連載銷售攻心術：價格對客戶的影響

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-06-14  發布者：曉天  共閱918次

第三章 客戶慣常的消費心理　
第50節：價格對客戶的影響

　　在商品推銷中，價格是一個非常敏感的因素，合理的價格能夠讓顧客順利地接受你所推銷的產品。當然，在現階段的市場經濟條件下，將價格固定不變也是不可能做到的，因此應當在銷售過程當中預留出適當的價位變化的空間，以便銷售人員和客戶談判。
　　有一對頗有名望的外商夫婦，在我國一家商店選購首飾時，對一只8萬元的翡翠戒指很感興趣，但因價格昂貴猶豫不決。這時善于察言觀色的售貨員介紹說，某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且也非常歡喜，但由于價錢太貴，沒有買。這對夫婦聽完后，為了證明他們比那位總統夫人更有錢，就毅然買下了那只戒指。
　　由于這位售貨員經驗豐富，對顧客的購買心理動機和購買行為特點，揣度及時準確，寥寥數語，切中要害，迅速有效地促成了交易。
　　雖然多數顧客都想選擇價格便宜的商品，但是消費水平的提高和消費心理的變化，使銷售者的方針必須及時地實現從“優質低價”向“受顧客支持的價格”轉變。
　　近年來，在發達國家的市場上，消費者的購物行為出現了高級化的趨向，越是品質好、價格高的產品銷得越快。例如老牌子的“利維”牌牛仔褲每條售價是15美元。揚賓尼公司為了向利維?斯特勞斯公司挑戰，每條定價30美元，同時輔以成功的廣告宣傳，提高了該公司產品的聲譽。這樣，高價牛仔褲以高檔商品的形象出現，反而比低價牛仔褲更受到顧客的歡迎。1983年利維?斯特勞斯公司的總經理失聲驚呼：“揚賓尼買走了美國大半個牛仔褲市場?！?
　　為了使價格得到消費者的支持，在美國紐約有一種非常特殊的“9角9”商店，這是一種小規模的自選商店，主要出售日用雜貨、廚房用品、家用小五金，以及常用藥品等。這類商店出售的組合商品，單價一般都是99美分，每袋糖果和每盒餅干也是99美分……雖然99美分離1美元僅差1美分，但這1美分之差卻對消費者的心理產生了重大的影響：
　?。?）給消費者以準確定價的影響，使消費者感到經營者的定價是認真的、合理的。即使1分錢也不湊成整數。因而對商品的價格產生了一種信任感。
    （2）給消費者以價格偏低的影響，99美分與1美元雖只差1美分，但給人的感覺是“不到1元錢”的商品，如果是“1元零1分”，那就會給人造成“超過1元錢”的感覺，兩者的價格概念，在心理上的差距似乎比實際差距要大得多。
　　當然，由于商品的價值不同，不可能所有商品都定9角9分的價。因此，美國的一些商業心理學家，曾經調查過各類商品的最佳定價法。據相關統計：在美國，5美元以下的價格，末位是9定價最受歡迎。5美元以上的價格，末位是95的定價，銷售情況最佳。
　　我國零售商品定價，多數也是采取類似的非整數定價原則，來適應價格對消費者心理的影響。更多學習登陸 獸藥營銷網http://www.sysczn.com/ 張小編QQ：1585495453

　　總之，價格強烈影響著產品在銷售市場上的地位，影響賣方的形象，也影響競爭對手的行為。它對購買者的消費心理和購買行為有重大作用。因此，定價必須采取靈活而慎重的態度。（未完待續）

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