食用的方式，竟然成為很多家庭餐桌的一道菜。

尊重遵循規律，大原則管著小戰術

做正確的事要分清大與小、主和次，大原則管著小戰術。

做營銷，首先要確保大原則正確，包括戰略方向、品類及品牌定位、競爭策略等。營銷工作只有在大原則沒有重大失誤的情況下，小規矩包括常規的產品、價格、渠道、推廣等具體工作才會發生效力，才會走向成功。如果大原則沒有重大問題，即便具體工作有一些錯誤和失誤，只要能夠發現和糾正，只是減緩了成功的步伐，一般不會徹底失敗;相反，如果戰略方向、品類及品牌定位、競爭策略等大原則上出現了偏差，那么具體的營銷工作無論做得多么出色，也改變不了平庸甚至失敗的命運。

眾所周知的可口可樂在茶飲料屢戰屢敗，是產品本身不夠好嗎?是品牌知名度不高嗎?是渠道力不強嗎?是成龍父子代言不夠大牌嗎?是廣告等推銷力度不大嗎?全不是，可口可樂在茶飲料市場至今沒有成功建樹，第一位的原因是，在品類及品牌的定位上出現了嚴重錯誤，一直沒有很好的占據早在消費者心中存在的某個品類，如紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶等，它搞的是蜂蜜茶、原葉茶，在起點上就錯了。無論其他方面的工作做得多么完美都無濟于事。

“啤兒茶爽”“tot蘇打紅茶”“晶睛酸奶”創造了子虛烏有的需求，以為藍海是這樣創造出來的，“這樣紫”、“喝啥呦”費盡心機地不讓消費者知道自己是什么，與消費者玩起了捉迷藏，這些產品的企業完全把勁用錯了地方，做種做法無論品牌多大，推廣時用遍招數，也不會改變其命運，因為前提就是錯的。

中糧悅活果蔬汁大企業大投入，卻沒有遵循營銷規律，沒有在消費者腦中建立起悅活是什么的一對一認知，一股腦兒地推出五種口味，結果市場反饋也如他推出的一堆產品一樣，很不明朗。

營銷者是依靠操縱產品、價格、渠道和銷售促進這四組營銷工具實現價值交換的，這四組營銷工具應該怎么做，必須與企業、消費者需求、競爭環境三大營銷基礎要素相匹配，營銷工作的復雜性就在這里。營銷要做正確的事，這并不夠，還必須首先把大事做對。一切營銷努力只有在尊重遵守或者暗合其規律的前提下，才會產生積極的作用。