你會用故事語言做業務嗎？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-06-08  發布者：曉天  共閱710次

    獸藥營銷網張小編認為，語言是一個營銷人必備的武器。好的語言能讓客戶在交談時產生一種莫名其妙的快感。干脆、簡練的故事式語言，就像少女穿著繃緊的緊身服，充滿著張力和誘惑，讓人忍不住要窺視和幻想。
　　故事式的語言就是用講故事的形式進行表達和溝通，用故事來說服客戶的一種方法。因為無論是小孩還是大人，我們都有喜歡聽故事的習慣和愛好，故事會令人振奮，令人陶醉，令人留戀，不會像說教那樣枯燥乏味和令人煩厭?！　?
　　故事語言的特點：
　　例：我們公司的產品有三大優勢。
　　特點1：從結構看，故事語言一般都有主謂賓的中心語；
　　特點2：從內容看，故事語言不斷地講“誰，怎么樣”或者“什么時間，什么人，什么事”；　　　　　　　　　　　　　　　
特點3：從語言特點看，故事語言淺顯易懂、簡單流暢；
　　特點4：從語言形式看，故事語言很少使用修辭方法；
　　特點5：從使用效果看，故事式語言讓人欲罷不能、非要知道結果不可。具有吊胃口的語言特色。
　　例如。你要說服一位經銷商跟你們公司合作，你可能會舉一個跟你們公司合作很成功的經銷商作為例子。你會跟客戶（獸藥經銷商、養殖場、養殖合作社、龍頭等等）說，你知道XX為什么在短短的幾年內做到**銷售額嗎？這樣吊胃口的語言方式會讓經銷商把話聽下去，甚至還追問你經銷商是用什么方法能做到現在這個規模的，他們有什么訣竅?
　　其實，只要我們平時多留心收集故事素材，就會有各種各樣的故事供我們應用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經驗，又能鼓舞顧客、吸引顧客和說服顧客，最重要的是為你提供成交的機會。
　　總之，以故事這種語言作為銷售的突破口，往往會無往而不利。用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產生信心和興趣，進而輕易地達到推銷的目的。
　　使用故事語言推銷要注意以下幾點：
　　1、故事要具有針對性
    富有針對性地選擇故事，不要隨便地講故事，這樣會給別人一種牛皮大王的感覺，許多業務員都有這種毛病 。例如，有些業務員開口閉口就講王老吉成功的故事，講娃哈哈營養快線怎么樣做到120個億的故事，講蒙牛牛根生的發跡史。其實，這些故事根本就沒有太多的針對性，只不過是一些茶余飯后的談資而已。這對于你所面對的經銷商、顧客或者廠家根本就沒有太多可取之處，反而你還會給他們留下一種是只是善吹的牛皮大王印象。
　　2、故事必須是顧客熟識的　　
　　人們最關注的是發生在身邊的事情，我們不會太多關注非洲的戰爭和遠離我們的外星人生活。所以，我們在選擇故事時要注意故事是否是顧客熟識的，這故事中的人和事都應該是顧客身邊看得到、摸得著的，就像是左鄰右里發生的事情。比如你要說服一位新疆的經銷商做你公司的產品，你就不應該選擇廣州、北京、上海的經銷商例子來說明問題，而應該選擇西北五省的成功經銷商作為故事題材。
　　3、故事要具有可說服性
　　故事最忌諱的是沒有說服性，說了等于白說。一位業務員跟他剛認識的生活用紙經銷商談中山萬榮是怎么樣做寶潔的，說萬榮是多么的成功，是值得效仿和學習的榜樣。經銷商很委婉地跟他說：“老兄，我可不是萬榮??！如果我有萬榮那樣的實力和能力，我還要跟你們合作嗎？”萬榮是成功的，是值得學習的榜樣，可萬榮這個案例卻不能成為這位業務員選用的故事例子，因為它不具備有力的說服性，它不具有新開經銷商的模仿作用。
　　4、故事語言要簡單易懂
　　很多剛出道的業務員都有喜歡賣弄自己有文化的習慣，其實，使用故事語言來推銷，筆者認為無需堆砌太多的文化用詞和專業用詞，反之，應該使用一些簡單易懂的語言更為適合顧客。要記?。侯櫩陀肋h是把利益擺在首位，銷售就這么簡單。企業管理也好，營銷也罷，簡單是第一大重要法則。會營銷和懂管理的人都是把復雜的事情簡單處理，只有不會管理和不懂營銷的人才會把簡單的事情復雜化

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