銷售手冊：不要讓你的跟單變成騷擾

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-06-11  發布者：曉天  共閱807次

跟單是銷售的重要工作之一，對銷售員的綜合素質要求很高。跟單的目的是要拿到定單或者是聯系老客戶繼續保持合作關系的手段?？捎行╀N售員并沒有在思想上重視跟單，有些銷售員害怕跟單，有些對跟單太隨意，有的甚至把跟單演變成了對客戶的騷擾；這些做法不僅給自己的銷售工作帶來了很大的困難，而且也影響公司的聲譽，嚴重的會丟掉客戶和已經要拿到手的定單。結果是天天跟單，天天沒有結果。那么跟單到底要注意些什么呢？
1、做好客戶的資料收集工作。既然是跟單，就說明我們已經和客戶有過一面之交，對客戶的基本情況有所了解。那么所要繼續做的，就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經營情況，為進一步跟單，訂立好目標和方法。了解客戶是否真正的需要你的產品，是非常重要的。
2、學會分析客戶的心理，直截了當的問清楚不下定單的原因。有些客戶可能只是問問價錢，或者并不是真的需要產品，對于這樣的客戶，在第二次跟單后就應做出判斷。完全可以把這些客戶列入C類，也就是需要長期爭取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長一些，一個月一次為好。有的客戶不直接拒絕，也不下定單，這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產品進行比較，這類客戶可歸為B類，也就是短期爭去的客戶。對于這種客戶不要跟的太緊，一周一個電話比較合適。還有一種客戶，就是已經答應了定單，卻遲遲沒有簽合同，這類客戶為A類客戶，能及時拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難。及時幫客戶解決，
3、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡單的情況。做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因為有了登記，也就把你的跟單變的有計劃和有目標。還有注意的是，一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶，這樣不但達不到跟單的目的，還會引起客戶的反感。
4、跟單的心態要平和，不要太急功近利。許多銷售員不是從客戶的利益出發，不關心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶討厭，讓客戶感到不是在談業務而是一種騷擾。跟單一定要從長遠出發，以交朋友的心態反而更容易拿到定單。
跟單的技巧也是從實踐中來得，銷售員朋友們一定要善于總結經驗教訓，不斷的從銷售中學習，就會成為跟單的高手。

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